Pure Storage, i servizi gestiti sono la nuova opportunità per i partner

Dopo 18 anni passati a gestire il canale di Veritas, Geoff Greenlaw ha deciso di passare in Pure Storage, per ricoprire il ruolo di VP Channel EMEA & LatAm. Abbiamo avuto l’occasione di intervistarlo per cercare di capire perché ha scelto Pure Storage e cosa porterà della sua esperienza nella nuova azienda.

“Posso contare sulle dita di una mano il numero di aziende in cui avrei anche solo preso in considerazione l’idea di trasferirmi – ha affermato Greenlaw –. E Pure Storage era una di quelle. Quindi, ho colto al volo l’opportunità. Il passaggio non è stato facile, ma si tratta di un’azienda che sta crescendo a un tasso del 30% a trimestre, ha una tecnologia incredibilmente robusta e ha un ecosistema di partner molto fedeli. Detto ciò, abbiamo bisogno di continuare a crescere e l’unico modo in cui possiamo farlo è attraverso la nostra comunità di partner. Perciò sono felice di guidare il team di canale in tutta l’area EMEA e in America Latina.

– Qual è stato l’aspetto di Pure Storage che l’ha convinta a entrare in azienda?

Ho raccolto molti feedback e ho fatto molte ricerche prima di entrare in Pure Storage, ma la cosa che più mi ha colpito è stata la facilità di implementazione della tecnologia: è un grande vantaggio per i nostri partner. Inoltre, il modo in cui gestiamo l’architettura consente ai partner di accedere a un ambiente online e di effettuare un controllo dello stato di tutti i loro array. Questo cambia davvero le carte in tavola, perché è possibile vedere i trend di crescita, le tendenze dello storage e le prestazioni del traffico di rete. Possiamo fare valutazioni sulle previsioni di storage e questo rende molto più semplice per i partner definire i budget. È possibile effettuare valutazioni su come possono espandere la loro architettura di storage nell’arco di 1-3-5 anni e simulare che effetto avrebbe sulle prestazioni e sulla capacità complessiva aggiungere nuovo storage.

Tutti questi strumenti sono a disposizione dei nostri clienti e partner per creare un ambiente di storage altamente gestibile e predittivo, ma anche che consenta di gestire efficacemente i costi in termini di consumo energetico, raffreddamento e, ovviamente, emissioni ambientali.

Un altro aspetto che ha contribuito a convincermi è proprio l’ecosistema di partner. Hanno lo stesso DNA di Pure Storage: siamo tutti focalizzati sui data center e promuoviamo tutti la tecnologia dei data center. Si è creata una vera e propria sinergia tra le relazioni dirigenziali che avevo già e l’ecosistema dei partner di Pure Storage. E questi sono rapporti costruiti nel corso di molti anni: come sapete, non è importante solo la tecnologia che si acquista, ma anche da chi la si acquista.

– Su quale tipo di strategia pensate di puntare per mantenere la vostra crescita in futuro?

Penso che l’elemento principale sia di acquisire new logo, aziende che non hanno mai comprato da noi in passato. Abbiamo un installato molto fedele, sia per quanto riguarda i nostri partner sia i nostri clienti. Abbiamo l’opportunità di costruire su questa base per crescere in modo significativo vendendo nuove tecnologie incrementali oppure nuove tecnologie emergenti. Altrettanto importanti, sono i nuovi clienti acquisiti localmente a cui possiamo proporre use case specifici e fare leva sul risparmio energetico che consentiamo e che credo sia un vero e proprio elemento di differenziazione.

L’altra cosa di cui vorrei parlare è una scelta strategica che abbiamo fatto all’incirca nel periodo in cui è iniziato il COVID e che si è dimostrata un aspetto molto importante, ovvero la questione della supply chain. In un periodo in cui gran parte dell’industria dello storage ha faticato a rispettare i tempi di consegna – per un array standard la maggior parte dei nostri concorrenti impiega intorno ai tre-sei mesi in media –, Pure Storage ha deciso di migrare verso una catena di produzione e di fornitura maggiormente basata a livello locale.

Invece di una strategia di produzione più geografica, più globale, ci siamo consolidati per costruire più centri di produzione e supply chain a livello regionale. Questo ci ha permesso di costruire i componenti molto più velocemente e di produrre gli array di storage molto più velocemente. Il nostro lead time più lungo è stato di sei settimane.

– Pure Storage ha un programma di partner ben consolidato. In che modo la sua esperienza può essere utile a questo programma?

In questi primi mesi nel mio nuovo ruolo mi sono concentrato molto sull’ascolto. Ascoltando i nostri team interni, ascoltando i nostri partner, ascoltando i nostri distributori, ascoltando i VAR, i system integrator, gli MSP. Il mio obiettivo era cercare di capire dove dobbiamo evolvere per continuare ad alimentare la crescita di cui ho parlato.

Il programma per i partner è una delle leve che utilizzeremo per contribuire a questa crescita, tenendo presente che Pure Storage è un’organizzazione incentrata al 100% sul canale, quindi, ogni transazione che effettuiamo in qualche modo tocca il canale. È una cosa che non tutti i nostri concorrenti possono dire e sono molto orgoglioso del fatto che non gestiamo alcun modello di vendita diretta.

Il programma per i partner è però solo una delle quattro leve che abbiamo a disposizione per guidare la crescita. Io le chiamo i “quattro pezzi“, perché i loro nomi iniziano tutti con una P. Sono molto facile da ricordare: partnership, programma, processo e persone.

Le partnership sono la base per garantire che la pipeline incrementale venga portata avanti insieme, contribuendo così ad accelerare la nostra transizione verso l’abbonamento attraverso il portafoglio di prodotti Evergreen.

Relativamente al programma, per me si tratta di capire come favorire una crescita proficua del nostro ecosistema di partner, assicurandoci che il programma allinei gli investimenti che facciamo, che siano di front-end o di back-end, alla strategia di Pure Storage. Questa strategia è passata all’abbonamento e si basa sulla ricompensa per l’acquisizione di new logo perché sono la nostra linfa vitale e il futuro della nostra organizzazione.

Cerchiamo poi anche di incentivare l’upselling e il cross selling di prodotti presso quei clienti che magari oggi hanno solo una tecnologia Pure. È un programma molto ricco e altamente redditizio, ma soprattutto è un programma molto prevedibile e i nostri partner amano questo aspetto perché consente di ottenere una crescita redditizia.

Il processo riguarda la pianificazione dei partner, il modo di fare affari con Pure Storage, costruendo insieme piani aziendali e piani per i partner. Tramite revisioni trimestrali responsabilizziamo il partner, ma anche il partner deve responsabilizzare Pure verso le azioni previste dal piano messo a punto. È una logica bidirezionale.

Infine, le persone, probabilmente la parte più importante. L’attivazione della nostra comunità deve avvenire a tutti i livelli dell’ecosistema, assicurando che stiamo abilitando i parner, li accreditiamo attraverso un programma di certificazione molto robusto. Ci dobbiamo poi assicurare anche che ci sia un’interconnessione tra tutti i gruppi funzionali trasversali: marketing, legale, finanza e risorse umane.

– Ha parlato di limitare i consumi. Cosa chiedete al vostro canale in merito? Deve osservare delle regole?

Non c’è una richiesta specifica per il canale, ma credo che ogni partner abbia i propri obiettivi di risparmio energetico. Anche noi abbiamo i nostri obiettivi e vogliamo estenderli alla comunità del canale, in modo che possano contribuire al raggiungimento dei loro obiettivi. Molti dei nostri partner stanno acquisendo la capacità di fornire servizi gestiti.

L’etica alla base, mentre costruiscono i propri data center o facilitano lo storage as a service attraverso i nostri prodotti Evergreen, è che devono rispettare consumi energetici bene definiti. E so che questo è certamente il caso dell’Italia. Il governo ha fissato degli obiettivi di consumo energetico specifici. Noi stiamo aiutando i partner e i loro clienti a ridurre i costi energetici.

Pure Storage si è impegnata a ridurre ulteriormente le emissioni delle proprie tecnologie sul campo o dei prodotti venduti del 66% per petabyte entro il 2030.

– Dal suo punto di vista, qual è la situazione del canale in Italia rispetto al resto d’Europa?

In passato ho gestito per alcuni anni il canale in Italia e, facendo alcuni confronti con altre zone dell’EMEA, credo che l’Italia debba compiere qualche passo avanti. Uno riguarda sicuramente i fornitori di servizi gestiti. Molti dei nostri clienti vogliono trasferire le spese da CapEx a OpEx. Uno dei modi in cui possono farlo è attraverso la nostra tecnologia Evergreen, ma in Italia ci sono molti VAR, i tradizionali rivenditori a valore aggiunto, che dovrebbero entrare nel mondo dei managed service, proponendo offerte as a service per spostare i costi dei clienti da CapEx a OpEx.

Credo che questa sia una reale opportunità per il nostro canale in Italia per accelerare la crescita e gestire efficacemente i volumi di dati e lo storage per conto dei clienti. Piuttosto che vendere array su base perpetua e sperare che quell’azienda sia ancora un cliente tra cinque anni, meglio fornire un servizio gestito creando un legame molto stretto che facilita la prosecuzione nel tempo del rapporto con quel cliente. Lo spostamento verso l’OpEx e la sottoscrizione di servizi gestiti è qualcosa di cui la comunità di canale può davvero approfittare.