Innovazione e sostenibilità, reali opportunità di business per il canale

Di innovazione e sostenibilità si parla molto. Sino a qualche tempo fa erano però solo argomenti di discussione, con limitati riscontri concreti. Poi il contesto economico, le vicissitudini globali e un mercato sempre più competitivo hanno obbligato le aziende a valutare seriamente come innovare e in che modo mettere in atto l’innovazione. Allo stesso tempo, normative sempre più stringenti hanno obbligato anche a dover considerare come limitare i consumi per essere più sostenibili e avere un minore impatto sull’ambiente.

Però, a ben guardare, chi sceglie la strada dell’innovazione spesso riesce anche a migliorare in termini di sostenibilità perché innovare non significa solo adottare nuovi processi, ma anche affinare quelli che già si usavano. Analogamente, chi punta a ridurre l’impatto ambientale deve necessariamente rivedere i propri processi in modo da portare innovazione.

Così, per soddisfare le esigenze di una clientela sempre più consapevole l’integrazione di strategie innovative e sostenibili sta diventando sempre più cruciale all’interno dell’intera value chain, dai vendor ai distributori, da reseller ai system integrator e agli MSP. E può rappresentare una grande opportunità di business.

Innovazione quale generatore di opportunità

Il termine innovazione fa immediatamente pensare alla creazione di nuovi prodotti o servizi. In realtà, va ben oltre e considera anche nuovi approcci ai processi aziendali, alla distribuzione e alla gestione delle risorse. Nel contesto del canale, questo si traduce in soluzioni tecnologiche all’avanguardia, modelli di business agili e strategie di marketing e vendita innovative.

Più in dettaglio, i vendor sono indotti a innovare continuamente per rimanere rilevanti e competitivi sul mercato. Questo può significare lo sviluppo di nuove tecnologie, la creazione di partnership strategiche o l’adozione di nuovi modelli di business, come l’Infrastructure as a Service (IaaS), il Software as a Service (SaaS) o il pay-per-use.

Nel caso, invece, dei distributori, l’innovazione si traduce nella ricerca di nuove opportunità di mercato, nell’ottimizzazione delle catene di approvvigionamento e nella creazione di client experience più coinvolgenti e personalizzate.

Anche per i reseller, i system integrator e gli MSP, l’innovazione è un elemento fondamentale. Infatti, queste realtà devono costantemente aggiornare le proprie competenze e ampliare il proprio portfolio per offrire soluzioni all’avanguardia che riescano a portare valore ai propri clienti.

Non solo un obbligo etico

Parallelamente all’innovazione, la sostenibilità si sta rapidamente affermando come un obbligo economico, oltre che etico, per ogni tipo di azienda. In un’epoca in cui la crisi climatica è sempre più rilevante, le imprese sono chiamate a ridurre il proprio impatto ambientale e ad adottare pratiche più responsabili.

Al canale, la sostenibilità offre una serie di opportunità uniche, come per esempio la promozione di prodotti e servizi eco-friendly, l’adozione di pratiche aziendali a basso impatto ambientale e l’implementazione di iniziative di responsabilità sociale d’impresa.

Le nuove proposte dei vendor stanno sempre più andando nella direzione di soluzioni tecnologiche sostenibili. In passato, si prediligevano strutture monolitiche, molto onerose in termini di dispendio energetico (e anche di costi). Oggi prevale la modularità, la capacità di utilizzare solo quello che serve davvero. In tal modo, si ottiene una maggiore velocità operativa e un’ottimizzazione dei processi a tutto vantaggio della produttività e della riduzione dei consumi. E ciò vale sia per l’hardware sia per il software. Si migliora il business riducendo l’impatto ambientale. Va da sé che il cloud e l’as a Service siano la migliore espressione dell’utilizzo di ciò che realmente serve e quando serve.

Non va poi dimenticato che molte aziende devono redigere il bilancio di sostenibilità. Il nome può forse trarre in inganno, perché non si tratta di un rendiconto sullo stile di quelli economici, quanto invece di uno strumento tramite cui viene reso noto il proprio impegno in tema di sostenibilità e i risultati raggiunti. Oggi la normativa prevede che a presentare il bilancio di sostenibilità siano le banche, ma l’UE ha esteso l’onere alle imprese con oltre 250 dipendenti e un fatturato minimo di 40 milioni di euro, nonché alle aziende quotate, con l’eccezione delle microimprese. Tuttavia, per le PMI sono previsti standard meno stringenti e la possibilità di aderire al nuovo sistema di rendicontazione a partire dal 2026, ma, in determinate condizioni, potendo posticipare l’adesione fino al 2028.

La sostenibilità, parte integrante del go-to-market

I vendor stanno cercando attivamente partner di canale che condividano i loro valori e si impegnino in termini di sostenibilità. Non è però una ricerca fine a sé stessa, perché ormai tutti i produttori di hardware e software hanno definito precise roadmap riguardo la riduzione del loro impatto ambientale, spesso con l’ambizione di portarlo a zero. In tale processo, per il raggiungimento del risultato è necessario però che anche tutta la catena del valore abbia (o acquisisca) determinati requisiti di sostenibilità. Pena la fuoriuscita dal novero dei partner.

In tal senso, i vendor fanno sempre più leva sui loro programmi per educare i partner alla sostenibilità. HP è stata tra i primi nell’integrare la sostenibilità nel programma per il canale attraverso HP Amplify Impact, che fornisce formazione, risorse di marketing e accesso ai servizi di riciclo dei prodotti HP.

Più di recente, Lenovo ha esteso il suo Lenovo 360 Circle a una comunità di partner più ampia. Possono registrarsi per accedere a opportunità di apprendimento individuali o collettive in base al livello di maturità, nonché a strumenti per supportare le strategie di sostenibilità in linea con gli Obiettivi di Sviluppo Sostenibile delle Nazioni Unite.

Oggi il supporto alla sostenibilità sta rapidamente diventando un passaggio obbligato per i programmi di canale, con aziende (Cisco, Salesforce e gli hyperscaler sono tra i più attivi), che competono per soddisfare i requisiti di sostenibilità sempre più complessi dei partner. I partner si aspettano un supporto continuo per le sfide emergenti in materia di sostenibilità, come la visibilità dei dati per le emissioni Scope 3 volti a stabilire l’impatto delle attività aziendali sulle emissioni di gas a effetto serra (GHG).

La catena della sostenibilità

Dal canto loro, i distributori stanno rivedendo le proprie strategie per includere prodotti e servizi sostenibili all’interno del portfolio. Questo non solo risponde alla crescente domanda da parte dei clienti, ma offre anche un vantaggio competitivo nel mercato in evoluzione.

D’altra parte, la richiesta dei vendor di aver partner più sostenibili offre a reseller, system integrator e MSP l’opportunità di differenziarsi dalla concorrenza e diventa un punto di forza, oltre a consentire di creare valore aggiunto per i propri clienti. Essere sostenibili “certifica” la competenza nel fornire consulenza e supporto per l’implementazione di soluzioni che possono limitare l’impatto ambientale in modo da aiutare le aziende a ridurre i costi operativi e a migliorare la reputazione del proprio brand.

La chiave del successo

Se l’innovazione e la sostenibilità aprono nuove strade di opportunità nel canale aziendale, per massimizzare i benefici assume sempre più importanza la collaborazione tra tutte le realtà della catena del valore. I vendor devono lavorare a stretto contatto con i distributori, i reseller, i system integrator e gli MSP per garantire una distribuzione efficace e una corretta implementazione di soluzioni innovative e sostenibili lungo tutta la filiera, fino al cliente finale.

In tal senso, i distributori dovrebbero fornire supporto logistico e di marketing per facilitare l’adozione di tali soluzioni da parte dei rivenditori e dei clienti. Mentre reseller, system integrator e MSP dovrebbero investire in competenze e risorse per offrire soluzioni all’avanguardia a clienti che sono sempre di più alla ricerca di innovazione e sostenibilità.