NFON, partner portal rinnovato e nuove iniziative per il canale

NFON annuncia soluzioni per la business integration, un rinnovato partner portal e iniziative per consentire ai partner di cogliere un maggior numero di opportunità.

Una domanda di soluzioni per la telefonia cloud in continua crescita ha consentito alla tedesca NFON di superare i 600.000 utenti attivi e di raggiungere 3.000 partnership commerciali in Europa, di cui 72 in Italia. “Negli ultimi anni siamo cresciuti molto – afferma Marco Pasculli, Vicepresidente revenue & operations –: siamo cambiati e stiamo ancora cambiando”.

Pasculli ricorda però che nel 2019, quando NFON è arrivata nel nostro Paese come fornitore di soluzioni di telefonia as a service ha dovuto spiegare alle aziende italiane che potevano sostituire il proprio centralino telefonico con un equivalente servizio in cloud, con tutti i vantaggi derivanti dalla mobilità e con la possibilità di attivare il lavoro ibrido. All’epoca, NFON ha dovuto lavorare molto sulla cultura, perché per la maggior parte delle aziende il servizio proposto non era una cosa nota.

Dal 2019 molte cose sono cambiate

Non solo molte aziende si sono trovate ad adottare tale soluzione come nuova normalità, ma hanno chiesto sempre di più. Così in pochissimo tempo si è passati dalla semplice sostituzione del centralino telefonico alla richiesta di strumenti che potessero anche abilitare la unified communication, le videoconferenze e la possibilità di condividere file online. In sostanza, di fare riunioni virtuali in video.

“Sono emerse anche altre richieste – precisa Pasculli – tipo quella della business integration, cioè di poter lavorare in modalità ibrida da qualunque luogo potendo integrare la telefonia con altre applicazioni business. Noi non solo abbiamo consentito di integrare oltre 60 diversi CRM, ma anche di abilitare un customer care multicanale, ovvero di utilizzare indifferentemente uno smartphone, un tablet o un computer per comunicare tramite chat, voce,  video o mail. Abbiamo così permesso usare canali che non sono parte della comunicazione professionale tradizionale, ma che oggi i clienti si aspettano di poter usare. E tutto questo operando all’interno di un’unica piattaforma”.

Fare telefonate con Microsoft Teams

NFON è però andata anche oltre e ha ottenuto da Microsoft la certificazione per proporre una piattaforma tecnologica che consenta di abilitare in Teams funzioni di telefonia, eventualmente differenziate in funzione delle esigenze dei vari dipartimenti aziendali. Piattaforma che consente l’uso della sola telefonia quando non serve avvalersi di Teams.

“Ora stiamo potenziando l’offerta – sottolinea Pasculli –. Nei prossimi mesi ci sarà una serie di annunci volti a estendere le nostre capacità di integrazione con Microsoft Teams. In particolare, lanceremo Cloudya for Microsoft Teams e Microsoft Operator Connect”.

Per abilitare le funzioni telefoniche, Teams ha bisogno di un’ulteriore licenza Microsoft che si chiama Phone System. Quindi un’azienda che paga una licenza utente Microsoft Teams se vuole avere attive anche le funzioni telefoniche deve aggiungere tale licenza. Con Cloudya for Microsoft Teams il client telefonico di NFON si aggancia direttamente a Teams senza necessità di Phone System. In questo modo è possibile usare il canale telefonico integrato con Teams per abilitare le funzioni di comunicazione interna all’azienda.

Microsoft Operator Connect, invece, consente di usare Teams anche per tutta la telefonia aziendale. Permette, infatti, di collegare il sistema alla rete telefonica per fare e ricevere chiamate, consentendo di gestire i trunk necessari.

Il ruolo fondamentale dei partner

Tutte queste soluzioni NFON le commercializza esclusivamente tramite i partner. “Sono i nostri primi clienti – sostiene Pasculli –  e cerchiamo sempre di migliorare la nostra proposta nei loro confronti tenendo in mente che chi lavora con noi vorrebbe un’azienda con cui è facile fare business, che non preveda investimenti, che garantisca una buona marginalità e un ottimo servizio. Per quanto riguarda la facilità di lavorare con noi, abbiamo puntato fin da subito a un modello molto semplice che abbiamo reso disponibile sotto forma del programma di canale che abbiamo chiamato Engage.

È richiesto un minimo di training per imparare come installare e configurare i nostri servizi. Non ci sono acquisti minimi e gettoni da pagare per entrare a far parte del nostro ecosistema. Engage prevede poi un supporto dei clienti molto presente: garantiamo il personale di vendita, tecnico e marketing perché cerchiamo di agevolare il partner a cogliere opportunità spesso molto sofisticate, come nel caso di contact center multicanale, l’integrazione con Teams o la registrazione delle chiamate. Sono soluzioni semplici da gestire, ma per la loro messa in opera necessitano di personale specializzato che sia capace di customizzarle al meglio per ogni tipologie di azienda”.

Un partner portal tutto nuovo

“Abbiamo anche apportato un rinnovamento radicale al portale dedicato ai nostri partner – aggiunge Paolo Fortuna, Managing Director di NFON Italia –. Il nuovo partner portal preveda un’interazione più semplice e più profonda con NFON: abbiamo reso disponibile una serie di strumenti per permettere ai partner di essere più indipendenti nella gestione del business. Il portale, che noi definiamo PRM, cioè partner relationship management, oltre alle informazioni legate a tutti nostri prodotti e a tutte le compagne relative, consente a ogni partner di tenere traccia delle proprie prestazioni, di registrare nuove opportunità e di poterle aggiornare. È possibile anche richiedere supporto marketing, perché l’obiettivo che ci siamo sempre posti è mettere nelle condizioni i partner di crearsi in autonomia campagne customizzate sui propri clienti, molto verticali, con il proprio logo unitamente al nostro”.

Partner portal e un ecosistema nazionale

Il messaggio che NFON vuole inviare al canale è l’intenzione di costruire un ecosistema nazionale con una presenza fisica di persone addette alla vendita, alla prevendita, alla post vendita e, soprattutto, al supporto. “Il nostro modello di vendita è totalmente indiretto – ha precisato Fortuna – e quindi riusciamo a vendere solo e soltanto se riusciamo ad accontentare i nostri partner. Operiamo sul cloud, ma è altrettanto vero che siamo fisicamente presenti in Italia con il nostro fatturato e le nostre persone”.

D’altra parte, per un’azienda che non vuole essere un semplice venditore di telefonia ma fare business integration riveste grande importanza la consulenza al cliente. “Il ruolo del partner, che può andare dal cliente a parlare dell’integrazione della telefonia con il CRM, è basilare – spiega Fortuna –.  La business integration fa sì che il partner possa portare il suo valore aggiunto che non è più soltanto fare del reselling o prendere una commissione sul ricorrente del cloud, ma invece è un’opportunità per vendere altri servizi professionali”.

Dall’hardware al cloud

C’è un aspetto su cui NFON deve però lavorare molto con i partner e cioè quello di aiutarli a trasformare un fatturato ottenuto con vendite importanti di hardware in un fatturato generato da un ricorrente mensile meno sostanzioso basato su un servizio. “Capiamo benissimo che i partner italiani vivono e si sostengono ancora con le vendita di hardware e le manutenzioni e per mantenere attivo il conto economico oggi non possono puntare solo sul cloud – evidenzia Fortuna –. Ma il loro business cala inesorabilmente e così sarebbe bene iniziare a lavorare per creare introiti ricorrenti attraverso il cloud, che invece segue una curva crescente. Nel giro di un paio di anni le due curve si incontreranno e in quel momento si dovrà poter far affidamento su un business ricorrente già avviato”.

Riguardo il numero di partner, i propositi per il futuro sono di aumentarlo. “Dobbiamo cercarne di nuovi in quei settori verticali dove ha più senso vendere il cloud, come hospitality, retail o logistica – conclude Fortuna –. Dobbiamo fare recruitment di partner che conoscono bene tali ambiti, perché sono quelli che ci danno la spinta maggiore. Però dobbiamo aiutare con il marketing, e quindi con attività un po’ più massive, anche chi intende approcciare il mercato SMB”.