Extreme Networks, gestire la rete dell’Infinite Enterprise

Il cloud è la base della nuova offerta di networking di Extreme Networks e le SD-Wan e l’intelligenza artificiale sono gli strumenti essenziali per fornire una connettività efficace e sicura. Il tutto nell’ottica di quella che l’azienda definisce l’Infinite Enterprise. Ma in cosa consiste l’Infinite Enterprise? E quale ruolo hanno i partner in questa nuova visione strategica della rete aziendale? Lo abbiamo chiesto a Vincenzo Lalli e Katia Federico, rispettivamente country manager e channel manager di Extreme Networks Italy.

– In cosa consiste il concetto di Infinite Enterprise che Extreme Networks afferma essere la sua visione dell’evoluzione delle aziende e delle organizzazioni pubbliche?

Vincenzo Lalli – Il concetto di Infinite Enterprise raccoglie un’evidenza dell’evoluzione del mercato e dell’azienda. L’era pandemica non ha fatto altro che accelerare il processo della polverizzazione di molti dei confini dell’edge, della rete e dell’espansione di un’organizzazione, in alcuni casi illimitata e incontrollabile. Oggi, infatti, il perimetro non ha più il significato che aveva fino a qualche anno fa. L’utente accede alle risorse aziendali da qualsiasi luogo e con i mezzi più disparati. Inoltre, vorrebbe sempre poter avere un’esperienza simile a quella che sperimenta all’interno dell’ufficio.

Tuttavia, questa nuova situazione crea diverse sfide per l’It e per tutta la struttura aziendale preposta alla gestione della rete e della security, che ovviamente perde un po’ di visibilità su quello che accade perché non ha più il medesimo livello di controllo sugli endpoint, sui canali di accesso, sui privilegi. Questa nebulizzazione dei concetti di networking ci ha portato a costruire una soluzione che consenta di connettere chiunque e dovunque, in maniera sicura e con continuità. Questi sono i pillar che stanno dietro al concetto di Infinite Enterprise.

– In pratica, come si concretizza l’Infinite Enterprise?

Vincenzo Lalli – La strategia che abbiamo adottato è di gestire le problematiche inerenti al networking con l’ausilio dello strumento più vicino al tipo di infrastruttura, il cloud. Disponiamo di una piattaforma di quarta generazione certificata ISO 27.001, che garantisce la sicurezza, la continuità e l’alta affidabilità dell’infrastruttura di gestione in cloud della nostra piattaforma. Questo è un plus fondamentale che i nostri clienti ci riconoscono. Il cloud è ciò che ci aiuta a fornire la connettività ovunque e a garantire la sicurezza necessaria perché riporta nelle mani dell’It manager o del network manager la visibilità su ciò che accade nell’edge della rete.

Tutto questo, nel mese di settembre 2021, è stato arricchito attraverso l’acquisizione di Ipanema Technologies, un provider di soluzioni software per la protezione delle SD-WAN. È stato un passo che ci ha permesso di fornire un ulteriore elemento per la gestione della connettività geografica verso l’edge della rete, che non è più locale ma è estremamente distribuito. La piattaforma è stata integrata nel nostro cloud per cui ora abbiamo la possibilità di gestire da una singola piattaforma, da una singola dashboard tutto ciò che è SD-WAN.

La sicurezza, che non è mai un elemento secondario, viene declinata sia in maniera intrinseca, quindi con la possibilità di utilizzare funzionalità interne alla struttura, sia tramite soluzioni di security avanzate in cloud, create in collaborazione con Checkpoint. Parliamo di una soluzione che si chiama SD-WAN EdgeSentry.

Un ulteriore passo avanti è stata l’introduzione di ExtremeCloud IQ Pilot ovvero di un motore di artificial intelligence avanzato, rivolto al mondo del networking e vicino alle esigenze della rete, che ci consente di creare una sorta di digital twin del deployment che si dovrà eseguire sul campo. In pratica, si dà la possibilità all’azienda di verificare ex ante ciò che si installerà sul cloud, evitando così che anche una piccola distrazione possa creare problemi estremamente complessi, come invece accadeva in passato.

La parte inerente all’SD-WAN va a completare il tutto. Oggi è perfettamente integrata ed è all’interno della nuova linea Extreme SD-WAN. Nel prossimo futuro continueremo in questa direzione, cercando di garantire la massima semplicità al cliente.

Per quanto riguarda l’infrastruttura, invece, le cose si complicano giorno per giorno e quindi la nostra mission è riuscire a fornire nuovi elementi per poter gestire qualcosa che diventa progressivamente sempre più complesso.

– In termini di soluzioni, come sta evolvendo la proposta Extreme Networks?

Vincenzo Lalli – Stiamo continuando ad allargare l’offerta di prodotti secondo i nostri tre pilastri One network, One cloud, One Extreme. Tutti i nostri prodotti devono poter coesistere e fare parte di un unico ecosistema. L’integrazione è sempre massima e, in prospettiva futura, tutto verrà gestito attraverso il cloud, o quantomeno dovrà essere gestibile attraverso il cloud. Il concetto One Extreme prevede che i prodotti entrino tutti a far parte di una soluzione univoca e gestibile centralmente in cloud.

In quest’ottica, una delle ultime introduzioni è un nuovo switch Universal, ovvero che può avere anime differenti in termini di sistema operativo. Questa caratteristica rappresenta un plus rispetto alle soluzioni dei nostri competitor che non consentono una simile flessibilità. L’ultimo nato nella famiglia degli Universal Switch è il modello 5720. È un apparecchio rivolto a un mercato medium e large enterprise, è multirate e potrebbe benissimo stare in un data center o collegato a macchine da utilizzare sull’edge.

– In questa strategia che ruolo ha il partner?

Vincenzo Lalli – In passato, il partner doveva essere in grado di fare un’integrazione tra lo switch e il router, di creare una rete, di verificare il funzionamento di una serie di elementi. In pratica, di proporre al cliente una soluzione completa di networking. Oggi quello che chiediamo al partner è un po’ diverso: deve aver compiuto un’evoluzione verso il cloud e avere interiorizzati concetti come il cloud management o l’infrastructure as a service.

Katia Federico – I partner sono un ecosistema strategico: sono loro che ci hanno permesso di avere una crescita costante nell’ultimo periodo. Per questo riteniamo sia importante avere un programma per il canale. Lo aggiorniamo continuamente “ritagliandolo” sulle esigenze dei partner in modo da incentivarli e aiutarli nello sviluppo, nel supporto tecnico e commerciale. L’obiettivo è fornire gli strumenti per proporre in modo adeguato le nostre maggiori soluzioni secondo le opportunità che si creano sul mercato. E, quando è il caso, li affianchiamo per fornire un contributo più efficace.

Riteniamo che un programma di canale debba essere semplice con poche ma fondamentali caratteristiche. Tutti i nostri partner sono tutelati con la registration, indipendentemente dal livello di partnership o di anzianità del rapporto con noi. E tutti hanno diritto a rebate, così da premiare anche chi ha appena iniziato a lavorare con noi.

Rendiamo poi disponibili corsi di certificazione in modo che siano tecnicamente preparati sulle nostre soluzioni. Quasi tutti i nostri corsi sono erogati online direttamente sulla nostra piattaforma, ma c’è anche la possibilità di farli on site grazie ai nostri centri Atp internazionali.

– Com’è strutturata oggi la partnership tra Extreme Networks e il canale?

Katia Federico – Ai nostri partner offriamo tre livelli di partnership: Autorized, Gold e Diamond. Autorized è il primo livello: non prevede un minimo di revenue e il partner ha l’unico obbligo di seguire un corso commerciale. Per i livelli Gold e Diamond sono previste revenue minime e un livello di certificazione alto.

Vincenzo Lalli – Nel passato il fatto di avere un certo livello di partnership con Extreme Networks era garanzia di benefit, ma alla fine erano appannaggio solo di un’elite. Dallo scorso anno abbiamo allargato anche agli Autorized la possibilità di raggiungere il rebate. Questo perché se un nuovo partner dà accesso a nuovi potenziali clienti e se riesce a costruire un percorso anche programmatico di crescita non c’è alcuna ragione per cui si debba aspettare che il suo fatturato raggiunga un certo livello con il rischio che il partner vanifichi un investimento più veloce. Alcuni anni fa, questo aspetto ci ha impedito anche di fare onboarding di nuovi partner, ma ora possiamo lavorare in maniera più veloce anche con le aziende che si avvicinano a Extreme Networks per la prima volta.

– E ai distributori cosa chiedete?

Vincenzo Lalli – Per noi il distributore non deve limitarsi a essere un box mover, ma deve fornire un valore. Nel passato questo aspetto non era espresso chiaramente per cui eravamo sempre coinvolti in prima persona anche nell’onboarding dei partner, nella loro formazione e nella gestione in toto del canale. Oggi, anche per l’ampiezza del portafoglio che abbiamo raggiunto, questa modalità operativa non è più sostenibile e per noi è fondamentale che il know how sia trasferito alla distribuzione e che questa sia proattiva e capace di fare onboarding in maniera autonoma. Possiamo così focalizzarci sui canali che hanno bisogno di maggior attenzione perché hanno un maggior potenziale. Per noi la distribuzione diventa quindi un’estensione delle esigenze in un contesto di channel management, sia da un punto di vista tecnico sia commerciale.

Katia Federico – Oggi i nostri distributori sono Advantec, Attiva Exclusive Network, Ingram e Westcon. Attualmente siamo ben coperti, anche dal punto di vista delle specificità dei singoli, per cui non abbiamo piani di espansione per l’anno fiscale 2023, che si concluderà il prossimo mese di giugno.

Diverso è invece il discorso per il canale. Infatti, riteniamo fondamentale espandere la nostra presenza in termini di system integrator e reseller e anche ampliare il parco clienti. Siamo quindi alla ricerca dei cosiddetti new logo, sia sul versante dei partner sia su quello dei clienti.