Gli strumenti EDM abilitano le strategie collaborative di go-to-market con partner e facilitano la condivisione sicura e affidabile dei dati tra i partner.
Con l’aumento dei costi di vendita e marketing, i cambiamenti del settore del canale come la scomparsa dei cookie di terze parti e l’evoluzione dei comportamenti degli acquirenti e delle esigenze dei clienti, i fornitori di tecnologia si rivolgono sempre più ai partner per aiutarli a sostenere la crescita. Oggi, l’acquirente medio sperimenta 28 punti di contatto prevendita e lavora con una media di sette partner, sottolineando la necessità per le aziende di investire in iniziative collaborative di go-to-market con esperti e partner di fiducia dei propri clienti. Di conseguenza, i fornitori si rivolgono a strumenti EDM (Electronic direct marketing) per abilitare strategie collaborative di go-to-market con partner che coinvolgano efficacemente gli acquirenti ben informati di oggi. Questi strumenti facilitano la condivisione sicura e affidabile dei dati tra i partner, consentendo strategie basate sui dati e livelli più profondi di collaborazione e consentendo alle aziende di sfruttare i propri ecosistemi in modo più efficace.
Un tuffo nel mondo EDM
Secondo Canalys, gli strumenti EDM sono soluzioni progettate per aiutare i fornitori a ottimizzare le strategie dei partner e rafforzare la collaborazione. Queste soluzioni offrono un ambiente sicuro per condividere e analizzare i dati sovrapposti tra i partner, migliorando così l’efficienza, l’efficacia e la sicurezza degli sforzi congiunti di go-to-market.
Esistono due categorie principali di strumenti EDM: la prima categoria consente casi d’uso di co-vendita e collaborazione, mentre la seconda categoria si concentra sui casi d’uso di gestione dell’ecosistema. Tutti gli strumenti EDM condividono un set di funzionalità principali che utilizza la condivisione sicura dei dati per promuovere iniziative strategiche ed efficienze. Gli strumenti EDM nella categoria di co-vendita e collaborazione si concentrano sulla massimizzazione degli sforzi di co-vendita e co-marketing automatizzando l’analisi per identificare partner ad alto potenziale e sovrapposizione di clienti e potenziali clienti.
Ciò si traduce in una più efficiente mappatura degli account, pianificazione degli account, co-vendita, co-marketing, co-serving e iniziative di espansione della clientela. Gli EDM che si concentrano sulla gestione dell’ecosistema semplificano e automatizzano la gestione e l’integrazione dei dati per promuovere l’efficienza in tutte le funzioni aziendali, come fatturazione, riconciliazione delle licenze, abilitazione e altri flussi di lavoro tra i partner.
Informazioni misurabili grazie a EDM
L’approccio automatizzato e incentrato sui dati degli strumenti EDM non solo migliora l’efficienza operativa, la definizione delle priorità strategiche e la collaborazione, ma offre anche informazioni e ROI misurabili che spesso mancano in altri strumenti di canali ed ecosistemi. Per i fornitori, gli strumenti EDM forniscono un quadro chiaro delle partnership di alto valore e semplificano i processi noiosi, consentendo decisioni basate sui dati e maggiore efficienza. I partner, a loro volta, possono usufruire di una migliore collaborazione e di un accesso più semplice alle risorse dei fornitori. Questa maggiore cooperazione apre strade per la crescita dei ricavi e promuove partnership più forti, più allineate e più produttive.
Per gli EDM non c’è un futuro senza spine
Sebbene gli strumenti EDM offrano un chiaro progresso negli strumenti e nella strategia dell’ecosistema, il loro utilizzo non è privo di sfide. Questi strumenti richiedono investimenti iniziali, una proprietà chiara e competenze strategiche, il consenso da parte dei team di vendita e di successo, integrazioni di flussi di lavoro e sistemi e una base di fiducia. Fornitori e partner devono inoltre avere una forte cultura di partnership per adottare e sfruttare appieno il potenziale degli strumenti EDM e superare potenziali ostacoli di allineamento e comunicazione con i partner.
Inoltre, le preoccupazioni relative alla sicurezza e alla privacy dei dati rappresentano attualmente ostacoli all’adozione in determinati settori e mercati. La condivisione di database tra partner e fornitori introduce rischi per la sicurezza e problemi di privacy, in particolare per i fornitori di sicurezza informatica e le imprese che devono affrontare controlli approfonditi e politiche rigorose sui dati. Infine, sia i fornitori che i loro partner devono adottare strumenti EDM per condividere e mappare i database. I fornitori devono selezionare lo strumento EDM che è stato il più ampiamente adottato dai loro ecosistemi più importanti e all’interno di partnership che rappresentano le maggiori opportunità di crescita.
I dati dell’ecosistema e il panorama cartografico
Secondo la ricerca di Canalys, l’ecosistema più ampio del settore software comprende attualmente 233 aziende attive, che generano entrate per 5,3 miliardi di dollari. Si prevede che questa cifra raddoppierà fino a raggiungere 11,8 miliardi di dollari entro il 2028, poiché sempre più aziende enfatizzano strategie ecosistemiche basate sui dati. Nel 2023, c’erano 16 attori nel segmento dei dati e della mappatura dell’ecosistema che hanno generato entrate per 67 milioni di dollari, e lo spazio è in rapida crescita.
EDM in forte ascesa
Il futuro dell’EDM indica una rapida adozione e crescita, con i progressi nell’intelligenza artificiale destinati a offrire analisi predittive, approfondimenti e automazione migliori. Continuerà inoltre l’attenzione al miglioramento della sicurezza e della fiducia nella condivisione dei dati, con lo spazio che offre maggiori funzionalità di sicurezza e privacy per rispondere alle preoccupazioni dei principali fornitori. La funzionalità aumenterà, nuovi attori entreranno nel mercato e probabilmente ci saranno acquisizioni. Gli attori in questo spazio dovrebbero continuare a investire, innovare rapidamente e collaborare strettamente con i fornitori per creare più casi d’uso per soluzioni collaborative dei partner.
EDM investire in strategie di co-marketing
Gli strumenti EDM stanno cambiando radicalmente il modo in cui le aziende collaborano e definiscono le strategie di accesso al mercato con i partner. Facilitando la condivisione dei dati, un approccio basato sui dati alla strategia dei partner e tattiche unificate per circondare l’acquirente e promuovere l’efficienza per l’ecosistema, questi strumenti consentono ai fornitori di ottimizzare le entrate. I leader dei partner, i CRO e i CMO dovrebbero dare priorità e investire attivamente nelle strategie di co-marketing e co-vendita. I fornitori che hanno già investito in strumenti EDM dovrebbero ottimizzare e sperimentare le tattiche EDM; i fornitori che non hanno ancora investito negli strumenti EDM dovrebbero dare priorità alle sperimentazioni e ai programmi pilota con i principali attori.
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