IBM Partner Plus, l’azienda spiega il nuovo partner program

Lo scorso 4 gennaio IBM ha presentato il nuovo IBM Partner Plus, il nuovo programma che è destinato a creare una netta divisione con il passato nei rapporti con il canale. Un divisione ovviamente in senso positivo. “Riteniamo che i system integrator siano una delle aree fondamentali dove IBM deve un po’ riposizionarsi – ha affermato Fabrizio Saltalippi Director of Partner Ecosystem IBM Italia –. Oggi abbiamo due anime, una technology e una consulting. Queste due anime molto spesso vanno di pari passo, ma qualche volta, per ragioni di necessità e di opportunità, sui si rivolgono ai clienti in modo separato. Ho sempre ritenuto che la collaborazione con i partner potesse generare molto valore, ma per oltre vent’anni abbiamo avuto una doppia anima con un’azione diretta sui clienti molto forte. La sfida, molto spesso, era far convivere i due mondi della vendita diretta e indiretta”.

Il valore dell’ecosistema per IBM

Tra il 2021 e il 2022 IBM ha effettuato un profondo shift di risorse e una revisione del modo di andare sul mercato. “A gennaio 2021 – ha precisato Saltalippi – quando abbiamo annunciato la nostra strategia global, abbiamo detto che alla base della nostra strategia ci sono quattro elementi: i clienti, i talenti, le competenze e l’ecosistema”.

Per dare un’idea di quanto IBM faccia sul serio nei confronti dell’ecosistema, Saltalippi cita come dal 2020 al primo gennaio 2023 le persone in Italia che lavorano a contatto con partner sono passate da 40 a 120.

Inoltre, oltre a introdurre l’IBM Partner Plus, l’azienda ha operato una rottura totale degli schemi rispetto al passato. Oggi, a parte ancora una vendita diretta su alcune grandi organizzazioni (sono 20 tra aziende private e grandi amministrazioni centrali), IBM vende solo tramite l’ecosistema. “E le persone che lavorano sull’ecosistema sono pagate solo se effettuano vendite attraverso l’ecosistema – ha aggiunto Saltalippi –. Una differenza importante rispetto al passato dove non c’era alcuna discrepanza tra vendita diretta e indiretta”.

Vendite solo tramite partner

Illustrando l’attuale proposta di IBM, Saltalippi ha sottolineato come oggi le caratteristiche della proposizione dell’azienda siano rivolte al mondo dell’infrastruttura, in particolare dell’hybrid cloud e dell’intelligenza artificiale, due priorità strategiche per la Corporation. Però ci sono tanti cloud, le infrastrutture con prem di altri vendor, c’è tutto il mondo dell’edge computing. Tutti questi componenti sono lo strato su cui poggiano i diversi elementi che servono per far giare le applicazioni. “Per far dialogare in maniera completamente trasparente questo strato infrastrutturale serve un ponte – ha sostenuto Saltalippi –. Tale ponte è costituito da Red Hat, la prima grande operazione strategica fatta da Ibm oltre tre anni fa. Un commitment sul mondo open che consente di avere applicazioni che girano su cloud diversi e anche in ambienti ibridi. Il mondo IT non può che essere ibrido. Non esistono più l’on prem puro e il cloud puro. Esistono mondi che si integrano e che bisogna saper far funzionare”.

Sopra tale ponte, che è Red Hat OpenShift, poggia tutto il mondo middleware che IBM divide in quattro aree:

• i dati e dell’intelligenza artificiale;
• l’automation nelle due declinazioni automazione di processi e automazione di operazioni It. Quest’ultima è un’area nuova sui cui le aziende stanno investendo e in cui IBM ha fatto importanti acquisizioni;
• la security, sicuramente la priorità numero uno in un mondo ibrido e multicloud;
• la modernizzazione applicativa.

Sopra il software, IBM pone l’ultimo strato della sua offerta, i servizi di contenuto applicativo che sono offerti dai system integrator italiani e global e dalla divisione It consulting.

IBM Consulting, l’orchestratore dell’infrastruttura IT

“Sull’ecosistema consulting ha investito 1 miliardo di dollari nel 2021 – ha evidenziato Stefania Di Cristofaro Strategic Partnerships IBM Consulting Italia –. Ovviamente 1 miliardo è fatto di svariati investimenti in termini di risorse, di competenze e anche di acquisizioni. Rimane però una cifra molto importante e una chiara dimostrazione dell’impegno sul versante consulting. Per questo non ci chiamiamo più GBS, ma IBM Consulting società che si posiziona a tutti gli effetti nel mercato della consulenza, della system integration”.

La nuova IBM Consulting agisce secondo tre Grow Platform:

• Hybrid cloud, che non vuol dire soltanto fare progetti di application management cloud, ma sostanzialmente accompagnare le aziende in quello che IBM ritiene essere il mercato del futuro.
• Business Transformation Services, tutto quello che ruota intorno all’Enterprise Platform. Sostanzialmente progetti di customer centricity, di data analytics e così via.
• Security Services.

“L’obiettivo di IBM Consulting è servire il cliente in una modalità da orchestratore – ha aggiunto Di Cristofaro –. Siamo consapevoli che oggi le esigenze di un cliente non possono essere soddisfatte soltanto dalla tecnologia IBM. Quindi il ruolo della Consulting è un po’ quello dell’orchestratore tra le diverse tecnologie. Con svariati vendor con cui in passato eravamo in forte competizione, oggi ci troviamo a essere talvolta ancora in competizione, ma molto più spesso lavoriamo in una logica di partnership. Anche molti partner si stanno modificando in alcuni settori per essere ancora più in linea con la nostra strategia”.

I dettagli del nuovo IBM Partner Plus

Spigando i motivi che hanno portato al nuovo partner program, Saltalippi ha affermato: “Avevamo un programma di canale che si chiamava Partner World ed era attivo da più di vent’anni, ma doveva cambiare principalmente per due ragioni. La prima è che dovevamo avere qualcosa di più aderente al mondo attuale e la seconda era che i partner ci criticavano per l’eccessiva complessità che contraddistingueva il programma”.

Il nuovo IBM Partner Plus non è un’evoluzione del programma precedente, ma è completamente differente e si basa su due elementi basilari: le competenze e i volumi.

La prima differenza fondamentale rispetto al passato è che il livello di partnership è cross revenue IBM, ovvero tutta l’offerta di IBM contribuisce a formare le revenue del partner.

Esistono poi due linee diverse per crescere nella scala di partnership. Quest’ultima non è cambiata, come in passato va dai member ai silver, gold e platinum. È però cambiato il modo con cui si accede. Ora ci sono due percorsi: uno per la rivendita a system integration e un altro per chi fa soluzioni basate sulle tecnologie IBM.

Competenze la posto delle certificazioni

Le certificazioni tecniche commerciali, che erano su due binari separati nel precedente programma, nel nuovo IBM Partner Plus sono state sostituite con la competenza. Con quest’ultima si intende un badge di primo livello sulla parte commerciale e uno intermedio sulla parte tecnica. Non importa quante competenze abbia conseguito, ogni persona vale solo per una competenza. E occorrono almeno tre competenze (quindi tre persone con competenze) per diventare membro silver. Non è richiesto un minimo di fatturato. Per diventare gold occorrono 7 competenze e 1 milione di fatturato e per diventare platinum 14 competenze e almeno 10 milioni di fatturato. Le competenze vanno rinnovate annualmente.

“In passato, ci veniva spesso contestata la complessità nel capire a quali incentivi il partner aveva diritto – ha ammesso Saltalippi –. Ora abbiamo tre incentivi, che il partner può ottenere dopo aver registrato le transazioni. Un incentivo base comune a tutti, a prescindere dalle competenze e al segmento di mercato. Poi ci sono due incentivi binari: se si ha una competenza specifica su quel prodotto si ha diritto a un rebate aggiuntivo. Il terzo elemento è il segmento di mercato. IBM paga un incentivo ulteriore a tutti i clienti che sono eleggibili, ovvero tutto il customer sell di IBM meno i primi venti clienti”.

IBM ha concentrato in un unico portale tutta l’interazione con i partner. Per Gold e Platinum, sia per il sales sia per i services, ci sono eventi formativi e fondi marketing dedicati e un marketing manager dedicato per le attività di comarketing.

Il nuovo sistema di incentivi parte dal primo aprile 2023 e la nuova struttura di comarketing il prossimo primo luglio. Nella fase di startup ogni partner eredita lo stesso status del 2022 e ha tempo fino alla fine dell’anno di confermare il proprio status.

“In azienda ci sono circa 30 persone che seguono tutti i partner e 90 persone sul mercato che seguono clienti territoriali – ha concluso Simone Piasini Ecosystem Manager IBM Technology Italia –. Queste persone lavorano solo per i partner e solo su un determinato territorio e per un brand o più brand. Operano a coppie: una persona di sales e una di tech sales che aiuta a creare i progetti”.