Partner Program, ecco le novità di Dell per il 2025

“In Italia Dell ha registrato risultati altamente positivi, con un incremento significativo delle performance”. Lo afferma con grande soddisfazione Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Technologies per il nostro Paese in occasione della presentazione alla stampa del Partner Program 2025. E precisa: “La centralità dei partner si conferma un elemento imprescindibile: la crescita italiana del business generato attraverso il canale oscilla tra il 75% e l’80%”.

Bene il segmento infrastrutturale, meno quello dei client

Dal punto di vista della distribuzione, l’anno è iniziato con dinamiche differenti a seconda delle realtà territoriali e dei partner coinvolti. “Alcuni operatori hanno registrato un avvio molto positivo, mentre altri riscontrano maggiore prudenza da parte dei clienti“. A livello geografico, il Nord-Est rappresenta un’area strategica per il medium business, caratterizzata da un forte legame con l’export, in particolare nel settore automobilistico. “Tuttavia, alcuni segnali indicano una fase di attesa dovuta alle incertezze legate alle dinamiche commerciali internazionali“.

I feedback raccolti presso i distributori mostrano un quadro eterogeneo. “Due dei principali attori hanno vissuto un periodo estremamente positivo, con risultati che non si vedevano da quindici o vent’anni. Questo andamento si registra principalmente sul segmento infrastrutturale, mentre quello client presenta una crescita più contenuta. Analizzando i dati di mercato dell’ultimo trimestre, emerge che “il mercato italiano, dopo una fase di espansione significativa, sta ora vivendo una fase di stabilizzazione”.

Nel segmento infrastrutturale, l’intelligenza artificiale emerge come un ambito di crescente interesse. “L’Italia sta muovendo i primi passi nel settore AI, con diversi progetti avviati ma un po’ in ritardo rispetto ad altri Paesi. C’è molta curiosità e voglia di innovare, ma anche una certa cautela, probabilmente dovuta alla volontà di osservare le dinamiche globali prima di adottare strategie definitive”.

Nonostante ciò, Dell’Erba ritiene che nel corso dell’anno emergeranno iniziative di rilievo. “Alcune aziende italiane stanno già implementando soluzioni innovative e, nel 2025, assisteremo a sviluppi significativi in questo settore”.

Più focalizzazione sui client

È proprio verso l’acquisizione di quote di mercato nel segmento client che Dell sta indirizzando molti sforzi ed energie all’interno del suo Partner Program. Un aspetto che può giocare un ruolo chiave in tal senso è il fenomeno della sostituzione: “A livello globale, oltre 400 milioni di dispositivi hanno più di quattro anni su un totale di circa 1,5 miliardi”. Questo dato evidenzia “un’importante opportunità di mercato e una necessità tecnologica resa possibile da dispositivi obsoleti che richiedono aggiornamenti per mantenere performance competitive”.

Un altro fattore critico è la fine del supporto di Windows 10 prevista per ottobre. “Combinando il ciclo di rinnovo hardware con la dismissione di Windows 10, potremmo assistere a una ripresa significativa del mercato client nel secondo semestre dell’anno”.

Finanziamento a tasso zero e novità del Partner Program

Per incrementare la competitività, sono state lanciate nuove iniziative, tra cui un’offerta di finanziamento a tasso zero per il noleggio triennale di dispositivi. Questa formula che “non si vedeva da tempo sul mercato, rappresenta un ulteriore strumento per rafforzare il posizionamento competitivo e fornire soluzioni finanziarie vantaggiose ai clienti”.

Entrando un po’ più nel dettaglio del nuovo Partner Program, Dell ha confermato i pilastri strategici esistenti e ha introdotto elementi innovativi per supportare i partner nel loro sviluppo. Tra le novità, spiccano nuovi percorsi di certificazione, un incremento del 20% del budget destinato agli incentivi e una maggiore enfasi sulla collaborazione con partner storici.

Per quanto riguarda i partner Titanium, è stata ampliata la strategia di incentivazione: ai target trimestrali viene aggiunto un incentivo dell’1,5% sul segmento client e del 2% sui prodotti di data protection e storage primario. Questo approccio “conferma l’impegno a consolidare le relazioni con i partner più strategici, promuovendo al contempo una maggiore penetrazione di mercato”. Da sottolineare che Dell riconoscerà a tutti i partner Metal un rebate aggiuntivo del 4% alla sigla di nuovi contratti che includono storage, data protection o Client+.

Il Partner Portal è più intuitivo e accessibile

Un altro punto rilevante nella strategia è il nuovo Partner Portal, che rappresenta un’opportunità strategica per il canale.

“In un unico ambiente digitale, il Partner Portal consente ora di monitorare i propri risultati finanziari, le prospettive di fatturato e tutti gli indicatori di performance. Sono stati apportati miglioramenti significativi, e ora è più intuitivo e accessibile. Chiediamo ai partner di utilizzarlo come riferimento principale per formazione, certificazioni e gestione delle opportunità di business”.

Un altro aggiornamento strategico riguarda l’automazione dei processi: “Il nostro obiettivo è rendere automatizzabile tutto ciò che lo consente, garantendo la massima efficienza operativa”.

Inoltre, verrà lanciata i prossimi giorni una nuova iniziativa del Partner Program legata al settore client. Si tratterà di un programma con meccanismi di remunerazione aggiuntiva basati su classifiche di performance tra i partner, suddivise per tipologia e settore di appartenenza. “Questo sistema incentiverà il miglioramento delle performance complessive e prevedrà eventi congiunti per i partner più meritevoli”.

In sintesi, la strategia aziendale prevede un rafforzamento delle partnership, una maggiore spinta nel mercato client e un continuo consolidamento delle operazioni in Italia. Il nostro obiettivo resta quello di creare valore per i partner e consolidare la nostra posizione in un mercato altamente competitivo”.

Le conseguenze della decentralizzazione del go to market

Diverse delle novità riservate al canale sono state rese possibili dal fatto che dallo scorso anno Dell ha effettuato un cambiamento significativo nel modello di go to market. Ha decentrato la gestione della strategia del Partner Program affidandola alle singole country. Questo cambiamento ha introdotto un nuovo modello operativo che mira a valorizzare ulteriormente le partnership. “Il go-to-market italiano, storicamente focalizzato sulla vendita diretta con supporto dell’ecosistema, ora si basa su un modello unificato in cui canale e vendor operano sinergicamente. Questo spiega l’introduzione di incentivi più strutturati e un rafforzamento della sinergia tra i diversi attori dell’ecosistema, che non si limita ai partner tradizionali, ma comprende anche system integrator e alleanze con attori di settori specifici”. In tal senso, Dell’Erba sottolinea come le opportunità legate alle alleanze in Italia ammontino a circa 2 milioni di euro, distribuiti su vari segmenti di business. Per coglierle si devono creare canali specializzati e partnership strategiche.

“L’account manager, che in passato operava prevalentemente in un contesto di vendita diretta, ora lavora in sinergia con il partner, affiancandolo direttamente nel rapporto con il cliente – evidenzia Dell’Erba –. Questa transizione rappresenta un passaggio fondamentale dal vecchio modello, in cui l’account vendeva e successivamente passava al partner, a una logica in cui l’ecosistema interagisce direttamente con il cliente. Non si tratta solo di vendere, ma di costruire una strategia comune. Incoraggiamo i partner a investire in determinati segmenti di mercato, grazie alle informazioni privilegiate che possediamo”.

Dal punto di vista dell’infrastruttura IT, il segmento midrange è cruciale. Il prodotto Power Prime ha registrato un notevole successo: “Ha ottenuto il 60% del mercato dello storage primario midrange – evidenzia Dell’Erba –. Abbiamo affinato il portafoglio per rispondere meglio alle esigenze dei clienti e continueremo a investire nella protezione dei dati e nello sviluppo di soluzioni avanzate”.

Il ruolo strategico del cloud

Un altro tema fondamentale riguarda la strategia cloud. Si sta osservando un fenomeno di rimpatrio dei dati, dove molte aziende, dopo un’iniziale migrazione massiva verso il cloud, stanno riportando parte delle loro infrastrutture on-premise per ottimizzare i costi e migliorare il controllo sui dati.

“L’Italia è un paese in cui il canale di vendita gioca un ruolo predominante nella commercializzazione dell’infrastruttura rispetto ai dispositivi client”. Circa il 70% del business di Dell Italia con i partner riguarda l’infrastruttura IT. Per mantenere questa proporzione, è fondamentale continuare a fornire servizi a valore aggiunto.

“Per quanto riguarda i servizi professionali, la nostra strategia non prevede di avere numerosi specialisti interni, ma di collaborare con partner qualificati per offrire soluzioni avanzate ai clienti – conclude Dell’Erba –. Abbiamo ampliato la nostra rete di partner per supportare la fornitura di servizi gestiti, offrendo nuove opportunità di business ai nostri collaboratori. L’ecosistema dei servizi include anche un programma di ritiro dei dispositivi, che consente ai clienti di gestire in modo sostenibile il ciclo di vita dell’hardware. Questo servizio garantisce una gestione efficiente e conforme alle politiche di sostenibilità”.