Cloud computing, quello di Microsoft è un moltiplicatore di valore

“Il cloud computing cambia il modello di business rispetto alla vendita di licenze software: si guadagna meno sulla transazione immediata, ma si guadagna di più sul lungo termine. E il cloud computing di Microsoft si conferma un moltiplicatore di valore”. È quanto ha dichiarato Fabio Santini, Direttore della Divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italia presentando i risultati della ricerca IDC “Opportunità dell’ecosistema Microsoft: percorsi dei partner per la redditività e la crescita”, che è stata condotta in 15 Paesi europei, Italia compresa. L’obiettivo dell’indagine era identificare le opportunità di crescita per i partner Microsoft relativamente all’adozione di servizi cloud e al loro ruolo nella trasformazione digitale di aziende pubbliche e private.

Revenue ricorrenti

In Italia, complice anche il Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza, si sta assistendo a un’accelerazione dell’innovazione digitale. Si stima che la spesa IT totale supererà i 50,5 miliardi di euro l’anno entro il 2026 (+5%) e la spesa per il software crescerà del 10%. Il mercato dei servizi cloud pubblici in Italia dovrebbe superare i 12,2 miliardi di euro l’anno (+23%) e i settori di sanità (25%), manifatturiero (23%) e retail (23%) saranno quelli in maggiore crescita.

Una tendenza di spesa che rappresenta un’ottima opportunità per i partner di Microsoft, che possono cogliere grazie alle proprie competenze e a un portafoglio allineato ai trend di mercato, in cui il cloud è protagonista, è possibile far fronte alle richieste delle organizzazioni e crescere.

“In passato, si soddisfacevano le richieste delle aziende principalmente attraverso la vendita di licenze software e dei relativi aggiornamenti – ha affermato Santini –, un modello che concentrava nella vendita vera e propria la generazione dei ricavi per il partner. Il cloud ha rivoluzionato questo modello, perché è vero che il prezzo della licenza dei servizi cloud è più basso, ma genera dei ricorrenti per tutta la filiera. Questo approccio permette di creare uno zoccolo duro di revenue ricorrenti, offrendo ai partner maggiore solidità e una base su cui poter contare anche nei momenti di difficoltà, come quello che stiamo affrontando”.

Una rapida crescita

L’affermazione di Santini è confermata dai dati emersi dall’indagine IDC. In generale, i partner di Microsoft stanno crescendo rapidamente e nel 2022 i ricavi legati a Microsoft sono aumentati in media del 20% su base annua in Europa e, più in dettaglio, del 19% in Italia, Portogallo e Spagna.

Il valore economico prodotto varia notevolmente in base al mix di attività dei partner, ma in media per ogni euro fatturato da Microsoft, i partner in Europa generano 6,3 euro, cifra superiore alla media globale che è di 5,70 euro. In pratica, per ogni euro di ricavi di vendita dei partner legato ad attività Microsoft, i clienti acquistano in media altri 6,3 euro di servizi e prodotti del partner. “Un dato che testimonia l’effetto moltiplicatore di Microsoft come un’opportunità di crescita per l’intera filiera ICT anche in Italia”, ha sottolineato Santini.

Più in dettaglio, i partner orientati ai servizi e al software hanno una redditività più alta (7,4 euro), mentre per quelli focalizzati sui servizi è di 5,4 euro. La creazione di valore è invece circoscritta per i partner che si occupano solo di distribuzione (2,1 euro). Sono, inoltre, i partner orientati ai servizi e al software a operare con i margini lordi più alti sull’attività Microsoft, rispettivamente del 26% e del 32%, rispetto al 18% dei partner orientati alla rivendita.

Maggiore coinvolgimento, migliori risultati

La ricerca IDC dimostra anche che le realtà del canale con più elevati livelli di coinvolgimento e connessione con Microsoft registrano risultati economici superiori e un maggiore potenziale di crescita: i partner che traggono oltre il 75% dei ricavi da attività collegate a Microsoft ottengono una migliore redditività, con un margine lordo medio del 30%, e sono più ottimisti rispetto alle prospettive di queste attività, prevedendo una crescita del 28% a chiusura 2022. Al contrario, i partner con una più bassa quota di ricavi collegati a Microsoft (meno del 25%) evidenziano un margine lordo medio inferiore sull’attività Microsoft, pari al 14%, e si aspettano che cresca solo del 12% a chiusura 2022.

In particolare, lo studio IDC riconosce il valore dei programmi di vendita congiunta: in Europa i partner che partecipano a iniziative di co-selling hanno registrato una maggiore crescita dei ricavi nel 2021 (+24%), rispetto a quelli che non vi partecipano (+15%), e sono i più ottimisti riguardo alla crescita dei ricavi a chiusura 2022 con una media del +32%, rispetto ai partner che non vi partecipano (+17%).

I partner italiani

Focalizzandosi sui partner italiani, l’indagine IDC ha coinvolto realtà come CoreView, Techedge e Trueblue, e ha confermato che i principali elementi di differenziazione di Microsoft rispetto ad altri IT provider sono proprio il modello di business incentrato sui partner, l’approccio aperto alla tecnologia e all’innovazione, l’ampiezza del portafoglio soluzioni, l’affidabilità del brand e dei prodotti e la vasta base di clienti esistente. Lo studio ha confermato, inoltre, la portata del Cloud Partner Program quale elemento distintivo della proposta Microsoft, riconoscendone i vantaggi soprattutto in termini di accesso a una serie di risorse go-to-market, tra cui il marketplace commerciale  e altri asset. Secondo IDC, i partner di maggior successo fanno leva su queste offerte e sono coinvolti in attività di co-selling. Questo gli consente di sviluppare un approccio al cliente differenziato e a valore aggiunto.

“Microsoft è consapevole del ruolo chiave del canale e per questo da sempre ci impegniamo per supportarne la competitività – ha concluso Santini –. Nel nostro Paese il principale booster è rappresentato dal Cloud Computing e dalla piattaforma Azure: i partner che in Italia operano con Azure hanno incrementato il proprio business del 43% anno su anno. Le nostre iniziative e i servizi dedicati al canale, a partire dal nuovo Microsoft Cloud Partner Program, rappresentano strumenti di valore per accompagnare le realtà della filiera nell’acquisizione di nuove competenze, nello sviluppo di nuove soluzioni e nella creazione di nuovi progetti di co-innovazione a vantaggio di tutti. Insieme possiamo costruire un futuro più resiliente e aiutare le realtà del territorio a far fronte alle sfide di oggi”.