Con l’evento che N-able ha tenuto a Salisburgo dal 5 al 7 settembre, l’azienda ha rimarcato l’importanza di un rapporto proficuo con i suoi distributori.
A seguito della conferenza per i distributori N-able, abbiamo potuto parlare con Matteo Brusco, Distribution Sales Manager Italy & Spain/PT, che ci ha illustrato la visione dell’azienda per quanto riguarda i partner e la distribuzione.
La mission di N-able
La mission di N-able punta a fornire ai suoi partner gli strumenti, le tecnologie e le risorse di cui hanno bisogno per operare con successo sul mercato. I clienti di N-able, ovvero gli MSP (Managed Service Provider), hanno un ruolo chiave nell’accelerazione della trasformazione digitale e cloud dei loro clienti, dal libero professionista alla grande azienda.
L’azienda, sul mercato da più di 20 anni, oggi segue più di 25.000 partner nel mondo, società che usano le sue tecnologie per erogare servizi a più di 500mila clienti.
N-able conta oggi circa 80 distributori a livello mondiale, che consentono all’azienda di essere presente in modo capillare in tutte le nazioni. L’eventuale apertura di nuove sedi regionali è strettamente legata al livello di maturazione del mercato locale. Un mercato è giudicato maturo se i partner locali hanno già affrontato i cambiamenti di mentalità e operativi necessari per diventare MSP. Un MSP è proattivo e fa in modo di anticipare i problemi dei suoi clienti, per impedire che si verifichino. Un rivenditore tradizionale, invece, interviene solo quando ci sono difficoltà da risolvere, quando ormai “il danno c’è già stato”.
I punti salienti dell’evento a Salisburgo
All’evento di settembre hanno partecipato più di 70 dirigenti provenienti da oltre 25 Paesi, che hanno condiviso idee e strategie con i presenti. È stata un’ottima occasione per fare networking, per ricevere feedback diretti e capire se la politica distributiva, una parte molto importante del business di N-able, sta andando nella direzione giusta o meno.
In definitiva, le strategie sulle quali si sta lavorando e che sono state presentate a Salisburgo sono legate alla netta tendenza di adozione del cloud. Ormai non è più solo una questione di gestire l’IT o un’infrastruttura di rete on-premise, bisogna proporre e trattare servizi e attività nel cloud.
La security è uno dei trend che non si possono ignorare. Da sempre N-able porta avanti il concetto di “multi-layer security”: la sicurezza non vuol dire solo antivirus o firewall o backup, ma è la somma di tutto questo e altro ancora. Bisogna essere in grado di gestire ogni elemento della struttura che protegge i dati.
In quest’ottica, l’azienda ha presentato alcune innovazioni e l’ampliamento della collaborazione con SentinelOne per la piattaforma Ranger. Essa consente di controllare la rete anche dal punto di vista dei device collegati che non fanno parte della normale gestione cliente. Con Ranger è possibile avere una visione totale di quello che sta accadendo e di chi si collega, così da vedere le minacce prima ancora che possano diventare pericoli tangibili.
L’impegno di N-able nella rete dei distributori per supportare i partner globali
N-able fornisce le tecnologie e gli strumenti, ma crea anche canali per il supporto e lo sviluppo. La società ha diversi strumenti che utilizza e mette a disposizione dei partner, che rappresentano un elemento di differenziazione dai competitor.
Con l’intento di semplificare l’accesso alle informazioni, è stato lanciato N-ableMe, un portale che consente ai partner di essere in contatto diretto con tutto quello che avviene all’interno del mondo N-able. Che si tratti di supporto, informazioni, corsi di formazione (sia tecnici sia commerciali), ora è tutto disponibile all’interno di un unico ambiente.
Per diffondere le conoscenze e favorire la crescita dei clienti, sono disponibili gli Head Nerd, un gruppo di esperti in diversi settori (automazione, security, sviluppo e utilizzo di piattaforme di N-able), che durante una serie di incontri (Boot Camp) condividono le informazioni. Di più, ogni settimana vengono organizzate sessioni nelle quali i partner possono esporre problemi ed esigenze, con gli Head Nerd che li aiutano a trovare una soluzione. Queste sessioni sono gratuite e aperte anche a figure che non sono partner di N-able. Questo perché l’azienda non vuole solo vendere prodotti ma desidera anche insegnare come usarli e realizzare partnership per risolvere i problemi che i clienti si trovano a affrontare.
Nel corso degli anni, N-able ha raccolto un bagaglio di esperienze significativo e ha pensato di metterlo a disposizione dei partner per aiutarli a evitare errori, così da velocizzare il loro percorso verso il successo. Secondo questa logica è stato creato MarketBuilder, una soluzione che permette ai partner di usufruire di un sistema di marketing automation, con contenuti creati gratuitamente dall’azienda stessa.
N-able mette a disposizione le esperienze degli MSP a livello globale, MSP che magari hanno già affrontato e superato tematiche che possono essere nuove per altri MSP che operano in contesti “meno maturi”. Alcuni mercati, infatti, sono più avanti di altri, non tanto perché siano migliori, ma perché sono sfasati dal punto di vista temporale. In genere questo sfasamento è dovuto al tempo necessario affinché un messaggio si diffonda nel mercato. Un’altra causa è il differente uso della tecnologia. In effetti, nella maggior parte dei casi, le problematiche tecniche o le difficoltà in ambito business sono le stesse, indipendentemente dalla nazione, ma si verificano in momenti diversi.
N-able propone inoltre attività mirate: se i clienti hanno bisogno di training specifici, la società organizza incontri di “Business Transformation” dedicati con esperti del settore per sviluppare tematiche verticali.
Cosa offre N-able ai propri distributori?
Per N-able, i distributori non si occupano solo di logistica ma sono una vera e propria estensione delle nostre attività. Devono perciò essere in grado di fare formazione, sia tecnica sia commerciale.
Il rapporto tra N-able e i distributori è sinergico. Questi ultimi ricevono tutte le risorse di cui hanno bisogno e sono supportati con programmi specifici, training e aggiornamenti. Queste sessioni di istruzione sono periodiche, con incontri a frequenza mensile durante i quali i partecipanti sono aggiornati sulle novità che a breve arriveranno sul mercato.
Gli obiettivi per il prossimo anno
Gli obiettivi N-able per il 2024 non sono diversi da quelli per l’anno in corso. La società vuole mantenere il ritmo di crescita che ha sostenuto nel recente passato, continuare a percorrere la strada che ha tracciato negli ultimi tempi.
Particolare attenzione sarà rivolta al cloud e a quelle soluzioni che hanno a che fare con questo ambiente distribuito. Ci sarà anche un’evoluzione di tutte le altre piattaforme dell’azienda. Sono già in programma futuri annunci su questo tema. Il focus di N-able è strettamente correlato alle esigenze del mercato, in modo da individuare tutto quello che può contribuire al successo dei suoi partner, per uno sviluppo armonico e continuo del business.
