Kaspersky Italian Partner Conference, le novità per il canale

Kaspersky ha riunito a Milano i suoi partner per fare il punto della situazione sulla sicurezza e raccontare le novità pensate per il canale. “I risultati aziendali nel 2024 hanno visto una crescita globale del 11% anno su anno e una crescita del 19% nel segmento B2B – ha esordito Cesare D’Angelo General Manager Italy e Mediterranean -. Nel mercato B2B in Italia siamo cresciuti del 7% anno su anno, mentre nel segmento enterprise la crescita è stata del 3%”.

La Kaspersky Global Transparency Initiative è il fulcro della strategia basata sulla fiducia messa in atto dall’azienda. “Tale iniziativa ci rende gli unici nel settore della cybersecurity ad aver reso accessibile il codice sorgente – ha precisato D’Angelo -, un atto che ribadisce il nostro impegno nella sicurezza e nella trasparenza”.

Il ruolo dall’IA per la cybersecurity

Non si può ignorare l’importanza crescente dell’intelligenza artificiale (IA) nelle soluzioni di cybersecurity. In vent’anni di esperienza nel settore, Kaspersky ha visto l’evoluzione di tecnologie che, inizialmente definite machine learning, oggi sono vere e proprie forme di IA. “E abbiamo investito enormemente in queste tecnologie per garantire la protezione dei nostri utenti – ha aggiunto D’Angelo -. Oggi siamo in grado di gestire circa 1 miliardo di dispositivi connessi, distribuiti tra 400 milioni di clienti globali, con un volume di file sospetti che varia tra i 10 e i 15 milioni al giorno. Ogni giorno il nostro motore rileva oltre 400.000 nuovi file malevoli, cifra che sottolinea quanto sia vitale l’utilizzo di algoritmi di intelligenza artificiale per garantire la tempestività e l’efficacia nelle analisi di sicurezza”.

Questa capacità di analizzare in tempo reale una quantità così vasta di dati è resa possibile proprio dai sistemi basati sull’intelligenza artificiale, che sono cruciali per velocizzare i processi di rilevamento e risposta alle minacce. Recentemente l’azienda ha condotto un sondaggio a livello globale, che ha evidenziato come la maggior parte dei clienti abbia subito attacchi informatici sfruttando tecniche di IA, come il phishing e altre minacce emergenti. “Le aziende sono consapevoli dell’aumento dei rischi, ma molte di esse non sono ancora adeguatamente strutturate per rispondere a tali minacce“, ha sottolineato D’Angelo. E ciò rende ancora più importante il ruolo dei consulenti nell’aiutarle a fronteggiare queste sfide.

Il canale deve essere competente

Le competenze e le risorse che il canale mette a disposizione dei propri clienti sono fondamentali per Kaspersky, e sarà sempre più cruciale l’adozione di tecnologie come le sue piattaforme di formazione, consapevolezza e gestione delle minacce. “Infatti, il nostro obiettivo è offrire soluzioni che possano supportare le aziende nella gestione della cybersecurity – ha concluso D’Angelo –, prevenendo gli attacchi che spesso sono legati a errori umani –-. In tale senso, investire nella formazione continua e nell’awareness è essenziale per proteggere le risorse aziendali e ridurre il rischio di compromissione. Storicamente, abbiamo sempre puntato sulla creazione interna delle nostre soluzioni tecnologiche, ma recentemente abbiamo anche effettuato alcune acquisizioni per accelerare il nostro time-to-market in alcune aree specifiche. La ricerca e sviluppo rimane comunque il cuore pulsante dell’azienda”.

Offerta diversificata per rispondere alle sfide

L’offerta tecnologica si sta diversificando per rispondere alle nuove sfide. “Abbiamo costruito un portafoglio di soluzioni articolato, che spazia dalla protezione endpoint alla sicurezza industriale, fino ai servizi avanzati di threat detection – ha affermato Maura Frusone Head of B2B Sales -. L’adozione di strumenti di orchestrazione e visibilità avanzata, come SIEM e MDR, consente un controllo più efficace delle minacce emergenti. Il SIEM non è una tecnologia nuova, ma la sua integrazione con sistemi di cybersecurity avanzati la rende oggi più versatile e flessibile che mai“.

Il concetto di track intelligence rappresenta un elemento centrale nella strategia di cybersecurity di Kaspersky, perché consente di adottare un approccio predittivo alla sicurezza informatica. “Grazie alla track intelligence, siamo in grado di individuare tempestivamente vulnerabilità all’interno del perimetro esposto di un cliente, consentendo una gestione proattiva delle minacce – ha commentato Fabio Sammartino Head of presales -. Inoltre, forniamo servizi avanzati, tra cui intelligence personalizzata, che permette di monitorare il perimetro digitale del cliente, rilevando la presenza di dati sensibili esposti, documenti trafugati o credenziali rubate. Con il servizio di digital to print, riusciamo a fornire un valore concreto ai nostri clienti, individuando vulnerabilità e minacce in tempo reale”.

Riguardo gli MSP/MSSP, l’impegno di Kaspersky è volto a diversificare e ampliare le soluzioni offerte, includendo la protezione di rete, la risposta agli incidenti e servizi professionali avanzati.

Una nuova opportunità, la  cybersecurity industriale

Un altro ambito di grande interesse è la cybersecurity industriale, un settore che sta emergendo come un’importante opportunità per proteggere le aziende manifatturiere. Sebbene ci siano ancora difficoltà, Kaspersky vede clienti sempre più maturi che, pur trovando complicato portare all’attenzione del product management un investimento di tale portata, riconoscono l’importanza della cybersecurity in ambito industriale. Come ha sostenuto Sammartino, “la crescente adozione di tecnologie digitali da parte delle aziende manifatturiere sta favorendo un cambio di paradigma nella gestione della sicurezza“.

Un partner program rinnovato

In passato, il programma di canale dell’azienda era strutturato principalmente per una specifica tipologia di partner, ossia quelli focalizzati sulla rivendita di soluzioni e prodotti. Oggi, invece, il modello si è evoluto per supportare diverse categorie di partner, ciascuna con un programma specifico e con differenti livelli di supporto. “L’obiettivo è garantire maggiori opportunità di business e una migliore valorizzazione delle competenze dei nostri partner”, ha evidenziato Frusone.

Tra le categorie più rilevanti, il Sell Partner rappresenta il modello tradizionale di partnership, in cui i rivenditori commercializzano le soluzioni Kaspersky direttamente ai clienti finali. Il Manage Partner si distingue invece per la capacità di erogare servizi gestiti grazie a un’infrastruttura organizzativa solida, aggiungendo valore attraverso attività di supporto e gestione proattiva delle soluzioni. Il Deploy Partner è un partner altamente specializzato su specifiche soluzioni Kaspersky, in grado di gestire l’intero ciclo di vendita, dalla fase di prevendita fino alla delivery della soluzione, garantendo un deployment ottimale e una gestione efficiente del servizio. “I Deploy Partner sono una risorsa chiave per noi perché permettono di portare sul mercato soluzioni avanzate con un approccio consulenziale e un elevato livello di specializzazione”, ha precisato Frusone.

Queste classificazioni non sono necessariamente esclusive, poiché un singolo partner può operare contemporaneamente in più categorie. Un ulteriore segmento specialistico è rappresentato dai partner focalizzati sulla industrial cybersecurity. “Il settore industriale è una priorità strategica per noi e stiamo investendo per garantire ai partner gli strumenti adeguati per affrontare le sfide di questo mercato”, ha evidenziato Frusone.

Mantenuta la logica Metal Level

L’attuale modello di partnership si basa su una logica strutturata di Metal Level (Platinum, Gold, Silver), un sistema di livelli che assegna marginalità differenziate in base a criteri quali impegno, certificazioni, competenze e dimensione del mercato servito. “Vogliamo premiare i partner più performanti, offrendo margini competitivi e incentivi concreti”, ha spiegato Frusone. In questo contesto, la remunerazione per i partner varia tra il 20% e il 35% per ogni vendita effettuata, con la possibilità di incrementare i margini attraverso il raggiungimento di specifici obiettivi di performance. L’adesione al programma prevede il conseguimento di certificazioni e il rispetto di metriche prestabilite. Inoltre, sono assegnati target basati su Business Plan condivisi, strutturati per adattarsi alle capacità e agli obiettivi di ciascun partner. “Il Business Plan non è solo un documento formale, ma un vero e proprio strumento di crescita che sviluppiamo insieme ai nostri partner per massimizzare il loro potenziale”, ha precisato Frusone.

Kaspersky è un’azienda che opera esclusivamente attraverso il canale, un concetto che non è uno slogan, ma un elemento fondante della strategia aziendale. “Il nostro impegno nel canale è totale: ogni iniziativa, ogni investimento e ogni sviluppo di prodotto tiene conto delle esigenze dei nostri partner”, ha concluso Frusone.