D-Link si riorganizza e punta su consumer di fascia alta, enterprise e canale elettrico

L’acquisizione da parte di TSG Group (Taiwan Steel Group), holding quotata alla Borsa di Taipei, per D-Link ha comportato un rilevante cambiamento strategico a livello societario. Con un portafoglio diversificato in vari settori, TSG Group ha investimenti significativi in ambiti quali networking e tecnologia, attraverso società come Amigo, Sapido e Amid Technology. E questo ha avuto riflessi sul business e il go to market di D-Link. I dettagli li abbiamo chiesti ad Alessandro Riganti Country manager per Italia, Adriatico e Grecia.

Può raccontarci com’è organizzata D-Link oggi?

A seguito dell’acquisizione da parte di TSG Group, D-Link ha avviato una riorganizzazione globale che ha portato a una ridefinizione delle business unit in Europa. Attualmente, D-Link Mediterraneo, con sede a Milano, oltre al mercato italiano supervisiona anche la regione adriatica che comprende Croazia, Slovenia, Albania e Grecia. Tra diretti e indiretti l’organico è composto da circa 30 persone con attività distribuite tra Milano, Zagabria e Atene. La struttura copre diverse funzioni aziendali, quali vendite, marketing, supporto clienti e back office.

Le altre business unit europee includono Francia, Penisola Iberica (Spagna e Portogallo), Regno Unito e Irlanda, Europa Centrale (Germania), Nord Europa (Svezia, Norvegia) e, più recentemente, Polonia, che gestisce anche i mercati dell’Est Europa come Romania e Ungheria.

Questa organizzazione decentralizzata permette un contatto diretto tra le business unit e la casa madre, con un team di Regional Manager che supervisiona settimanalmente gli sviluppi di prodotto e fornisce il supporto operativo (Di recente, sono state integrate nuove figure per rafforzare la struttura organizzativa).

Attualmente, D-Link opera secondo tre principali aree: consumer, business (enterprise, SMB e canale elettrico) e carrier. Quest’ultima è rivolta specificamente al settore delle telecomunicazioni.

A fronte di questa organizzazione, come si compone oggi il fatturato di D-Link?

A livello europeo, la presenza di D-Link si è sviluppata in maniera diversa a seconda delle regioni. Nella regione mediterranea, i ricavi sono composti per il 40% dal settore consumer e per il resto da enterprise e canale elettrico. La precedente collaborazione con grandi player del settore che ha portato a una forte crescita del canale degli operatori, a oggi si è rifocalizzata su un mercato ISP più stabile, con prodotti cross operatori che garantisce continuità di fornitura.

In altre regioni, come la Francia e la Penisola Iberica, il focus è prevalentemente sul settore business. Nel Nord Europa, invece, domina il mercato consumer con un forte orientamento verso prodotti di fascia alta. In Germania, il settore elettrico è molto sviluppato, mentre il retail è meno rilevante. Questa diversità nei canali riflette gli investimenti e i progressi fatti negli anni nelle diverse regioni.

Una delle sfide per D-Link è di essere percepita come un’azienda business. Il fatto che siamo noti come produttori di dispositivi consumer crea una certa diffidenza tra i nostri partner, che potrebbero preferire vendor specializzati solo nel settore enterprise. Stiamo affrontando questa sfida con attività formative dedicate ai system integrator con comunicazioni mirate, dove non presentiamo solo i prodotti, ma anche soluzioni complete per i settori SMB ed enterprise.

Il nostro core business resta legato agli switch di Layer 3, che rappresentano una parte significativa del fatturato, insieme agli access point, che completano le soluzioni per l’infrastruttura aziendale.

Qual è la vostra strategia di go to market?

Sul fronte del canale di vendita Italia, D-Link ha deciso di separare il settore elettrico da quello enterprise, affidando la responsabilità del canale elettrico a Massimo Mazzaccara, e del canale Enterprise e SMB a Fulvio Dal Pio Luogo, con l’obiettivo di sviluppare nuove opportunità e nuovi prodotti specifici per i diversi canali.

Negli ultimi anni, il settore elettrico ha assistito ad una crescita accelerata, alimentata anche da incentivi governativi indirizzati alla ristrutturazione e al miglioramento degli impianti. In questo scenario, vi è la necessità di device specifici, come switch, videocamere e dispositivi IoT. L’anno scorso, la nostra strategia si è focalizzata sulla creazione di un portafoglio, destinato specificamente ai distributori di materiale elettrico.

Questo perché è un mercato che opera con modalità diverse rispetto al canale IT tradizionale: le vendite avvengono prevalentemente al banco, mantenendo un contatto diretto con il cliente, e le promozioni sono veicolate tramite volantini e promo specifiche. Alle feature tecniche avanzate, sono preferite soluzioni plug and play, facili da installare e che non richiedano competenze avanzate di networking.

Per rispondere a queste esigenze, abbiamo sviluppato una serie di risorse tecniche dedicate, tra cui guide all’installazione semplificate, e abbiamo interamente riservato una sezione all’interno del nostro portale agli installatori del settore elettrico. Questo approccio ha facilitato l’accesso e l’utilizzo dei nostri prodotti, consolidando la nostra posizione come fornitore di soluzioni user-friendly.

La decisione di separare il canale elettrico dal business IT tradizionale si è rivelata vincente, consentendo di focalizzarci su soluzioni specifiche per il mercato elettrico, con risultati positivi in termini di crescita e riconoscimento del brand.

Ha parlato di attività formative dedicate ai system integrator e comunicazioni mirate. In cosa consistono?

Nel periodo post-pandemico, abbiamo osservato un’evoluzione significativa nella necessità di formazione all’interno del nostro settore. In particolare, l’interruzione parziale della formazione durante il Covid ha evidenziato quanto sia cruciale riprendere le attività di training. Siamo quindi tornati alla formazione in aula con sessioni dedicate, non solo in sede, ma anche presso i punti di contatto diretti con i clienti, come ad esempio i cash and carry, che rappresentano una parte fondamentale della nostra strategia di engagement.

In questi incontri, illustriamo le caratteristiche tecniche dei nostri prodotti e le soluzioni, evidenziandone i vantaggi e offrendo promozioni specifiche ai clienti presenti. Parallelamente, stiamo erogando corsi di formazione e certificazione tecnica sia in aula presso la nostra sede di Milano b.

Il percorso di formazione è un corso generico orientato alla conoscenza del nostro portafoglio prodotti, con focus su reti e vendite, che prevede un attestato di partecipazione. Il percorso formativo è più specifico e approfondito: può durare da uno a tre giorni, prevede sia la teoria che la pratica, copre argomenti quali gli switch, la connettività Wi-Fi, i sistemi di management e include un test finale a domande multiple, la cui valutazione è effettuata dai nostri tecnici responsabili. Coloro che superano il test ottengono la certificazione, mentre per gli altri partecipanti viene rilasciato un attestato di frequenza.

Alle recenti sessioni in aula abbiamo riscontrato una forte adesione, a conferma dell’efficacia di questo approccio, e abbiamo ricevuto feedback positivi da parte dei nostri partner, per questo, continueremo a offrire questi corsi nell’ultimo trimestre dell’anno e anche nel 2025.

A supporto della formazione in aula, continueremo a organizzare webinar specifici, principalmente in lingua italiana, concentrandoci su argomenti tecnici molto mirati, con brevi sessioni di 15-20 minuti dedicate a funzionalità specifiche o a prodotti particolari.

Per essere più vicini ai partner parteciperemo anche a diversi eventi fieristici. L’ultimo trimestre del 2024 sarà un periodo particolarmente denso di appuntamenti che spaziano dal settore elettrico all’hotellerie e ISP.

Oltre alla formazione, avete in previsione particolari iniziative per i partner?

Uno dei focus per il canale degli ISP sarà l’introduzione di nuovi dispositivi. Nonostante il VDSL sia in calo in termini di utilizzo, rimane un’infrastruttura legacy molto rilevante in Italia. In ottobre, lanceremo due nuovi VoIP Router, che saranno seguiti da un dispositivo VoIP in fibra con porte da 2.5 Gbps, una novità importante per il settore. A ciò si aggiungeranno prodotti 5G, sia indoor sia outdoor, come il G530 e il WP-1010, entrambi dotati di tecnologia 5G con Wi-Fi integrato. Il G530 rappresenta una soluzione indoor basata sulla tecnologia Wi-Fi 6E, mentre il WP1010 è un’antenna outdoor progettata per captare il segnale 5G e trasmetterlo all’interno tramite connessione cablata o Wi-Fi.

Parallelamente, ci stiamo concentrando sull’espansione nel settore M2M (Machine-to-Machine), un canale per noi nuovo e che intendiamo sviluppare significativamente nel prossimo anno. Questo mercato si rivolge principalmente a dispositivi con connettività 4G/5G, con opzioni dual-SIM o eSIM, utilizzati in una varietà di scenari. Le applicazioni spaziano dai trasporti, dove i dispositivi sono certificati per l’integrazione in tram, treni e autobus per la trasmissione dei dati, al settore navale, alle vending machine e ai sistemi di ricarica per veicoli elettrici, che richiedono monitoraggio e comunicazione continua dalla centrale.

Un altro settore cruciale è l’automotive: tutti i nuovi veicoli sono connessi e necessitano di soluzioni per la trasmissione dei dati. I prodotti che indirizziamo a questo ambito sono forniti da una delle società del nostro gruppo, e rappresentano un portafoglio strategico che ci consentirà di accedere a nuovi mercati e clienti, con un focus specifico sul mercato italiano e sulle sue esigenze. I prodotti sono già disponibili a catalogo e verranno proposti al mercato nell’ultimo trimestre di quest’anno.

Operate in settori con molti player e dove la concorrenza è molto agguerrita. Quali sono le caratteristiche che vi permettono di differenziarvi?

Dal punto di vista geopolitico, D-Link intende giocare un ruolo sempre più importante in un contesto globale che vede una chiara divisione tra le aree di influenza, con la Cina da un lato e un blocco composto da Stati Uniti, Taiwan e Unione Europea dall’altro. In questo scenario, stiamo concentrando la nostra produzione su prodotti “Made in Taiwan” e, per specifiche linee sul “Made in India”, in modo da sfruttare al meglio i punti di forza di questi paesi in termini di qualità e affidabilità dell’hardware.

Il “Made in Taiwan” è ormai sinonimo di affidabilità e alta qualità tecnologica, soprattutto per quanto riguarda l’hardware. Per i prodotti destinati al mercato consumer, stiamo puntando su un design accattivante e innovativo, come dimostrano le nuove generazioni di dispositivi M30, M60 e MS90. Questi prodotti non solo offrono performance elevate, ma si integrano perfettamente nell’ambiente domestico grazie a un design che li rende oggetti di arredamento, non più da relegare in posti nascosti.

Inoltre, ci impegniamo a utilizzare plastiche riciclate da fonti marine e altre risorse sostenibili, contribuendo a ridurre l’impatto ambientale dei nostri prodotti e promuovendo un approccio più green nell’intera catena produttiva. Stiamo cercando di posizionarci in una fascia di mercato più alta, concentrandoci su soluzioni innovative per il segmento consumer, come il Wi-Fi 7 e le reti mesh. Queste tecnologie saranno offerte in diverse configurazioni per adattarsi alle esigenze dei consumatori e rappresenteranno una parte significativa della nostra strategia per il resto dell’anno e per l’anno prossimo.

Stiamo lanciando nuove serie anche sul fronte dei prodotti business, come la 3410 che offre capacità di connessione migliorate grazie al supporto per porte 10Base-T con SFP+. Inoltre, stiamo espandendo la nostra gamma di soluzioni DMS con la serie 3130 con porte Multigiga fino a 10 Gbps e Uplink a 25 Gbps. Un’attenzione particolare è rivolta agli switch PoE, che sono sempre più richiesti in tutte le installazioni. Per rispondere a questa domanda, abbiamo soluzioni che arrivano ad avere un power budget di circa 1000 Watt per supportare un numero crescente di dispositivi alimentati tramite cavo Ethernet.

In Italia, come si compone il vostro canale?

Abbiamo consolidato partnership con alcuni dei principali distributori, tra cui Esprinet, Computer Gross, TD Synnex e Runner. Stiamo considerando di affiancare anche un partner specializzato nel settore degli ISP, poiché questo segmento richiede prodotti e meccanismi di distribuzione specifici. Attualmente, siamo in fase di negoziazione con un importante player italiano, e speriamo di finalizzare un accordo entro la fine dell’anno.

Per quanto riguarda il settore elettrico, collaboriamo con grandi distributori come Comoli Ferrari, Megawatt, Sacchi e Sonepar coprendo in maniera capillare l’intero territorio nazionale. Sul fronte del retail, stiamo rivedendo alcuni accordi per il prossimo anno, con l’obiettivo di concentrarci maggiormente sul canale online, dove Amazon rimane un’area di sviluppo molto interessante.

Un occhio di riguardo andrà alla PA dove rimane la propensione a preferire la continuità di fornitura, indipendentemente dal valore dell’offerta. Stiamo cercando di mitigare questo tipo di dinamiche, in particolare per quanto riguarda i nostri core switch dove le nostre proposte sono supportate da garanzie a vita a dimostrazione della qualità dei nostri prodotti.