XVantage, Ingram Micro semplifica la gestione clienti e migliora le vendite

Inizia una nuova era per Ingram Micro, quella del commercio online. Non si tratta però di un tradizionale e-commerce quanto di una strategia che sfrutta il cloud per cambiare in modo radicale sia la gestione del rapporto con i clienti sia le vendite. Alla base di questa strategia c’è una piattaforma modulare dedicata, chiamata XVantage (per ricordare i numerosi vantaggi offerti), che nominalmente prende il posto del vecchio sito “I’m online”, ma che incarna invece un approccio totalmente nuovo dove il cliente viene messo al centro della strategia del distributore. “L’obiettivo – ha precisato Hakim Mazili, Sales Core Director B2B & B2C di Ingram Micro – è di azzerare le complessità operative e i punti critici che possono avere i nostri clienti nel lavoro quotidiano, ma anche quelle che possiamo avere noi magari per la troppa manualità, burocrazia o inefficienza in termini di tempi”.

Così clienti e dipendenti di Ingram Micro potranno accedere alla medesima piattaforma (i primi attraverso la versione “for customer” i secondi dalla versione “for associates”) per gestire il business in modo da ottenere una serie di benefici. Non solo. Anche i produttori potranno avvalersi di XVantage (in versione “for vendor”), per velocizzare le offerte e avere anche preziosi insight. XVantage “for customer” e “for associates” sono immediatamente disponibili e di XVantage for vendor dovrebbe arrivare entro fine estate.

Anticipare i trend

“Operiamo in più di 60 Paesi nel mondo, movimentiamo oltre un miliardo e mezzo di unità all’anno, abbiamo più di 170.000 clienti e collaboriamo con oltre 1.500 vendor – ha affermato Mazili –. Questi asset ci consentono di raggiungere un fatturato a livello mondiale di oltre 54 miliardi di dollari. Tuttavia, nulla di ciò sarebbe possibile senza una buona dose di innovazione che richiede investimenti, know-how e acquisizioni di altre aziende per poter crescere e accompagnare meglio il business. Il nostro compito in qualità di leader mondiale della tecnologia di distribution è di anticipare i tempi e innovare”.

Oggi, innovare per Ingram Micro significa offrire la possibilità a tutti, clienti e utenti interni, di lavorare tramite XVantage. Il distributore ritiene infatti che uno dei suoi ruoli sia di anticipare i trend, di essere sempre un passo avanti rispetto a quanto sta per accadere.

“L’abbiamo dimostrato partendo più di quarant’anni fa solo con una parte dell’It, principalmente prodotti hardware – ha sottolineato Mazili –. Nel corso degli anni abbiamo aggiunto tanti tasselli, prodotti, servizi e soluzioni per arricchire il nostro portfolio. Parliamo di cyber security, di cloud, di soluzioni finanziarie, logistiche, marketing e di training. In quanto leader, dobbiamo garantire velocità d’azione all’interno di un mercato complesso. Lo viviamo quotidianamente nel nostro mercato, ma anche in altre aree di business”.

Ci sono complessità dovute contesto macroeconomico ma ci sono anche complessità di carattere operativo che, con la trasformazione digitale, Ingram Micro vuole azzerare, come il vecchio sito.

“Nonostante si gestiscano continuativamente difficoltà o rallentamenti operativi – ha sostenuto con un certo orgoglio Mazili – dove siamo arrivati è sicuramente un ottimo punto di partenza perché, con il passaggio alla piattaforma digitale, azzereremo o a limiteremo al minimo indispensabile le parti più complesse per permettere ai nostri clienti di avere la massima efficienza nel loro business quotidiano”.

La piattaforma tecnologica dell’ecosistema industriale

“Questa nuova piattaforma ci aiuterà sicuramente ad andare molto più veloci – Giorgio Rovatti Vendor Management Director –. L’ambizione è che diventi la piattaforma tecnologica dell’ecosistema industriale, in questo caso dell’It e della distribuzione, e che venga usata tutti i giorni dai nostri interlocutori”.

Attraverso la nuova piattaforma, Ingram Micro intende fornire un unico strumento, un’unica interfaccia che metta in relazione tra loro tre attori: il distributore (e le sue persone), i clienti e i fornitori. “Intendiamo personalizzare l’esperienza del cliente – aggiunge Rovatti – e sarà il cliente stesso a decidere cosa vedere. Sarà anche una piattaforma di e-learning per dare la possibilità ai nostri clienti di imparare la tecnologia nella sua complessità. Ma vogliamo anche avere un rapporto migliore con i nostri clienti”.

“XVantage non è un sito di commercio elettronico – prosegue Rovatti –. Può sfruttare motori che permetteranno di costruire soluzioni complesse fatte di data center, cybersecurity e servizi. I clienti hanno l’obiettivo di vendere e questo significa procedure, burocrazia, quotazioni e ordini. Dobbiamo rendere tutto semplice e concentrarci sulla conoscenza dei prodotti, sulla costruzione di soluzioni e sulla gestione del business da una posizione che sia univoca per tutti. Inoltre, vogliamo anche dare ai nostri clienti un’esperienza d’acquisto basata su dati per permettergli di avere più opportunità. Tutto questo lo vogliamo gestire attraverso la nuova piattaforma XVantage, che, come si intuisce dal nome, vuole essere un moltiplicatore di vantaggi”.

Tutti i vantaggi del cloud

Oggi, Ingram Micro utilizza diversi siti per creare relazioni con il cliente, ma tali siti sono sconnessi l’uno dall’altro. Ha anche svariati modi di comunicare con i clienti, ma si perdono in molteplici punti non collegati tra loro. XVantage si farà carico di riunire in un’unica piattaforma tutta la burocrazia che viene gestita con i clienti per rendere semplice la comunicazione con loro, portandola a un livello più alto parlando di tecnologia, di soluzioni e di come fare business gestendolo insieme.

“Una prima infarinatura della tecnologia la dobbiamo fornire attraverso la piattaforma – ha precisato Rovatti – perché, in qualsiasi momento il cliente lo richieda, deve poter avere accesso a delle informazioni. Dobbiamo customizzare l’interazione“.

Rovatti ha evidenziato come oggi in Italia nessun distributore abbia un sito che permette di costruire soluzioni. Ingram Micro vuole risolvere il problema in maniera elettronica, attraverso la piattaforma XVantage, e mantenere poi la relazione con il cliente nel discutere come le soluzioni vanno distribuite, se occorrono aggiustamenti in termini di dimensionamento e così via. In sostanza, vuole che sia possibile gestire il business “in maniera chiara e customizzabile per vendere prodotti come si faceva sul vecchio sito ma con una differenza importante perché portiamo i nostri prodotti direttamente in cloud”, ha sottolineato Rovatti.

Estraendo dati dal gestionale e portandoli nel cloud per analizzarli tramite meccanismi di machine learning e di intelligenza artificiale, Ingram Micro vuole offrire utili insight. “Questo significa – ha precisato Rovatti – proporre suggerimenti non solo su situazioni complesse (come dove tenere un evento, dove organizzare un incontro, dove fare un design), ma anche su piccoli prodotti per dare la possibilità ai clienti di ampliare il business”.

Allo stesso modo, anche i vendor avranno la possibilità di ricevere utili informazioni per il business, come quali sono i prodotti più venduti o ricercati, quali meglio si prestano a dar vita a una soluzione e così via.

Uno special price in 30 secondi

Come detto, l’interfaccia proposta ai clienti sarà la medesima che vedranno i dipendenti di Ingram Micro così da poter avere una gestione più agile dei bid e delle offerte. Il distributore intende portare anche tutta la parte di gestione interna dei clienti in cloud per rendere disponibili ai commerciali interni gli stessi strumenti così da poter conoscere meglio i clienti e quindi vendere meglio.

Una delle prossime funzionalità che renderà disponibili Ingram Micro sarà la possibilità per i clienti di prenotare slot per parlare con i suoi tecnici e i suoi ingegneri in modo da avere configurazioni personalizzate, ma anche la visibilità completa di tutti i rinnovi in scadenza piuttosto che l’integrazione completa tra i prodotti della Technology Solution e il cloud. “Il nostro obiettivo – ha concluso Rovatti – è riuscire a connettere tutti i punti in modo che una quotazione chiesta da un cliente possa avere uno special price da parte del vendor entro 30 secondi”.