Eset Cyber Security Partner Day 2021

Stop alla parola sconti per i partner di canale ma si torni a parlare di opportunità legate alla marginalità. Non è più accettabile pensare all’erosione costante dei margini per rivenditori e system integrator che, alla luce di una trattativa ‘selvaggia’ con il cliente finale, sono sollecitati ad applicare uno sconto aggiuntivo sulla fornitura, a discapito proprio del ‘guadagno’ del partner.

E’ questo uno dei punti chiave che Fabio Buccigrossi, country manager di ESET Italia, ha messo sul piatto col nuovo programma di canale che la società lancerà e presenterà in Italia il prossimo 15 giugno e sarà specifico per la gamma di soluzioni relativa al segmento business.
L’uso, un po’ troppo semplicistico, delle parole margini e sconti durante gli anni ha quasi portato a un appiattimento della piramide delle specializzazioni dei partner, uniformando gli stessi a uno standard di marginalità che non premia, appunto, il livello di ‘fidelizzazione’ al vendor.  E’ questa, a detta di Buccigrossi nell’intervista, la svolta che ESET, e soprattutto il manager stesso che vanta una lunga e completa esperienza a contatto con i partner di canale, vuole portare e mantenere sui rivenditori Italiani.

Una strategia rivoluzionaria che, in poco meno di due anni dall’apertura della filiale Italiana di ESET, ha già consentito di ottenere buoni risultati in termini di business (il 2020 ha ottenuto una crescita di fatturato del 25% rispetto al 2019).

Il programma di canale di ESET avrà tutti gli strumenti e le iniziative a supporto per essere considerato ad alto valore e strizza l’occhio alla meritocrazia dei rivenditori.

Buccigrossi non pretende che i partner imparino a memoria tutto quanto, perché sarà il vendor a ricordare loro gli elementi importanti e innovativi del programma. “Elementi che servono per mantenere il giusto equilibrio in un canale che vorremmo meritocratico e che assicuri lo sviluppo di partner esperti nella sicurezza degli endpoint: il rivenditore che si concentra sul nostro portfolio e vuole crescere con noi avrà meriti maggiori rispetto al partner che tratta ESET senza costanza”, afferma.

Per ESET la partnership non deve essere unidirezionale ma ambivalente per costruire insieme con rivenditori e distributori, questi ultimi in Italia sono Allnet.Italia, Icos ed Esprinet e per ESET assumono il ruolo di veri e propri Competence Center, un sistema che funzioni in termini di crescita di business.

Buccigrossi ricorda la crescita a due cifre percentuali dell’azienda che ha toccato anche i rivenditori, magari non tutti allo stesso modo, a seconda dell’impegno profuso con ESET, ma di sicuro ognuno è stato premiato, ricorda il country manager.

E non finisce qui il lavoro di Buccigrossi. Un altro termine che riecheggia nell’intervista è il concetto di ‘trusted advisor’.

Il partner deve essere un consulente per i clienti sul mercato della sicurezza, una sorta di lunga mano del vendor nel vero senso della parola.

Infatti, una delle certezze di ESET è: “i servizi professionali sono solo di competenza dei rivenditori non del vendor! ESET non può pensare e pretendere di vendere i propri servizi ai partner affinchè li portino sul mercato, ma sono loro che hanno la cultura di fondo per costruire un rapporto di fiducia con ciascun cliente e saranno quindi in grado di fornire i loro servizi più adeguati a quel cliente”, chiude Buccigrossi.