Strategie e opportunità di canale con Marco Barbaro di Zscaler

La strategia di canale e le opportunità per i partner raccontate in dettaglio da Marco Barbaro, Partner Business Manager Italia, Malta, Cipro e Grecia di Zscaler.

Quest’anno, l’azienda ha scelto di rivedere l’approccio globale adottato verso i propri partner. Zscaler ha da qualche mese adottato un modello di go-to-market esclusivamente indiretto, “Channel First”.
Abbiamo di recente rivisto il nostro partner program in un’ottica ‘evolutiva’ per sostenere la crescita e la differenziazione sul mercato, con l’obiettivo di supportare al meglio i clienti e, ovviamente, accompagnare verso il successo anche l’ecosistema e le aziende che ne fanno parte. Il nuovo programma prevede un sostanziale cambiamento nel modo in cui collaboriamo e approcciamo le organizzazioni che collaborano con noi, tenendo in considerazione i loro interessi e le loro peculiarità: lavoriamo a stretto contatto con ‘advisory’ partner, con un approccio più strategico e consulenziale, lavoriamo con partner in modalità ‘co-sell’, guidati dal margine, partner interessati alla componente di servizi di integrazione/servizi gestiti, e con technology alliance partner come parte integrante dell’ecosistema.
Nella maggior parte degli ingaggi lavoriamo con più realtà proprio perché gli interessi e il valore che ciascuna di esse apporta è differente durante tutto il ciclo di vendita.

Su tutto, si concretizza la visione di un “ecosistema Zscaler”, nello specifico con global systems integrator (Gsi), cloud service provider (Csp) e technology alliance partner (Tap) con cui Zscaler ha in piano delle strategie di go-to-market congiunte con l’obiettivo di creare valore per i clienti condivisi.

Il punto di forza comune è la volontà di collaborare in modo strategico con tutto l’ecosistema in modo da creare un valore aggiunto tangibile per i clienti finali e favorire ‘relazioni multidirezionali’ con altre aziende che offrono tecnologie complementari.

Oltre ai partner globali, il cui apporto è fondamentale per costruire il già citato ecosistema, Zscaler si affida anche ai partner della distribuzione. Questi, consentono la crescita organica del canale e sono importanti sotto il profilo finanziario e di enablement.
L’azienda opera tramite il distributore Westcon, con il quale è attiva una proficua attività di business che sta portando all’espansione verso nuove region, come Grecia, Malta e Cipro.

Per consentire la crescita dei partner, Zscaler offre un portale dedicato con attività di training oltre a momenti di incontro, formazione e informazione, secondo la formula dei bootcamp. Ogni partner è unico, ha peculiarità e interessi differenti e deve essere trattato in modo diverso per sviluppare il massimo potenziale e definire strategie verticali di business.