Partner di canale: il nuovo programma 2025 di Canon

Canon Italia ha presentato la nuova versione del suo programma di canale, rivolto ai partner Second Tier, ovvero tutti quei partner attuali o potenziali che acquistano prodotti, servizi, soluzioni B2B dal canale distributivo. Il programma si compone di un sistema di strumenti e di iniziative commerciali, di marketing, di formazione e di assistenza, pensato per supportare i partner Canon nello sviluppo delle loro competenze e della loro offerta.

L’annuncio del programma, che sarà attivo da gennaio 2025, è stato fatto durante un tour di presentazione che si è concluso il 20 novembre e a cui hanno partecipato oltre 200 aziende partner attuali e potenziali, in cinque tappe in tutta Italia: Padova, Bari, Catania, Roma, Milano. Inoltre, per la prima volta Canon si è rivolta al canale non solo con il team di marketing e vendite ma anche con la propria struttura Service, che ha colto l’occasione per mostrare la propria organizzazione sul campo e il sostegno concreto ai partner anche nell’ottica del nuovo programma.

Il 25 novembre Canon ha incontrato la stampa per illustrare il nuovo programma. Hanno partecipato le persone di Canon Italia Elisabetta Bisignano, Indirect Sales Director, Davide Balladore, Marketing & Innovation Director DP&S, Claudia Santambrogio, Marketing Manager DP&S, Marco Dusi, Product Groups Senior Marketing Manager.

Il nuovo programma 2025 per i partner

La preparazione del nuovo programma ha richiesto tutto il 2024 perché è stata necessaria anche una riorganizzazione profonda dei settori marketing e service di Canon stessa. In azienda sono 33 le persone che lavorano sul canale, cinque che seguono la distribuzione delle tecnologie che Canon offre, le altre dedicate al territorio e distribuite in proporzione alla dimensione dei mercati locali. In Lombardia, per esempio, c’è praticamente una persona per provincia. Attualmente Canon conta 150 partner certificati e attivi, ovvero che hanno fatto ordini almeno sei volte durante l’anno.

Claudia Santambrogio, Marketing Manager DP&S

Il nuovo programma si basa su due pilastri: i livelli di partnership, che ora sono quattro e sono stabiliti in base al fatturato di acquisto annuo, e l’accreditamento di prodotto, per fornire competenze alla forza commerciale e tecnica. I partner, infatti, devono essere preparati (certificati) e conoscere bene le tecnologie implementate nei prodotti del marchio: stampanti per ufficio, multifunzione, scanner documentali, piattaforme in cloud, stampanti di grande formato.

L’organizzazione del canale di Canon a partire dal 2025 sarà quindi costituita da partner di primo livello (Tier), chiamati anche Canon Business Center e che trattano esclusivamente prodotti del brand, e da partner di secondo Tier, organizzati in quattro livelli, e infine i distributori.

Più in dettaglio, i quattro livelli sono:

Platinum: con un fatturato annuo di oltre i 400.000 euro
Gold: fatturato tra 150.000 e 400.000 euro
Silver: fatturato tra 75.000 e 150.000 euro
Partner: fatturato tra 30.000 e 75.000 euro

Il fatturato annuo è la somma del fatturato espresso da ogni singola linea di prodotto, software, servizi (gestione dei dispositivi) e consumabili (toner, inchiostri, parti di ricambio). Sono previsti bonus annuali, calcolati in base al fatturato di ogni singola linea di prodotto (office, scanner, stampanti grande formato). Ci sarà poi un extra bonus, proporzionale alla crescita di fatturato rispetto l’anno precedente.

Davide Balladore
Trattandosi di un programma nuovo, Canon si riserva la possibilità di variare le soglie dei livelli, in funzione dell’andamento del mercato, delle soluzioni proposte dall’azienda e della dinamica dei partner. Le soglie sono state stabilite in base alle analisi dei dati relativi al 2022 e al 2023, in modo da avere un numero adeguato di partner certificati, non troppo pochi ma neanche troppi, perché non sarebbero gestibili né sarebbe possibile seguirli in maniera capillare come il marchio vuole fare.

A livello di benefici, con il nuovo programma 2025 Canon ha stabilito alcune differenziazioni di trattamento in funzione dei quattro livelli. Solo i partner Platinum e Gold sono presenti nel localizzatore geografico Web del marchio, inoltre sempre solo questi possono godere di iniziative e attività di co-marketing con Canon. La realizzazione di case study è riservata ai Platinum, mentre i Partner base non possono usufruire delle demo per i clienti finali presso le sedi di Canon a Milano e a Roma, né del supporto marketing per le attività digital.

È interesse di Canon supportare la crescita dei partner, a cominciare da quelli più piccoli. Questo supporto si traduce in pacchetti di service strutturati per la vendita, in contratti ad hoc, nell’attenzione da parte dell’account di zona, in formazione.

La formazione

Elisabetta Bisignano
Un elemento importante di questo nuovo programma è la formazione, perché Canon ha un’offerta tecnologica molto vasta e in continua evoluzione, quindi anche i partner devono essere aggiornati, con corsi tenuti regolarmente tutto l’anno, non in modalità spot. La formazione si divide in commerciale e tecnica. In entrambi i casi è sempre gratuita ed è composta da corsi in presenza e online, con questi ultimi disponibili nel Partner Portal su Web.

Il Partner Portal è un portale dove sono raccolti tutti gli strumenti e una documentazione completa:

Libreria documentale: l’area documentale con tutta la documentazione, filtrabile per tipologia di documento, linea prodotto o specifico prodotto. Sono disponibili documenti per i profili commerciali e tecnici
Assistenza e supporto: piani di lancio e simulatori dei costi di copia, servizi da remoto, link per un rapido accesso agli strumenti dedicati al service, Canon Developer Programme
Marketing: tutti gli strumenti di marketing progettati per la comunicazione (social media, co-branding, campagne)
Configuratori e formazione: configuratori e Competition Hub, che consentono di accedere alle informazioni sui prodotti Canon e dei competitor. Area formazione commerciale e tecnica per la crescita professionale dei partner

Il service

Il service è naturalmente fondamentale nel settore delle stampanti di grande formato. Canon, per esempio, ha lanciato una nuova modalità di vendita delle stampe di grande formato, in base alla quale il cliente paga esclusivamente i millilitri di inchiostro consumati durante la stampa. Per quantificare questo consumo, il marchio ha sviluppato un software specifico per il monitoraggio delle stampe.