Unified Communication fa rima con VOIspeed

“Abbiamo creato la Unified Communication quando il concetto di comunicazione unificata non esisteva ancora. E tutt’oggi siamo dei pionieri nel settore”.

A esprimersi in questo modo, e con un certo orgoglio, è Antonio Pucci responsabile canale indiretto di TeamSystem Communication. Lo abbiamo intervistato per verificare a che punto è il “progetto VOIspeed” e quali sono le opportunità che riserva ai partner.

– Qual è il vostro approccio alle Unified Communication?

Il progetto VOIspeed nasce nel 2002, quando ancora il concetto di Unified Communication non era stato definito. Non esisteva nemmeno il concetto di VoIP, almeno non come lo si intende oggi. All’epoca, per noi, significava portare la voce su IP, precedentemente gestita attraverso doppino telefonico. Così, si rendeva la telefonia più flessibile e si offriva la possibilità a tutti gli utenti che avevano un PC in azienda di avere una postazione telefonica, anche senza avere il doppino.

Un aspetto importante era l’unione del mondo informatico con quello della telefonia. Questo consentiva, non solo di avere il telefono sul PC, ma anche di poter vedere lo stato degli utenti, di chattare, di avere una casella vocale personale e di sapere se una chiamata aveva ricevuto risposta. Di fatto, questa è quella che oggi è chiamata Unified Communication. In pratica, inconsapevolmente, venti anni fa abbiamo creato la Unified Communication e il centralino VoIP. Tant’è che nel 2011, quando il Gruppo TeamSystem aveva bisogno di una componente di Unified Communication per completare il processo di digitalizzazione delle imprese, ha scelto proprio VOIspeed e ci ha inglobato.

– Cosa vi chiede attualmente il mercato finale?

Oggi, le aziende ci chiedono strumenti flessibili che si adattino al cambiamento. Viviamo in un periodo di incertezza, tra pandemie, guerre e anche aumenti delle bollette. Chi ha una qualsiasi impresa non sa più se fra sei mesi o un anno ci sarà ancora, se avrà più sedi, quanti saranno i dipendenti e se lavoreranno tutti in smart working.
Anche per questi motivi ci vengono chiesti strumenti che si possano adattare al cambiamento. Una soluzione come VOIspeed è studiata per risolvere tale problema e offrire la telefonia come servizio: si paga per il numero di persone che la usano. VOIspeed si adatta poi alle tecnologie presenti nelle eventuali sedi dell’azienda, integra tutti i tipi di linee, permette di utilizzare ogni modello di terminale e consente di fare videoconferenze.
Vogliamo capire e intercettare le esigenze attuali del mercato, le problematiche che si possono sviluppare, il tempo necessario per risolverle e proporre nuove soluzioni.
Vogliamo essere il riferimento delle comunicazioni per le imprese.

– Perché è così importante il concetto di UC per le imprese?

Le aziende hanno capito che il telefono non è più sufficiente e quindi vogliono qualcosa che permetta una comunicazione più ampia. Va poi evidenziato che c’è stato anche un importante cambio generazionale. I nuovi imprenditori sono persone abituate allo smartphone e quindi si aspettano qualcosa di più del telefono fisso, qualcosa che si adegui al modo di comunicare a cui sono abituati.

– Cosa è cambiato in questi due anni di pandemia?

In questi due anni di pandemia, lo smart working ha permesso di far conoscere i prodotti per la Unified Communication. E l’Italia è stato il Paese che più ha accelerato in ambito europeo, con una percentuale di incremento superiore al 40%.

Oggi, il numero di lavoratori in smart working si è stabilizzato attorno ai 5,3 milioni, in confronto alle circa 700.000 unità prima della pandemia.
Questo ha portato un duplice vantaggio, sia a noi come casa madre, sia ai nostri partner. Infatti, mentre durante la pandemia tutto il mercato si era praticamente fermato, le vendite di VOIspeed non si sono fermate. Per i nostri installatori è stato fondamentale avere un prodotto come VOIspeed nel portafoglio.

La dirigenza aziendale apprezza molto il concetto di Unified Communication, la chiede e sa comprendere quali benefici può portare. Noi rendiamo disponibile, per i partner e per gli utenti finali, una serie di strumenti per favorire l’ingresso del prodotto, non solo all’interno dell’azienda, ma anche del processo di lavoro. Interveniamo in prima persona sia in fase di analisi sia, soprattutto, nel postvendita tramite corsi di formazione mirati per le aziende che hanno acquistato il prodotto. Sostanzialmente, VOIspeed va a radicarsi all’interno dell’azienda.

– Tutta questione di prodotto?

Abbiamo cercato di creare strumenti semplici, che potessero essere user friendly, facili da creare, installare e manutenere per il rivenditore. Basti pensare che la messa in opera di VOIspeed richiede pochi minuti: un partner che deve attivare un impianto inserisce i dati anagrafici dell’azienda, preme un pulsante e ha già creato il sistema. Attraverso i servizi Web, il partner può ricevere tutto il sistema già configurato e noi possiamo farci carico della formazione ai suoi clienti. Siamo proiettati sempre verso la semplicità. La nostra mission è quella di migliorarci anche su questo aspetto, di giorno in giorno.

Prima dell’affermazione della telefonia come servizio, il mercato dei sistemi telefonici era suddiviso in due: il 70% era composto da impiantisti, addirittura anche elettricisti o comunque sistemisti, che vendevano soluzioni tradizionali. Il restante 30% era composto da aziende IT che proponevano soluzioni come VOIspeed. Ognuno vendeva i propri prodotti e si evitava di entrare in concorrenza, anche se capitava che più imprese si trovassero a lavorare sul medesimo progetto: ognuna si occupava di una parte specifica, senza sovrapporsi.

L’evoluzione del mercato

Con l’affermazione della telefonia come servizio c’è stata un’inversione delle percentuali e gli impiantisti che non si sono convertiti hanno chiuso, mentre gli altri si sono ridotti tantissimo. Inoltre, si è creata un’agguerrita concorrenza, che non lascia spazio alla presenza di più fornitori IT presso il medesimo cliente. Questo perché chi propone la Unified Communication “acquisisce” anche i servizi forniti da chi invece una soluzione per la comunicazione unificata non ce l’ha.
Lo vediamo succedere tutti i giorni e, così facendo, molti acquisiscono i clienti di altri. Oggi, avere soluzioni per la Unified Communication serve a fidelizzare il cliente.

I rivenditori l’hanno capito e hanno una soluzione di questo tipo nella loro offerta, a beneficio dei ricavi. Questo, perché sono soluzioni vendute a servizio, che prevedono canoni ricorrenti, per cui più si vende più si guadagna e i profitti sono molto alti.
VOIspeed è una soluzione completa. A differenza di altri prodotti concorrenti, dotati di una struttura modulare, che consente di decidere cosa installare subito e cosa eventualmente in un secondo momento, noi mettiamo a disposizione del cliente praticamente tutte le funzionalità, ed è il cliente stesso che decide cosa utilizzare, quando e come.

Inoltre, il cliente avrà accesso a tutte le funzionalità future; per fare un esempio: chi aveva preso il sistema 3 anni fa, quando la video conferenza non era presente nel pacchetto VOIspeed, se l’è ritrovata a seguito di un aggiornamento.

La rivendita di soluzioni UC per i partner: benefici e vantaggi

Crediamo sia fondamentale stabilire una relazione con i rivenditori che vada al di là del puro contratto di rivendita, che si stabilisca un dialogo aperto per fare business insieme. Se il partner ha difficoltà, tecniche o amministrative, noi siamo sempre pronti ad aiutarlo e a trovare la soluzione adatta a lui. Oltre a questo, lo supportiamo con una serie di servizi, che vanno dalla configurazione dei terminali alla formazione del cliente fino al supporto in prevendita. Il partner può anche avere, a titolo gratuito, un affiancamento telefonico dedicato nel momento dell’installazione. A ciò, si aggiunge poi il supporto in prevendita, installazione, postvendita e nell’inserimento del prodotto all’interno dei processi di lavoro aziendali.

Un altro aspetto da sottolineare è il servizio di startup, con il quale insegniamo ai partner come utilizzare il nostro prodotto. Ci sono rivenditori IT che non conoscono la telefonia, figure alle quali è necessario trasmettere il know-how del mondo della telefonia per consentirgli di gestire l’Unified Communication.

Durante l’anno proponiamo webinar a valore finalizzati a illustrare come mantenere la relazione con i clienti e a renderli protagonisti del progetto VOIspeed. Questo perché VOIspeed è un progetto, non di TeamSystem Communication, ma di tutti i partner e i clienti che ci sono in Italia. Coinvolgiamo partner, rivenditori e utenti per creare uno scambio virtuoso e assicurare la soddisfazione di ciascuno.
Anche nel momento dell’implementazione coinvolgiamo tutti i diretti interessati per verificare se la strada intrapresa è quella giusta o se si può migliorare qualcosa.
Questo è un aspetto che fa la differenza rispetto a tanti altri competitor.