Il 28 novembre Lenovo ha organizzato a Milano il Channel Event 2023, dedicato ai partner. In questa occasione, Cristiano Accolla, Channel Leader Italy, ha incontrato la stampa per illustrare le strategie di Lenovo per il mercato e per il canale.
Il canale è il riferimento
Lenovo è incentrata sul canale, tanto è vero che a livello mondiale il fatturato generato dal canale è pari al 96% del totale. In Italia questa quota è ancora più alta. C’è sempre una perfetta comunione di intenti tra quelli che sono gli obiettivi dell’azienda e quelli dei partner.
Quando si parla di canale è importante notare che il suo ruolo si è trasformato negli ultimi anni: le esigenze dei clienti sono cambiate, sono diventate sempre più complesse. Fino a pochi anni fa, il grosso del business era fornire prodotti hardware, con magari qualche servizio correlato. Il processo di vendita era abbastanza semplice. Addirittura, molto spesso la gestione del flusso di vendita era fatta con strumenti automatizzati. L’obiettivo era di raggiungere la miglior efficienza operativa possibile.
Oggi non è più così. Da un focus sull’hardware si è passati a un focus sui servizi, sulle soluzioni. I servizi sono diventati sempre più fondamentali e spesso rappresentano per i clienti un elemento differenziante nella valutazione dell’offerta. In quest’ottica, quindi, oggi il canale si trova a dover proporre soluzioni sempre più elaborate, con un’offerta che diventa più personalizzata. L’impegno di Lenovo verso il canale è agevolare questa evoluzione e offrire supporto per gestire al meglio le esigenze del cliente.
Per questo Lenovo propone una gamma di soluzioni sempre più articolata e differenziata. Per dar modo ai partner di conoscere bene queste soluzioni, l’azienda organizza la formazione necessaria, per creare competenze tali da permettere di gestire in maniera ottimale le soluzioni proposte ai clienti.
I prodotti
Per quanto riguarda i prodotti, Lenovo ha ampliato tantissimo la sua gamma, dagli smartphone – dispositivi tipicamente personali – ai device come personal computer, server, archivi per data center. Tra queste soluzioni vale la pena citare il settore OEM Business, che comprende proposte personalizzabili e integrabili con l’aggiunta di componenti e di prodotti di terze parti, così da arrivare a un assieme unico.
Un’altra soluzione importante che si sta affermando sempre di più è ThinkEdge, che permette di portare la potenza computazionale dal data center più vicino a dove risiede il dato. Un’architettura di questo tipo consente di evitare le latenze e i costi dovuti al continuo transitare delle informazioni tra il data center e il luogo (edge) dove sono generati i dati. Le informazioni elaborate in locale possono essere allineate con quelle memorizzate nel data center solo quando serve, quando il carico di lavoro è minore (per esempio a fine giornata). Un ulteriore vantaggio di una soluzione edge è che il trattamento dei dati continua anche quando il data center non è più accessibile per una qualsiasi problematica.
L’offerta di Lenovo include soluzioni complete per le sale per video conferenze aziendali e per il settore dell’istruzione, dalla scuola primaria all’università. L’azienda è presente anche nel mondo della telefonia aziendale con Motorola for Business. Si tratta di smartphone sviluppati nativamente per le società, dotati di funzioni ad hoc per il lavoro, la sicurezza, la privacy. Questi dispositivi facilitano il passaggio dei dati con il PC aziendale e funzionano perfettamente come desktop remoto.
I servizi
Un aspetto molto importante è quello dei servizi. Oggi le aziende chiedono sempre più servizi, sempre più soluzioni. Lenovo mette a disposizione dei propri partner tutta una gamma di servizi per la gestione del ciclo di vita dei dispositivi. L’azienda con i partner è in grado di coprire tutte le fasi del ciclo di vita: dalla pianificazione all’installazione, alla configurazione, al supporto e all’assistenza. Da notare che è il rivenditore che decide se effettuare questi servizi per conto proprio oppure se delegare parte dei servizi a Lenovo. L’azienda accetta queste scelte e supporta in ogni caso il partner.
Lenovo, insieme ai propri partner, effettua veri e propri workshop con le aziende clienti, si mette a tavolino assieme al rivenditore, per capire quali sono le esigenze, l’organizzazione, la struttura. Così è possibile arrivare a una soluzione ottimizzata, perfettamente adatta al cliente. Tutti i servizi, sia client sia di infrastruttura, possono essere erogati anche in modalità as a service e a consumo.
Cristiano Accolla, Channel Leader Italy di Lenovo Italia
Molto importante è anche garantire che il sistema informatico aziendale non debba fermarsi durante l’installazione della nuova soluzione. Nel caso sorgano problemi, Lenovo offre un supporto che si attiva entro 24 ore, in modo che il cliente possa avere adeguate garanzie di continuità.
La sostenibilità è fondamentale per Lenovo. Già da diversi anni l’azienda ha attivato programmi che prevedono riduzioni rilevanti dell’impatto ambientale entro il 2030, con l’obiettivo di arrivare al net zero entro il 2050. Questa strategia coinvolge tutta la filiera produttiva e la logistica, si concretizza in prodotti energeticamente più efficienti, costruiti con materiali riciclati, in packaging di origine biologica. Lenovo consente ai propri clienti di acquistare crediti per compensare le proprie emissioni di CO2, non solo per la produzione ma anche per il trasporto, la logistica e l’utilizzo dei prodotti.
Il programma per il canale: Lenovo 360
L’azienda ha sviluppato il programma Lenovo 360 per il canale, un programma in continua evoluzione, che recepisce i cambiamenti del mercato e in molti casi li anticipa. Lenovo 360 è strutturato in modo tale da riconoscere, remunerare e tutelare tutti i partner, a prescindere dalla loro specializzazione, che sia lato client oppure infrastruttura.
Il programma stimola l’orientamento dei partner verso le soluzioni tramite il programma commerciale Better Together, a cui hanno accesso i rivenditori Gold e Platinum di entrambi i business model (client e infrastruttura) e che prevede incentivi addizionali se il rivenditore sviluppa business in entrambe le parti di competenza. Di recente è stato introdotto un ulteriore livello di certificazione, Platinum 360, che è riconosciuto ai rivenditori già Platinum. A questo si aggiunge Platinum Plus 360, ancora superiore e che premia i Platinum 360 che operano in diversi paesi in Europa. In Italia esistono già alcune realtà di questo tipo.
La sostenibilità è un tema presente anche nel programma per il canale. Per favorire la riduzione dell’impronta carbonica, Lenovo è convinta dell’importanza di condividere competenze ed esperienze. L’azienda ha da poco annunciato anche in Italia il programma Lenovo 360 Circle, strutturato in tre livelli: Connect, Learn e Lead, con il primo che è il livello di ingresso. Learn è per i partner che sono a uno stadio avanzato di questo percorso, mentre il terzo è riservato alle realtà che hanno accumulato un importante bagaglio di conoscenze e di pratiche virtuose in tema di sostenibilità. Lenovo 360 Circle va inteso come una comunità, in cui ogni membro è chiamato a fare la sua parte e a condividere le proprie esperienze.
L’opportunità del rinnovamento
Oggi il canale ha una grande opportunità, che deriva dal rinnovamento dei sistemi informatici delle aziende, spesso costruiti in fretta e furia sull’onda della pandemia e del conseguente affermarsi del lavoro ibrido. Stiamo infatti attraversando una fase di sostituzione dei prodotti client, una sostituzione che non è solo fisiologica. Si tratta quindi di cogliere questa possibilità, offrendo prodotti a valore aggiunto, con soluzioni approntate in base alle competenze dei partner e che includano servizi a contorno.
Un’altra causa che spinge il rinnovo in corso è la sempre più vicina cessazione del supporto di Windows 10 (14 ottobre 2025), scadenza che spinge soprattutto le grandi aziende a rinnovare il parco macchine con computer più recenti e dotati naturalmente di Windows 11.
In definitiva, Lenovo e il canale possono guardare al futuro con ottimismo. I partner possono cogliere le opportunità di un mercato in cambiamento, forti del supporto fornito dall’azienda. Il successo di Lenovo oggi è raggiunto solo grazie al canale, un canale consapevole e sempre più forte.
