Vertiv, un interlocutore unico per non rimanere mai senza energia

Vertiv si definisce un architect of continuity perché si prende cura della continuità operativa delle infrastrutture critiche di data center e ambienti commerciali e industriali, intervenendo dove l’eventuale interruzione operativa potrebbe risultare estremamente dannosa. Questo risultato viene ottenuto attraverso soluzioni hardware e software integrate per l’alimentazione elettrica e la gestione termica. Ma sempre più importanti sono anche i servizi. E pure il ruolo del canale sta crescendo come importanza.

Per fare il punto della situazione abbiamo incontrato Jessica Conti, Field Marketing Manager di Vertiv.

– Come siete posizionati oggi in Italia?

Siamo un’azienda globale presente in oltre 130 nazioni per un totale di circa 24.000 dipendenti, il fatturato complessivo è di 4,4 miliardi di dollari. In Italia, oltre alle due sedi commerciali a Roma e Milano, abbiamo l’headquarter di tutta la regione Emea a Piove di Sacco, in provincia di Padova. Qui è presente il Customer Experience Center per le soluzioni di Thermal Management per la parte di cooling e l’R&D per tutta la regione Emea, che comprende laboratori avanzati per simulazioni di performance in condizioni reali. A Bologna si trovano l’Academy aziendale e il Customer Experience Center e l’R/D per le soluzioni UPS per la continuità elettrica.

In Italia, Vertiv si compone di oltre 600 dipendenti, ma il numero cresce costantemente, con responsabilità sia a livello nazionale, sia europeo e globale.

– Dal punto di vista del go to market, che strategia commerciale seguite?

Siamo un’azienda nata basando le vendite sul contatto diretto con il cliente, ma negli ultimi anni ha avuto un importante focus sul canale. Il nostro obiettivo era diventare un player di rilievo anche nella vendita indiretta. Abbiamo una struttura capillare e un’organizzazione di service che ci permette di seguire il cliente in tutti gli step successivi alla vendita. E questo vale anche per il canale. Negli ultimi anni abbiamo avuto una forte focalizzazione sui partner, che ci ha portato a importanti investimenti volti a consentire di guidare la trasformazione digitale delle aziende attraverso il canale.

Tali investimenti si possono tradurre in nuove tecnologiche per essere innovativi e sostenibili, in risorse umane per acquisire la giusta expertise laddove nel canale non eravamo forti, in tool per rendere più profittevoli i partner. Ma soprattutto per fornire ai partner la possibilità di muoversi nel mercato con padronanza della tecnologia e la capacità di creare relazioni di valore con i propri clienti. L’Italia continua a essere un Paese dove i partner possono ancora contribuire fortemente allo sviluppo dei business. Stiamo lavorando insieme per aiutarli: l’obiettivo è di fornirgli tutti gli strumenti utili a sviluppare progetti che coinvolgano tecnologie e infrastrutture connesse.

– Che aspettative di crescita avete? Quali obiettivi?

Abbiamo l’ambizione di posizionarci come principale player per le infrastrutture di data center. Questo ci è già riconosciuto nella vendita diretta, ma puntiamo a raggiungere il medesimo risultato anche a livello di canale, aumentando il numero di partner attivi e cercando di cogliere ogni nuova opportunità nei segmenti in crescita, dai servizi edge a quelli innovativi legati al 5G.

Negli ultimi due anni, Vertiv ha investito il 5% del fatturato in attività di R/D. Abbiamo sviluppato nuove soluzioni e servizi sempre più sostenibili in grado di supportare i cambiamenti dettati dalla spinta della digitalizzazione in ambito edge, consentendo alle aziende di essere più performanti. Da qualche anno, stiamo lavorando per abilitare il canale a offrire soluzioni che siano tecnologicamente sofisticate ma semplici, aspetto questo fondamentale per un ecosistema di partner che non ha necessariamente la competenza e la formazione adeguate a gestire soluzioni complesse in totale autonomia.

Vertiv vuole essere un interlocutore unico. Questo non è un vantaggio soltanto per noi ma lo è anche per il partner, che può diventare il solo fornitore per tutta l’infrastruttura, dall’UPS alla distribuzione elettrica, dal condizionamento di precisione al monitoraggio e dal controllo remoto fino al service. Stiamo anche estendendo all’ecosistema dei partner la componente del servizio fornito, precedentemente riservata solo al cliente. L’intenzione è di supportare il partner oltre la vendita della tecnologia o la gestione dell’infrastruttura, offrendogli anche la possibilità di rimanere in contatto col cliente per tutto il ciclo di vita dell’infrastruttura, fornendo eventualmente una gestione in service. Questo lo stiamo facendo operando su due fronti, da un lato eleviamo il livello di alcuni partner formandoli e preparandoli a determinati standard e dall’altro stiamo invece cercando partner specializzati in servizi gestiti.

– In un periodo di forti cambiamenti e con un mercato condizionato da molteplici fattori esogeni, qual è la vostra strategia per il medio termine?

Da un lato abbiamo l’inflazione, la scarsità delle materie prime e l’aumento dei costi, ma dall’altro lato ci troviamo di fronte a una forte domanda. Stiamo adottando alcune strategie per mitigare e bilanciare questa dicotomia. Per esempio, stiamo aumentando la capacità di magazzino, rifornendoci in anticipo delle materie prime che ci serviranno in futuro. Stiamo anche ampliando la nostra rete di fornitori per essere più dinamici e poter rispondere meglio alle esigenze dei clienti. Inoltre, i team di R/D stanno reingegnerizzando alcuni tipi di prodotti per ovviare alle problematiche di approvvigionamento di quei materiali che oggi sono difficili da reperire.

– In riferimento ai segmenti di mercato nei quali operate, quali sono le tendenze che potete individuare in termini di richiesta dei partner e dei clienti?

C’è una grande attenzione alla sostenibilità. La sfida in un settore come quello dei data center consiste nel rendere le infrastrutture critiche più “green” senza intaccare l’efficienza operativa. Oggi sul fronte operativo però le cose vanno anche oltre perché gli esperti all’interno della nostra organizzazione ritengono che si adotteranno strategie di energia sostenibile sfruttando nuove soluzioni digitali per garantire l’uso di rinnovabili al 100%. Si tratta di sistemi ibridi di energia distribuita che possono fornire sia corrente alternata sia continua e che ci permetteranno di indirizzare nuove modalità per migliorare l’efficienza e consentire al data center di operare davvero a impatto zero senza emissioni di carbonio.

Stiamo già lavorando attivamente su questo fronte. L’anno scorso abbiamo presentato la nuova funzionalità Dynamic Grid Support per un UPS specifico che si chiama Liebert EXL S1 che offre un approvvigionamento costante anche durante le fasi di instabilità della rete grazie all’impiego di fonti energetiche rinnovabili. Questo UPS, abbinato all’armadio di batteria a ioni di litio, rappresenta la prima soluzione integrata proposta da un singolo vendor che combini supporto alla rete, UPS e batterie. Si tratta di un punto di svolta in termini di gestione di alimentazione da fonti di energia rinnovabili e garantisce nuove opportunità di business attraverso soluzioni e servizi a valore.

L’acqua è sempre meno utilizzata dai data center per il raffreddamento e vedremo sempre più richieste di prodotti refrigeranti a minor impatto sul riscaldamento globale.

Noi abbiamo un ruolo attivo in una serie di iniziative sulla sostenibilità. Tra queste cito il progetto E2P2 che mira a sviluppare una piattaforma di celle a combustione di nuova generazione in grado di fornire alimentazione primaria, resiliente e a basso impatto ambientale.

Un altro trend riguarda l’intelligenza artificiale. Le reti diventano sempre più complesse e distribuite e le esigenze di realtà aumentata e virtuale del metaverso diventano sempre più evidenti e necessiteranno di sistemi di calcolo potenti.

– Come si è sviluppato nel tempo il rapporto con i partner e il canale?

Il programma di canale di Vertiv è nato quattro anni fa con la semplice Deal Registration. Sono stati poi implementati i livelli, i rebate ed è stata sviluppata una piattaforma di incentivazione automatizzata per permettere di ottenere un immediato cashback in aggiunta ai margini classici. È stato anche implementato un sistema di Partner Relationship Management (PRM) per la salvaguardia di nuovi deal e per gestire il canale in modo ancor più diretto e immediato. Sono arrivati anche il Selector, un tool per la selezione delle varie parti del portfolio, e il Solution Designer per guidare il partner nella progettazione attiva con la garanzia che i componenti messi assieme creino una vera e propria soluzione integrata. Oggi siamo arrivati ad avere anche il Partner Locator che permette ai partner di farsi trovare dai clienti finali.

Un’altra componente importante che mettiamo a disposizione dei partner è la mix reality. Lo facciamo attraverso una serie di app che permettono al partner e al cliente finale di interagire direttamente con la tecnologia tramite un’esperienza immersiva. Noi puntiamo molto sulla formazione perché l’aspetto progettuale fa parte del nostro DNA. Ai partner eroghiamo corsi online sul portale a loro dedicato, ma forniamo anche corsi ad hoc sulla base di esigenze specifiche.

Non poniamo nessun limite all’ingresso al programma né di formazione, né di certificazione, e nemmeno di minimo di acquisti. Si passa dal primo al secondo livello già al secondo acquisto nel corso dello stesso anno solare. E all’aumentare del livello aumentano i servizi e i vantaggi. I successivi due livelli prevedono invece dei minimi di fatturato: il primo è di 10 mila euro per quarter e il secondo di 25 mila per quarter. Quest’ultimo livello prevede anche un account manager dedicato, possibilità di rebate e fondi marketing condivisi per attività di sviluppo congiunte.

– Skill shortage e carenza di materiali stanno impattando in modo evidente in numerose verticali di mercato. Quali criticità evidenziate rispetto ai vostri mercati di riferimento?

La carenza di skill è una criticità che riteniamo possa accentuarsi ancora di più con lo sviluppo di progetti che prevediamo fino al 2026, legati anche al PNRR. Su questo fronte, abbiamo definito più strategie. Per esempio, cerchiamo persone provenienti da settori adiacenti per sfruttare le loro capacità, che poi integriamo con training dedicati.

Un’altra strategia è quella di lavorare sulla standardizzazione e semplificazione di configurazione e installazione. Un esempio sono i data center modulari pre-assemblati in fabbrica, che consentono un rapido deployment, o il Solution Designer, il configuratore che guida anche il partner meno esperto verso una configurazione pre-ingegnerizzata con la certezza che tutto funzioni.

Lo smart working è diventato un elemento di attrazione molto forte, soprattutto per le nuove generazioni. Vertiv ha deciso di assecondare le aspettative di chi vuole lavorare da remoto e lo ha reso la regola.

Per quanto riguarda il talent shortage Vertiv collabora con le università. Da qualche anno, abbiamo introdotto un programma denominato Vertiv Next Generation che si rivolge in particolare ai laureati in ingegneria: l’obiettivo è portarli all’interno dell’azienda per un anno di formazione retribuita con l’obiettivo di fornirgli nozioni specifiche e avviarlo alla carriera di sales engineer.