Dell spinge sui servizi per rendere i partner più competitivi

A livello globale, Dell ha chiuso l’anno fiscale 2023 realizzando un fatturato di 102,3 miliardi di dollari (+1% rispetto al 2022), che è il record storico per l’azienda. “Oltre alle revenue, molto bene sono andati anche marginalità e share. Sono risultati per nulla scontati in un contesto altamente sfidante e poco prevedibile”, ha sottolineato Adolfo Dell’Erba, channel senior director di Dell Technologies Italia. Che ha aggiunto: “L’apporto del canale al fatturato è cresciuto del 29% e ha rappresentato il 50% del giro di affari a livello mondiale. In Italia, il risultato è stato addirittura superiore: le revenue sviluppate dal canale hanno superato il 70% del totale, con una crescita nell’ultimo trimestre del 17% su base annua”.

Il canale Dell in Italia

Ricordiamo che la struttura canale a livello italiano comprende i partner tecnologici divisi in tre categorie: Titanium (che annovera 17 realtà locali sono 17 e 10 filiali di grandi multinazionali), i Platinum (24) e i Gold (74). Da soli, i Titanium e i Platinum realizzano il 67% di tutto il business del canale italiano e da quest’anno Dell ha dedicato quattro risorse in più in modo specifico a questa tipologia di partner. “In Italia, Dell dedica circa 100 persone nella gestione del rapporto con il canale, di cui 33 focalizzate in modo specifico sui partner Titanium e Platinum ”, ha precisato Dell’Erba.

Come detto, l’aumento delle revenue del canale lo scorso anno è stato del 29%, ma i Titanium sono cresciuti del 47%. Un’importante percentuale di crescita ha riguardato tutte le linee di business, a parte i client per i quali si è avuto un rallentamento in linea con quello complessivo del settore dei PC (l’aumento è stato di circa il 10%). “Tuttavia, dal secondo semestre riteniamo che ci dovrebbe essere un rimbalzo che dovrebbe portare a una nuova crescita – ha sottolineato Dell’Erba –, anche se sicuramente sarà inferiore a quella vertiginosa che si è avuta nel 2021”.

Riguardo le vendite, Dell’Erba ha precisato che quelle di Dell si suddividono di due parti uguali: quelle effettuate in modo diretto e quelle invece che passano attraverso la distribuzione. I partner Titanium e Platinum acquistano in prevalenza da Dell, mentre i Gold si riforniscono soprattutto dai distributori.

Le nuove iniziative

Dell intende fornire sempre più opportunità di business ai suoi partner. E i recenti annunci non fanno che confermare il desiderio di dare al canale gli strumenti giusti per essere sempre più competitivo. A partire dall’iniziativa Harmony, che con lo scopo di creare un nuovo modello di erogazione di servizi professionali che introduce un’esperienza del cliente completamente guidata dai partner. “Il nostro obiettivo – ha spiegato dell’Erba – è di mettere a disposizione risorse Dell che i partner possono utilizzare e integrare nella loro offerta per proporle con il loro brand”. Harmony si concentrerà sull’aiutare i partner a soddisfare le esigenze dei clienti midmarket.

Dai servizi consulenza alle practise multicloud e sicurezza, i partner potranno integrare i servizi Dell nelle loro branded offerte per completare e ampliare l’intero portafoglio. Dell fungerà come estensione dei team dei partner, fornendo strumenti, processi e competenze – con il brand del partner – dove e quando necessario, consentendo ai partner di mantenere e accrescere le relazioni con i clienti.

Quest’estate Dell lancerà un progetto pilota con partner selezionati del Technologies Partner Program in EMEA e Nord America, affinando il modello secondo le necessità del canale per garantire il successo del programma e, soprattutto, una maggiore soddisfazione del cliente.

Un’esperienza cloud unificata e coerente

I servizi sono al centro della nuova strategia Dell. La dimostrazione arriva dall’annuncio di Dell APEX Cloud Platforms, un ampliamento degli APEX Cloud Services e APEX Data Storage Services. “Apex – ha ricordato Dell’Erba – è un modello a consumo flex on demand che stiamo già utilizzando. Con alcuni partner abbiamo già avviato una serie di operazioni su clienti corporate. E da settembre poi spingeremo maggiormente nella maniera corretta”.

APEX Cloud Platforms e un portafoglio di sistemi chiavi in mano progettati in collaborazione con Microsoft, Red Hat e VMware in modo che i partner possano offrire un’esperienza cloud unificata e coerente. Più in dettaglio, Storage per AWS, APEX Block Storage per Microsoft Azure e APEX File Storage per AWS portano le funzionalità software avanzate dello storage nei cloud pubblici e offrono al canale l’opportunità di rivalutare il workload del cloud pubblico di ogni cliente, con la conseguente opportunità di consulenza e rivendita.

APEX Compute e APEX PCaaS consentono ai partner di risolvere le sfide dei clienti con un abbonamento o un modello as-a-service e di gestire la relazione del ciclo di vita. Mentre APEX Navigator per Multicloud Storage e APEX Navigator per Kubernetes forniscono l’osservabilità per i partner nelle distribuzioni nei cloud e aiutano a ottimizzarle.

Con Project Helix, l’IA generativa è alla portata di tutte le aziende

Dell sta anche ampliando il proprio portafoglio edge per facilitare ai clienti l’implementazione e la protezione dell’infrastruttura edge e migliorare le operazioni. Rientra in questa direzione strategica Project Helix, una nuova iniziativa di Generative AI in collaborazione con NVIDIA, che ha l’obiettivo di portare la tecnologia all’interno di ogni azienda.

Più in dettaglio, Helix intende facilitare la creazione e l’utilizzo di modelli di intelligenza artificiale generativa in sede da parte delle aziende per offrire in modo rapido e sicuro un servizio migliore ai clienti, informazioni di mercato, ricerca aziendale e una serie di altre funzionalità.

Project Helix offrirà una serie di soluzioni full-stack con competenze tecniche e strumenti precostituiti basati su infrastrutture e software Dell e NVIDIA. L’iniziativa congiunta prevede la creazione di un progetto completo per aiutare le imprese a utilizzare i loro dati proprietari e a distribuire più facilmente l’IA generativa in modo responsabile e accurato. Project Helix semplifica le implementazioni di IA generativa nelle imprese grazie a una combinazione collaudata di hardware e software ottimizzati, tutti disponibili presso Dell.

“Da Project Helix potranno trarre vantaggio le aziende di tutte le dimensioni – ha concluso Dell’Erba –, ma soprattutto consentirà anche a quelle più piccole, che hanno disponibilità economiche limitate, di sfruttare le opportunità offerte dall’IA generativa grazie al servizio di GPU as a service offerto dai nostri partner”.