Unified Communication, Mitel rafforza i rapporti con i partner

Mitel è un’azienda con una lunga storia nella telefonia, ma che ha saputo rinnovarsi è fare dell’Unified Communication uno dei suoi punti di forza. Ne abbiamo parlato con Danilo Piatti, country manager di Mitel Italia.

– Chi è Mitel oggi?

Mitel è un’azienda che viene dal mondo della telefonia. È di matrice canadese e ha un management americano, però si è sviluppata in Europa dove ha sempre avuto un ruolo di primo piano. Questo è dovuto a importanti scelte di crescita attraverso acquisizioni. Oggi il mercato statunitense e quello international e il mercato sostanzialmente si equivalgono. Anzi, forse c’è uno sbilanciamento positivo a favore del mercato europeo. E a fronte di eventi che accadranno a breve sarà ancora più marcato. Infatti, Mitel ha recentemente annunciato l’intenzione di acquisire Unify, azienda di primo piano nel settore della comunicazione in Europa, in particolare in Germania. Mitel ha intenzione di investire molto in un processo di crescita, sia organica sia inorganica.

Oggi Mitel è uno dei tre top player del mondo della Collaboration e della Unified Communication a tutto tondo.

– E in Italia qual è la posizione di Mitel?

Mitel in Italia ha una presenza importante che è figlia di acquisizioni storiche. Come, per esempio, quella di Astra Technology, che fu acquisita vari anni fa e che era il ramo d’azienda delle reti telefoniche di Ericsson. Si tratta di una realtà che oggi ha in Italia 3.000 clienti attivi e circa 8.000 di cui non abbiamo notizie aggiornatissime, ma che corrispondono a sistemi venduti nel corso del tempo.

In Italia, il mercato della Unified Communication tradizionale non è un mercato che cresce a due digit mentre nell’ultimo anno Mitel è cresciuta due digit. Ritengo che oggi l’Italia sia uno dei mercati di punta in termini di performance per quanto riguarda Mitel in Europa.

– Qual è la linea strategica di Mitel?

Dal punto di vista tecnologico, Mitel sta evolvendo verso un modello di sviluppo dei prodotti sempre più in linea con i nuovi paradigmi, quindi l’integrazione con gli strumenti di collaboration, lo sviluppo di funzionalità multicanale, il mondo dei contact center in senso allargato.

In termini di go to market, l’azienda qualche anno fa ha sposato integralmente una filosofia di crescita del proprio business attraverso strutture di canale e oggi il 100% del business in Italia, e il 90% in Europa, è veicolato tramite un ecosistema di partner ampio, variegato e differenziato. Parliamo in prima persona con l’utente finale per spiegargli l’importanza di sfruttare le potenzialità di certe tecnologie, però la vendita viene fatta attraverso partner. Con il recente evento Mitel Nextcon, per la prima volta in Italia abbiamo invitato tutte le aziende del nostro ecosistema. Abbiamo così riunito una novantina di realtà, quelle che ci aiutano quotidianamente nello sviluppo del nostro business.

Mitel opera in tutti i segmenti di mercato: lo small medium business, il midmarket e l’enterprise. Quest’ultimo è quello in cui ci muoviamo maggiormente: negli ultimi 12 mesi siamo cresciuti del 35%. In particolare, in Italia distinguiamo bene l’enterprise pubblico e il segmento privato, diciamo sopra i 1.000 utenti. Per la fascia del midmarket, che è quella delle centinaia di utenti, abbiamo un’offerta dedicata.

– Il cloud che ruolo occupa nella vostra strategia?

In termini macro, la migrazione al cloud rappresenterà il maggiore motore di evoluzione di queste tecnologie. Nella migrazione al cloud si parla di un 60% e 40% tra cloud privato e cloud pubblico. Questo è un dettaglio dal punto di vista del cliente, ma sposta tanti equilibri per chi erogherà il servizio. Un cloud privato in Italia lo può fare un numero finito di soggetti, mentre il cloud pubblico lo può fare sostanzialmente chiunque abbia un datacenter. Questa situazione è ancora più complicata se entriamo nella pubblica amministrazione dove c’è tutto un tema di certificazioni. Il tema del cloud privato ha quindi degli aspetti tecnici e normativi molto molto peculiari.

C’è però una domanda importante soprattutto nella pubblica amministrazione di sistemi on premise. Questa domanda deriva dal fatto che siamo in ritardo come Paese rispetto all’evoluzione delle reti, alla capacità di sfruttare in pieno il full VoIP. Oggi un’offerta di Unified Communication dovrebbe essere costituita quasi esclusivamente da software e da servizi. Se c’è una componente hardware vuol dire che c’è un problema di rete, cioè alcune interfacce di rete non sono state ancora aggiornate in modo adeguato. L’Italia oggi è tra i primi paesi al mondo in termini di domanda di componenti hardware per sistemi di Unified Communication. Esiste un ritardo infrastrutturale importante che si traduce in una domanda importante di sistemi tradizionali on premise.

Si stima che il mercato globale delle Unified Communication sia di 54 miliardi di dollari, di cui più della metà dovrebbero essere convogliati a breve o sono già convogliati in processi di migrazione verso il cloud. Ed è in tale direzione stiamo delineando la nostra strategia per i prossimi tre anni.

– Da quale tipologia di aziende è costituito il vostro canale?

Un terzo dei nostri partner viene dall’installazione dei centralini. Chi appartiene a questa parte dell’offerta sta facendo insieme a noi un percorso di evoluzione verso i nuovi trend. Un terzo del canale è costituito dalle grande aziende di system integration e di rivendita, attori che vengono dal mondo Ict e che si sono affacciati prepotentemente al mondo della Unified Communication. L’ultimo 33%, quello più nuovo e più interessante, è rappresentato dai di system integrator a valore. Sono realtà che stanno cominciando a familiarizzare con le nostre soluzioni software, perché oramai quello che ci chiedono tutti è il sistema telefonico integrato con un sistema che gestisce una centrale operativa o una sala d’emergenza o un sistema che viene integrato con il CRM. C’è un interesse straordinario da parte di system integration e di società di consulenza.

– Dovete quindi affrontare la sfida di far convivere realtà con background molto differenti.

Siamo noi a dover supportare al meglio attori con Dna molto diversi. Quindi, anche noi abbiamo la necessità di diversificare la nostra capacità di approccio al mercato. Mettere assieme questa complessità sicuramente è una sfida e ci stiamo cimentando anche attraverso innesti in azienda, la differenziazione del nostro canale e la segmentazione dei clienti. Proprio per mitigare tutta questa complessità, Mitel ha deciso strategicamente di focalizzarsi su un numero finito di vertical. Per cui in Europa oltre il 70% del risultato operativo di Mitel è su 5 vertical: la sanità, la pubblica amministrazione, l’hospitality, il retail e i Financial Services. In Italia siamo ancora più focalizzati: storicamente siamo presenti nella pubblica amministrazione, nella sanità e nell’hospitality in particolare sulle navi da crociera (Fincantieri è un nostro cliente fondamentale). Su questi tre verticali noi oggi in Italia facciamo quasi l’80% del risultato economico. Le più grandi installazioni italiane di Unified Communication credo di poter dire che siano di Mitel ma in ogni caso fanno parte della pubblica amministrazione. Però stiamo crescendo anche in altri segmenti (nell’ultimo anno nel settore finanziario abbiamo ottenuto +28%) però cerchiamo di gestire un po’ questa complessità di ampiezza di portfolio con una focalizzazione di mercato. Non riusciamo a coprire tutto e quindi i nostri partner sono sempre più incentivati a fare azioni e investimenti mirati su dei segmenti di industria. In questo modo un po’ si abbatte la complessità.

– Può entrare un po’ più nel dettaglio della vostra strategia di canale?

Il nostro è un Global Partner Program che ha una matrice e un framework validi dagli Emirati Arabi fino al Canada e quindi deve soddisfare molte esigenze locali diverse. Per fortuna Mitel ha la capacità di personalizzare i contenuti che mette sul mercato in base alle esigenze locali.

Il nostro programma di partnership ha una struttura molto semplice che parte da un principio: innalzare il livello di collaborazione attraverso un sistema premiante meritocratico che incentiva, fa aumentare gli sconti, fa accedere a politiche di marketing particolari.

In un programma per i partner il vendor deve mettere a disposizione risorse tecniche ed economiche. Noi lo facciamo con un meccanismo, che stiamo aggiornando proprio in questo periodo, premiante per chi approccia la causa Mitel in termini di accesso alle risorse finanziarie. C’è un forte incentivo a crescere all’interno della partnership e passare da uno all’altro dei nostri quattro livelli offre vantaggi pratici. Puntiamo molto sulle certificazioni tecniche.

Una parte importante del nostro business è legata ai servizi gestiti. I nostri partner hanno capito che se un’installazione vale 100.000 euro l’indotto in termini di attività di servizi gestiti è mediamente tre volte tanto. Su questo occorre fare scelte inequivocabili di politica di canale per non andare a ledere le legittime aspirazioni di un partner di sviluppare il proprio business attorno alle nostre tecnologie. Nel nostro caso, tutto il business di servizi che ruota attorno al prodotto è di totale esclusiva competenza dei partner.

Un’altra novità importante è che negli ultimi due anni abbiamo investito molto sulla distribuzione, aspetto che in passato era meno rilevante dato il nostro modello di business. La distribuzione rappresenta un elemento di scalabilità che ci consente di servire un elevato numero partner a cui non potremmo fornire un’adeguata attenzione se li seguissimo di persona. Sono stati quindi introdotti tre distributori chiave, ognuno specializzato su un segmento di mercato, che ci stanno aiutando tantissimo a scalare questo modello di canale. Oggi la stragrande maggioranza dei nuovi partner che portiamo a bordo è supportata da uno dei nostri distributori sul territorio.

– Come è stato personalizzato in Italia il vostro programma di canale?

Il programma è sufficientemente versatile e in Italia che non ha richiesto grandissime personalizzazioni. Se vogliamo, l’unica personalizzazione è stata di mettere a disposizione strumenti di lavoro diversi alle varie aziende. Per esempio, l’identificazione dei distributori è stata chiave perché di alcune complessità e alcune specializzazioni vengono gestite a livello di distribuzione. Abbiamo creato delle tipologie di collaborazione che ci permettano di lavorare con aziende che non sono propriamente dei rivenditori. Esistono aziende specializzate sui servizi, altre sulla system integration oppure alla rivendita. Non vogliamo obbligare nessuno a dover fare tutto ciò previsto nel programma di canale. Il partner ideale, secondo il programma di canale, è un’azienda che acquista, vende, installa, delivera, fa manutenzione perché è un framework aperto. Noi possiamo offrire a ciascuna azienda l’opportunità di utilizzare quelle capacità del programma di partnership che sono necessarie allo sviluppo del suo pezzo di business.

Mitel rimane comunque un’azienda partner driven nel senso che vogliamo essere parte di un ecosistema e quindi non utilizzeremo un modello di vendita diretto. È chiaro, però, che per raggiungere gli obiettivi che ci siamo posti dobbiamo avere una partecipazione anche al processo di migrazione al cloud, per noi oggi fondamentale, e nei servizi gestiti.