L’avanzata della tecnologia e la necessità di orientare i clienti hanno fatto sì che gli MSP assumessero il titolo di ‘lunga mano dei vendor’. È realmente così?
Il canale distributivo ICT ha subito molte trasformazioni. Il rapporto tra vendor, distributori, rivenditori, system integrator, OEM ecc. ha registrato parecchi mutamenti nel corso della storia non sempre di poco conto. Ma si sa, fa parte della vita economico-commerciale di un segmento di mercato in cui gli attori sono in balia dei cambiamenti tecnologici e delle novità in ambito di prodotto e servizio.
Ma i clienti finali? Sono rimasti alla finestra? Sono stati seguiti nel modo coretto? Hanno dovuto cedere il passo all’arte dell’arrangiarsi? Diciamo quasi tutto questo ha avuto la sua parte. È noto come l’avvento del cloud abbia stravolto le modalità di gestione delle infrastrutture, dello storage dei dati, dell’analisi degli stessi e della famigerata sicurezza degli stessi.
MSP consulenti di un tempo in trasformazione
Così, al vecchio canale tradizionale si è affacciato un canale nuovo, quello dei managed service provider, realtà sempre più specializzate che prendono per mano i clienti conducendoli fuori dalla giungla delle svariate tipologie di tecnologie che li circondano. Sempre più spesso, si legge di questa categoria di professionisti come di realtà che rappresentano la lunga mano dei vendor, realtà, questi ultimi che sia affidano sempre di più a realtà come gli MSP che diventano sempre più consulenti del settore. Ma quanto c’è di reale? Quanto effettivamente gli MSP sono identificabili così? La verità sta sempre o quasi nel mezzo. Il processo di trasformazione verso la consulenza richiede tempo ma richiede anche formazione. Da un lato loro stessi sono orientati a formarsi il meglio possibile in autonomia perché la concorrenza scalpita, dall’altra ci sono i vendor che lanciano programmi ad hoc per loro.
Formare MSP serve
È il caso, per esempio, di Acronis che, poco più di un mese fa ha lanciato un’Academy dedicata. Si tratta di un’iniziativa formativa volta a fornire ai fornitori di servizi gestiti (MSP) le conoscenze, le competenze e gli strumenti aziendali e tecnologici necessari per eccellere e crescere. Il lancio dell’Academy MSP rappresenta un’espansione significativa delle offerte educative di Acronis. I partner della società che hanno seguito la formazione e ottenuto il certificato attraverso l’Academy nel 2022 hanno registrato un aumento del 60% nel fatturato derivante dalle vendite del prodotto Acronis e una riduzione del 40% dei problemi di supporto. In risposta alle richieste dei partner di espandere il portfolio di formazione oltre la formazione sul prodotto, Acronis ha fornito, appunto, la MSP Academy.
Si tratta di una piattaforma di apprendimento creata per affrontare le principali sfide che gli MSP devono affrontare. Copre vari argomenti, dall’avviare un MSP, gestire un’azienda MSP di successo, fare marketing per un’azienda MSP, e ottimizzare l’efficienza e la produttività dei tecnici MSP. Il curriculum dell’Academy MSP è studiato per offrire una formazione che copre tutti gli aspetti della gestione di un’azienda MSP. Con contenuto strutturato per adattarsi ai cambiamenti rapidi della tecnologia, moduli di dimensioni ridotte che vanno dai tre ai sette minuti sono disponibili per fornire intuizioni significative.
I partecipanti possono sostenere un esame per ricevere un badge Credly da condividere con i peer e i clienti, mostrando le loro qualifiche e l’impegno per l’apprendimento continuo. Le prossime iniziative di Acronis includono l’organizzazione di boot camp ibridi in collaborazione con i distributori cloud, per fornire un’esperienza di apprendimento coinvolgente e mantenere gli studenti all’avanguardia dei progressi del settore; e il lancio di nuove opzioni di formazione multilingue online, ibride e offline, per garantire che gli MSP di tutto il mondo possano beneficiare del programma.
Le sfide si fanno ardue per gli MSP
In altri casi, gestire piattaforme IT critiche e realizzare perimetri di sicurezza capaci di tenere al sicuro i dati e i sistemi informatici è una sfida quotidiana impegnativa e onerosa. Lo è in termini di risorse hardware, software e soprattutto di know-how. Le aziende faticano a trovare personale con competenze specialistiche e per questo scelgono di avvalersi di partner in grado di affiancarsi, se non sostituirsi in toto, al personale IT interno, ossia ai Managed Services Provider (MSP). E qui torniamo a bomba. Si pensi che, in base alle stime di Gartner, dal 2021 a oggi si sono avuti incrementi significativi nel volume d’affari degli MSP. E per il prossimo triennio è prevista un’ulteriore crescita del mercato.
Da pochi servizi erogati, si sta già assistendo a una forte espansione sia orizzontale, con un ampliamento dei servizi offerti oltre ai canonici antivirus e backup, sia verticale, con soluzioni di cybersecurity e automazione volte a massimizzare il rendimento del personale tecnico. Un trend confermato anche a livello internazionale e che vede il settore dei servizi IT in crescita di oltre dieci punti percentuali nel biennio 2023-2024. Oggi, dunque, la figura del MSP è cruciale nel panorama aziendale, soprattutto delle PMI, poiché a questo professionista è demandata – a seconda delle esigenze – la governance degli ambienti IT che alimentano il business e/o la gestione continuativa di soluzioni di sicurezza. A questo deve fare seguito un’ottima capacità di comunicazione con il cliente sullo stato della propria infrastruttura IT e una consulenza esperta sui margini di miglioramento dei sistemi di sicurezza. Per fare ciò è necessario avvalersi di innovative soluzioni tecnologiche.
MSP sempre più ricercati
Tuttavia, nello scenario italiano attuale, un MSP si trova in una posizione tutt’altro che semplice, poiché spesso le aziende che non hanno strumenti simili al proprio interno, mancano di competenze e si scontrano con una sovra-offerta tecnologica che rende la scelta delle soluzioni alquanto intricata. Per avere successo, è fondamentale che il Managed Service Provider diventi una guida per i propri clienti all’interno della struttura organizzativa aziendale e che, grazie ad un continuo aggiornamento di competenze e conoscenze, sappia guadagnarsi la loro totale fiducia.
La fiducia, per l’appunto, quella che Attiva Evolution, la divisione a valore di Attiva SpA., facendo leva sul suo forte know-how nel mondo della Cyber & Data Security, sta infondendo agli MSP avviando un piano d’azione mirato con l’obiettivo di affiancare i partner MSP nella corretta scelta degli strumenti e nella formazione continua del personale, mettendo a disposizione la propria esperienza. Per offrire il miglior supporto, assicurando al contempo una visione delle evoluzioni del settore a medio-lungo termine, la Business Unit è in grado di rappresentare un punto di contatto strategico fra produttori e utilizzatori di soluzioni tecnologicamente avanzate all’interno del canale IT.
La formazione sul campo
Già, perché la formazione si fa sul campo e solo con questi partner così formati si possono moltiplicare le vendite, come il caso di Kaspersky che dal 209 ha quadruplicato le vendite degli MSP. L’introduzione di un piano di pagamento flessibile con un abbonamento mensile pay-as-you-go, un portale di gestione delle licenze facile da usare per i partner e uno stock di prodotti multilivello di cybersecurity hanno reso il programma di Kaspersky dedicato agli MSP vantaggioso e allettante per i service provider. Il mercato degli MSP raddoppierà nei prossimi anni, passando da 243,33 miliardi di dollari del 2021 a 557,10 miliardi nel 2028. Come ha evidenziato una recente indagine globale, la maggior parte degli MSP non si focalizza solo sull’aumento della propria base clienti ma si concentra anche sull’espansione del proprio portfolio di servizi. Le violazioni dei dati, l’adozione del cloud ed altre sfide di sicurezza rimaste in sospeso e menzionate nell’indagine dai clienti, hanno fatto sì che i servizi di sicurezza IT guadagnassero importanza e diventassero il “must have” nei portfolio di servizi degli MSP.
Kaspersky, nell’ambito del progetto MSP Foundation, ha sviluppato degli strumenti che automatizzano i processi di fatturazione e facilitano le interazioni commerciali tra partner e venditori. Con un programma dedicato ai partner e un portale di gestione delle licenze introdotto nel 2020, gli MSP hanno ottenuto condizioni finanziarie elastiche e una fatturazione giornaliera flessibile. Ora i managed service provider possono gestire rapidamente e facilmente le licenze da un portale self-service e portare i servizi di sicurezza sul mercato in maniera più veloce e con un approccio efficiente in termini di costi. Il nuovo piano di abbonamento pay-as-you-go permette agli MSP di beneficiare di un modello OPEX e di modificare le condizioni di licenza ogni volta che i clienti lo richiedono, il che significa pagare solo ciò di cui si ha bisogno in quel momento.
La concorrenza aiuta la crescita degli MSP
Come può un MSP differenziarsi rispetto alla concorrenza? Se lo domanda e ce lo spiega Guido Gelli, Delivery Manager di HiSolution. L’erogazione di servizi a valore
efficaci ed efficienti richiede risorse adeguate, competenze certificate, l’impiego di sistemi automatizzati per semplificare l’analisi e la risoluzione dei problemi, nonché la presenza costante di professionisti affidabili. Dal nostro punto di vista, forti di un’esperienza di oltre 25 anni nel settore, siamo convinti che la specializzazione e le certificazioni siano fondamentali, perché un servizio a valore richiede competenze specifiche. Questo deve rappresentare il primo pilastro per un MSP.
Inoltre, riteniamo essenziale poter usufruire di strumenti di misurazione e audit periodici per fornire al cliente una visione completa e analizzare la qualità del servizio offerto. In aggiunta, l’MSP deve adottare piattaforme di ticketing e sfruttare risorse in cloud condivise, affiancando la propria offerta con un NOC (Network Operations Center). Fin dal 2005, HiSolution si è imposto a pieno titolo tra i Managed Service Provider di soluzioni UCC, Networking, Security e IT per rivolgersi alle medium, large e top enterprise con servizi progettuali tecnologici grazie alla collaborazione di specialisti IT e tecnici certificati.
Abbiamo creduto in questo mix e lavorato per offrire servizi in grado di fornire tutte queste competenze. Il fiore all’occhiello è infatti il NOC interno, operativo 24 ore su 24, 7 giorni su 7, 365 giorni all’anno, dove lavorano tecnici con elevate specializzazioni che vengono regolarmente certificati sulle soluzioni e tecnologie ritenute migliori e più performanti per quella specifica tipologia di cliente.
