L’ERP cloud traina la crescita di SAP in Italia

Lo shift del mercato verso un modello di fruizioni delle soluzioni sul cloud ha riguardato anche gli ambiti applicativi più tradizionali e restii come l’ERP. Lo afferma Adriano Ceccherini, Direttore Mid Market e Canale di SAP Italia e Grecia. In quale sottolinea: “Qualsiasi elemento del portafoglio Sap ha una sua componente cloud, a partire dagli ERP. Dalla fine dell’anno scorso, l’enfasi del mercato verso il cloud è diventata ancora più accentuata. Ed è in quella direzione che sta andando SAP con i suoi partner”.

Il cloud per SAP rappresenta, quindi, una forte area di crescita. Lo dimostrano i dati del primo semestre 2022 rispetto allo stesso periodo del 2021: in Italia la società ha registrato un aumento intorno al 50%, con una crescita parallela nella Divisione Mid Market.

“Dal 2021 – aggiunge Ceccherini – non c’è una nuova azienda che si è approcciata a SAP che non abbia deciso un modello di fruizione delle proprie soluzioni in cloud”.

Anche per il 2022 sembrano esserci tutte le premesse per una crescita importante, nonostante che quello che stiamo attraversando sia un anno ricco di incertezze. “SAP Business One, che indirizza le micro-imprese, e il canale medio grande con competenze dedicate a progetti mainstream, stanno infatti mantenendo ritmi di crescita rilevanti. E ogni settimana si registra in media un nuovo cliente che lancia un progetto mainstream – spiega Ceccherini -. Una maggiore difficoltà c’è invece nell’ampliamento di progetti già strutturati con una tendenza considerevole alla procrastinazione”.

ERP cloud, l’impatto del nuovo modello di business

Il modello di business, che si trasforma dal vendere licenze agli abbonamenti per il cloud anche sull’ERP, ha un impatto significativo sui partner, che ormai lo hanno interiorizzato durante gli anni scorsi e ora stanno cominciando a vederne i benefici sui loro bilanci.

“Prima vendevamo le licenze e poi la manutenzione delle licenze. C’era un ampio spazio di lotta coi competitor dove vinceva chi offriva il prezzo minore – sottolinea Ceccherini –. Ora il paradigma cambia perché si firmano contratti quinquennali che garantiscono un rapporto continuativo tra partner e cliente portando al partner marginalità e fatturato”.

ERP cloud – Un’altra opportunità per i partner è la prodottizzazione di un loro servizio con la possibilità, garantita da SAP, di mettere in vetrina questo risultato e poterlo vendere in tutto il mondo a un bacino potenziale di 460 mila clienti SAP. Un caso di successo, in tal senso è quello di Altea UP Robochain che utilizza un potente modello matematico personalizzato sulle esigenze del cliente, sviluppato in collaborazione con il team del professor Antonio Grieco dell’Università del Salento, Dipartimento di Ingegneria dell’Innovazione.

Da non sottovalutare poi la possibilità per un partner di internazionalizzarsi andando a offrire i suoi servizi e la sua proprietà intellettuale in mercati diversi da quello nazionale.

“Tra 10 anni un partner non avrà più un Dna prevalentemente di system integrator, che personalizza le soluzioni facendo un lavoro di cesello – preconizza Ceccherini –. Piuttosto, combinerà App cooperanti tra loro, alcune fornite da SAP altri dal network dei partner. Sarà un fattore moltiplicativo per la marginalità e rappresenterà un mercato privilegiato su scala mondiale. È su questo che stiamo ragionando con i nostri partner ed è dove stiamo concentrando i nostri investimenti nei confronti del canale”.

Competency Framework, un nuovo sistema di riconoscimento per i partner

SAP è da sempre impegnata nel sostegno dei propri partner con programmi a livello globale, regionale e locale. A livello worldwide, SAP ha appena rilasciato il Competency Framework, un nuovo sistema di riconoscimento per i partner che si fonda sulle loro competenze e sul valore generato per i clienti come dimensioni principali dei risultati.

Evoluzione del programma SAP PartnerEdge, il framework aiuterà i partner a differenziarsi, ad evidenziare le proprie competenze ed esperienze – basate sulla conoscenza delle soluzioni, la preparazione dei consulenti, il successo dei clienti e la professionalità – e aumentare la visibilità su ciò che sanno fare meglio.

All’interno del framework, i partner saranno classificati in funzione di due aspetti: competenza e specializzazione. Per cominciare, ci saranno sette competenze che si allineano alle soluzioni o alle line-of-business, come per esempio la gestione del capitale umano, con tre livelli progressivi: competenza essenziale, avanzata ed esperta.

All’interno di ogni competenza, i partner possono avere specializzazioni di prodotto o di processo, come la gestione dei talenti. Infine, le prestazioni dei partner in ciascuna competenza saranno misurate in tre aree: competenza, successo del cliente e professionalità.