SAP, a ciascuna azienda il suo cloud con Rise e Grow

È visibilmente soddisfatto Fabrizio Moneta, Direttore Mid Market e Canale per l’Italia di SAP, quando racconta i risultati ottenuti dall’azienda nel nostro Paese nei primi sei mesi dell’anno fiscale 2023. “Sul versante cloud siamo cresciuti globalmente del 40% rispetto al 2022 – afferma Moneta –. Se poi consideriamo solo il new market, il cloud rappresenta l’80% del totale e l’on premise il 20%. Questo significa che abbiamo superato il punto di non ritorno”. In pratica, tra i nuovi clienti il cloud ha preso il posto dell’on premise. “Non siamo un’azienda cloud only – precisa Moneta –. Non imponiamo scelte e offriamo entrambe le opzioni, ma evidentemente il nuovo mercato ha preso la sua decisione”.

Prima di tutto il ritorno dell’investimento

Se si guarda il mercato medio di SAP la crescita è un po’ inferiore seppure sempre molto rilevante (+20%) e anche il cloud è meno preponderante sull’on premise “perché alcune aziende di determinati settori e in alcune geografie settori sono ancora un po’ scettiche sul cloud”. Moneta sottolinea come spesso nelle aziende le decisioni siano prese sostanzialmente a livello strategico e a livello più operativo. “Il CEO è interessatissimo alla tecnologia che vede come elemento di innovazione, di crescita e di differenziazione. Il CIO, invece, si trova a dover gestire alte aspettative con risorse che, nella migliore delle ipotesi non crescono. Il risultato è una grande cautela negli investimenti e un rallentamento del processo decisionale”.

Rispetto agli anni passati, c’è molta più attenzione verso un modello di ritorno dell’investimento, di sostenibilità del progetto e questo porta a un’estensione dei cicli di vendita sia di SAP sia dei suoi partner, che in Italia sono circa 400 (di cui una quarantina sono rivenditori). “Le aziende stanno mettendo in atto una riprioritizzazione – sostiene Moneta –, stanno stabilendo cosa è fondamentale e, quindi, su cui vale la pena investire e di cosa invece si può anche fare a meno”. Così sono accorpate soluzioni e c’è una semplificazione del parco applicativo. C’è chi tende a delegare all’esterno attività operative difficili da seguire ed eseguire, come la sicurezza. L’aspetto che trova tutti d’accordo è però che la gestione del back-end deve essere fatta in casa, perché è un elemento essenziale per l’attività aziendale.

La razionalizzazione dell’IT

“Tra le aziende italiane è evidente un fenomeno di razionalizzazione dell’It – afferma Moneta –. La semplificazione comporta l’abbandono di alcune aree che non sono più strategiche e che generano solo costi”. Oggi l’imprenditore non è più disposto ad aspettare anni per avere il ritorno dell’investimento. Questa è una sfida importante per i CIO, che cercano fiducia nel vendor, in un partner solido che abbia esperienza e referenze, che, soprattutto, sia in grado di accompagnarli nell’affrontare l’incertezza del futuro. “Le aziende vedono in SAP questa potenziale flessibilità – dichiara Moneta –, le riconoscono credibilità e cercano storie di delivery e di clienti che hanno già fatto esperienza. Cercano anche lo staffing, la disponibilità di persone. In tal senso, vediamo nascere accordi tra i partner per creare sinergie e fare economia di scala. In questo panorama, noi cresciamo. In parte facendo crescere i clienti esistenti e in buona parte facendo crescere i clienti nuovi. Ogni anno acquisiamo circa 200 nuovi clienti sulle varie aree di prodotto. Ed è un numero destinato ad aumentare”.

SAP si aspetta che in tal senso un importante contributo possa arrivare da una fascia un po’ più bassa rispetto a quella a cui storicamente si rivolge perché “il sistema di partner ha una gran voglia di rivolgersi anche a mercati che non ha mai raggiunto prima”, ha detto Moneta. Il quale ha precisato che tali mercato sono quelli delle imprese con un fatturato al di sotto dei 60 milioni di euro per arrivare fino alle realtà con un giro di affari di 10-15 milioni di euro.

Le due facce dell’ERP

Il core dell’offerta è il cloud ERP, che SAP declina in due modi: Rise With SAP e Grow with SAP. La prima proposta è pensata per portare sul cloud le aziende già clienti che hanno già effettuato investimenti e quindi non possono partire da zero. “Si tratta, in pratica, di un SaaS private cloud che dà gli stessi benefici del cloud pubblico ai clienti che hanno sistemi complessi – precisa Moneta –. In Italia abbiamo più di 200 clienti che ci hanno affidato i loro sistemi mission critical”.

Grow with SAP intende, invece, differenziare il goto to market mantenendo l’applicativo di base invariato. “L’applicativo è lo stesso ma viene confezionato in modo differente – sottolinea Moneta –. Grow nasce infatti per raggiungere i nuovi clienti con un modello completamente diverso in cui l’azienda cerca di utilizzare il più possibili processi standard e progetti agili, veloci. Cerca partner che siano in grado di portare verticalizzazioni agili alle soluzioni standard. Grow è partito un anno fa e oggi abbiamo circa una trentina di clienti in Italia. Con questo modello riusciamo a lavorare molto bene sul mercato italiano che è caratterizzato aziende medie medio-piccole, consentendo ai nostri partner di lavorare bene sia con i clienti esistenti sia con quelli nuovi”. Le aziende sotto la soglia dei 10-15 milioni di fatturato SAP le raggiunge con un’offerta basata su Business One.

L’80 del fatturato generato dai partner

I partner contribuiscono per l’80% al fatturato di SAP e l’azienda li supporta a livello di contenuti, di coaching e nei cicli di vendita. “Siamo a un punto in cui riusciamo ancora a gestire il business – assicura Moneta –, però i nostri partner oggi hanno un problema di banda, di delivery dei progetti. È una cosa positiva ma il numero limitato di risorse competenti disponibili è potenzialmente un elemento di criticità su cui stiamo lavorando”. In tal senso, SAP ha organizzato delle academy fisiche e digitali per formare sia venditori e tecnici sia persone che devono fare progetti di reskilling.

L’importanza di comunicare la nuova SAP

Oltre che dal punto di vista tecnologico-commerciale, per SAP i partner però rivestono però un ruolo basilare anche nella comunicazione con i clienti. E questo risulta fondamentale per un’azienda che, per decisione strategica, non fa pubblicità, come è appunto il caso di SAP. Questo perché, come dichiara Moneta, “le imprese italiane non hanno la percezione di cosa sia oggi SAP. Ci credono ancora quell’azienda degli anni ’90 e 2000, che popone un sistema monolitico e statico. Oggi le cose sono molto diverse. Tuttavia, riteniamo che questo aspetto debba essere comunicato da chi è vicino ai clienti, che può mostrare in concreto con i progetti e le best practice cosa è attualmente SAP”.

SAP sta investendo molto sulle referenze e ha avviato un programma di collaborazione con i partner perché le referenze devono essere dei partner e i clienti devono sapere che certi progetti si possono fare. “Questa comunicazione di brand reputation è fondamentale e prevede un importante investimento – conclude Moneta –. Sta nascendo una serie di iniziative congiunte con i partner in modo che SAP risulti una presenza molto più vicina a tutte le attività di demand generation che partner faranno sul mercato e che così si accorci la distanza con i clienti italiani”.