Connettività, AVM al fianco dei partner con soluzioni business Wi-Fi 6 e 5G

Il marchio FRITZ! è storicamente legato ai dispositivi per la connettività per il mondo consumer, ma negli ultimi anni AVM si è affermata anche nel segmento business, allestendo un canale articolato e un partner program specifico. Abbiamo incontrato Enrico Cicculli, B2B e Distribution Sales Manager AVM Italia, per fare il punto della situazione ma anche per capire quali sono i progetti in relazione a nuove tecnologie come 5G o Wi-Fi 6 e quale sarà il ruolo dell’azienda nei confronti dei partner per quanto riguarda il PNRR.

– Per molti utenti e professionisti, AVM è sinonimo di alta qualità e prodotti realizzati con cura; una credibilità costruita negli anni. Come? Quali sono, a suo avviso, le peculiarità di una azienda come AVM lato prodotti, strategie, R&D?

AVM opera ormai da diversi anni, infatti è stata fondata nel 1986 a Berlino. Oggi, dopo la Germania, l’Italia rappresenta il nostro secondo mercato di riferimento. La strategia di AVM è stata sempre molto precisa e netta: collaborare con tutti gli operatori Internet e di telefonia in modo che, quando si apre il sistema operativo di uno dei nostri prodotti, sia molto facile dal menu a tendina selezionare l’operatore che si ha a casa o in ufficio e automaticamente si configura il prodotto stesso.

AVM ha definito un listino verticale nei diversi canali in cui lavora, sia per quello degli operatori di telefonia sia per  i canali classici ovvero i rivenditori e le catene retail, anche online. Infine, c’è il segmento business, con realtà che rivendono e installano le nostre soluzioni principalmente in ambito aziendale. Come target abbiamo le piccole e medie imprese.

Tra i nostri elementi di distinzione, la produzione proprietaria e in-house delle soluzioni e la presenza del VoIp all’interno dei router: AVM è stata la prima azienda a integrare la telefonia in un router che rappresenta un aspetto ancora molto importante per le aziende. Così oggi i nostri modem-router non servono solo a connettere i device delle persone a Internet, ma anche a gestire la telefonia in modo evoluto.

– La tecnologia Wi-Fi 6 ha portato una ventata di novità sul fronte sicurezza, performance e gestibilità. Quali sono i pregi peculiari? Quali prodotti AVM sono già pronti per questo standard?

Negli anni, la rete wireless ha cercato di raggiungere le performance delle reti cablate, perché è cambiato il modo dei clienti di utilizzare i dispositivi. Oggi una persona ha spesso a disposizione più di un telefono, più di un notebook, più di una smart tv: tutti dispositivi da connettere in wireless. Questo comporta l’esigenza di maggiore connettività e più banda. AVM si è sempre posta la sfida di migliorare le performance delle connessioni wireless e di renderle stabili come il cavo. E questo è uno dei pregi che ci riconoscono i clienti.

Abbiamo già rilasciato lo scorso anno i primi prodotti Wi-Fi 6, sia modem-router tutti con access point sia ripetitori, tra cui  FRITZ!Box 4060 che gestisce anche la telefonia.

I vantaggi del Wi-Fi 6 sono molteplici e non solo per ciò che riguarda la velocità ritenuta l’elemento essenziale. Per esempio, permette di gestire simultaneamente più dispositivi connessi con la stessa banda e consente di avere performance maggiori dal punto di vista del risparmio energetico.

AVM è molto attenta alle norme che la comunità europea impone sulle caratteristiche green che tutti i dispositivi devono avere. Quando i dispositivi non sono connessi a Internet entrano in modalità riposo. In più, con il Wi-Fi 6 i tempi di latenza sono notevolmente ridotti. Questo incrementa la velocità e la banda e ci permette di fare più cose su Internet. Quindi non solo più dispositivi connessi ma anche applicazioni più performanti.

Rivisiteremo tutta la gamma prodotti in versione Wi-Fi 6 per essere più presenti con tutto il portafoglio. I primi numeri che vediamo indicano una buona risposta del mercato: gli utenti stanno già acquistando solo Wi-Fi 6.

– Dopo anni spesi a parlare del 5G, questa tecnologia è oggi tangibile e alla portata di professionisti e imprese. Cosa comporta questo per l’operatività di tutti i giorni? Come evolverà l’offering AVM in ottica 5G nel medio periodo?

Il 5G non è esclusivamente per una fruizione da parte dell’utente finale, piuttosto dobbiamo pensarlo più in grande come un’utility del benessere, dell’attività globale. Questo perché il 5G permetterà di fare molte più cose, non solo all’interno delle nostre abitazioni dei nostri uffici, ma anche all’interno delle città. Si potranno per esempio ottimizzare i servizi ai cittadini forniti dalle Pubbliche Amministrazioni: basti pensare ai sensori del traffico piuttosto che ai sensori di rilevamento delle energie rinnovabili o dell’inquinamento.

Il 5G permetterà anche a molte aree bianche di avere più connettività. Zone dove non è possibile gestire una connettività fissa avranno una connettività mobile molto efficiente.

Le due mission che abbiamo come Paese sono quelle di incentivare da una parte il 5G e dall’altra l’FTTH. La Comunità europea ha messo a disposizione dell’Italia molti fondi e la sfida dagli organismi che vigilano sulla digitalizzazione del Paese è di riuscire a coprire con l’FTTH e il 5G quasi il 90% del territorio nazionale entro il 2026.

AVM ha già rilasciato il suo primo prodotto in 5G, il FRITZ!Box  6850 5G, un router pensato specificamente per mercato business che integra la connettività 5G ma mantiene tutte le peculiarità dei prodotti FRITZ! e che può gestire anche la telefonia con tutte le funzioni che normalmente siamo abituati a vedere nei nostri prodotti, come centralino, segreteria telefonica, gestione degli interni, possibilità di configurare i telefoni fissi, cordless. C’è anche ovviamente tutto il mondo della smart home e dello smart office per il quale noi abbiamo già alcuni prodotti, come prese e lampadine intelligenti.

– Fare progetti B2B adottando soluzioni AVM e in collaborazione con i business partner. Che esperienze state portando avanti?

Il mercato business è il più giovane per AVM. Abbiamo iniziato circa 5 anni fa e in questo arco di tempo abbiamo raggiunto ottimi risultati. Abbiamo raccolto più di 3.000 partner attraverso eventi, corsi di formazione, incontri e fiere di settore. Una parte di questi sono Premium partner e accedono a programmi che danno diritto a incentivi, bonus, alla possibilità di richiedere materiale marketing, di sviluppare con noi un proprio business plan in base alle esigenze e alla tipologia di clienti. Possono poi avere a disposizione più listini a seconda dei progetti e delle implementazioni che vengono fatte. Per esempio, abbiamo un listino dedicato a chi lavora con la Pubblica Amministrazione o in ambito videosorveglianza. Aiutiamo i clienti a sviluppare il business con le nostre soluzioni, ma abbiamo anche delle figure marketing che accompagnano il cliente studiando con lui il posizionamento del nostro brand all’interno dei suoi scaffali piuttosto sul sito Internet. Creiamo azioni locali ad hoc insieme ai nostri business partner per generare lead da parte dei clienti. Affianchiamo anche i nostri partner sulla formazione.

Di progetti ne facciamo tanti e gli ambiti che per ora ci vedono più presenti sono quello sanitario, dell’hospitality, studi di associati e di liberi professionisti e videosorveglianza, tanto nelle aziende quanto nelle case.

Ora però con le nuove forme di lavoro ibrido ci arrivano molte richieste dagli imprenditori per connettere i dipendenti remoti alla rete aziendale attraverso una VPN, consentendogli di gestire file multimediali in condivisione con altri colleghi.

– Il Programma Operativo Nazionale (PON) e il PNRR avranno un impatto sulle vostre attività di sviluppo progetti? Quale?

Il PNRR ha principalmente aumentato i flussi di denaro dalla Comunità europea al nostro Paese per ciò che riguarda la digitalizzazione. Si sono aperti diversi bandi di gara: siamo partiti con la scuola poi ci sarà il settore sanitario. Teniamo in considerazione non solo i progetti per la connettività, ma guardiamo anche a quelli che erogano fondi economici per la digitalizzazione. Questo perché quando si parla di digitalizzazione è implicita l’esigenza di connettività e tutto questo porta all’aumento della domanda.

Ne beneficeranno aziende produttrici come la nostra che miglioreranno il livello qualitativo dei prodotti perché la sfida si giocherà sulla qualità e sui servizi che un device può portare a quell’azienda, a quell’ente, piuttosto che a un utente.

L’Italia è sempre stata più indietro rispetto ad altri Paesi della Comunità europea e il PNRR porterà a un rinnovamento tecnologico importante su più ambiti, non solo scolastico e sanitario. Sarà sicuramente un processo lungo, ci saranno tante cose da fare, tanto lavoro da gestire. Da questo punto di vista noi stiamo supportando tutti i partner che si stanno mettendo in gioco all’interno delle gare, anche con la Pubblica Amministrazione, aiutandoli a capire come funzionano determinati meccanismi, quali prodotti scegliere e offrire, quali tecnologie.

Aiutiamo i partner in prima persona per creare offerte o soluzioni ad hoc, efficienti ed efficaci, perché poi la soddisfazione è di integrarle all’interno di aziende, pubblici uffici o case in modo che il cliente abbia la reale percezione del progresso tecnologico che sta avvenendo in Italia.

– Ci può fare un esempio di progetto interessanti portato a compimento?

Siamo stati molto impegnati sul versante dell’istruzione: abbiamo effettuato diversi interventi in varie zone dell’Italia aiutando svariati plessi scolastici ad avere una maggiore connettività. Per esempio, all’interno dei laboratori abbiamo fornito una connettività stabile e performante. Abbiamo offerto la possibilità di connettere diversi sedi della stessa scuola. Abbiamo formato anche professionisti sulle nostre soluzioni che aiutassero a gestire al meglio la rete, a definire quali regole impostare, come controllare e monitorare gli accessi. Ovviamente non ci fermiamo qui, . abbiamo già aiutato alcune realtà sanitarie a configurare un’infrastruttura di rete con nuove soluzioni. Stiamo parlando anche con diversi ospedali per la cablatura di laboratori e di sale operatorie.

Tutto questo credo dia la dimensione di come il Paese stia andando verso la digitalizzazione a più livelli su diverse applicazioni e infrastrutture.

– Il supporto tecnico, operativo e di marketing è fondamentale per lo sviluppo del business. Cos’è il “gruppo di lavoro B2B di AVM”?

Il gruppo di lavoro B2B è il più giovane di AVM. Qui in Italia attualmente conta 8 persone di cui una dedicata esclusivamente al marketing. Le altre sono prettamente commerciali. Tutti gestiscono i clienti nelle trattative, nelle configurazioni di un business plan per accompagnarli nelle varie fasi di sviluppo. Ovviamente lo facciamo rimanendo vicini ai nostri partner attraverso meeting, webinar ed eventi. Per noi è fondamentale spiegare il prodotto: è semplice da configurare ma richiede sia illustrata nel dettaglio anche una serie di servizi. Le possibilità di sviluppare business con i nostri partner sono molteplici grazie ai listini dedicati, le configurazioni, il supporto tecnico e la parte marketing. Un impegno che richiede una presenza capillare sul territorio e il gruppo B2B ci dà la possibilità di farlo. Stiamo cercando anche di aumentare le risorse business per essere più verticali, per dedicare un piccolo gruppo di lavoro a un determinato tipo di clienti.

L’Italia rappresenta il primo mercato europeo per quantità di rivenditori e installatori, sono più di 18.000, ma è un mercato molto frammentato e ovviamente per gestire tutto questo bacino di utenza c’è bisogno di un gruppo molto nutrito di persone. Faremo altri passi per far sentire ancora di più la nostra vicinanza ai partner e intensificare maggiormente i servizi che puntano alla digitalizzazione. Sul nostro Business Portal metteremo a disposizione ulteriori strumenti come la sezione Podcast e gestiremo tutto in maniera più digitale.