Vicinanza tecnologica: NFON rinnova il programma di canale
La società offre un sistema di comunicazione unificata che riunisce, in una singola piattaforma in cloud, tutti i servizi di collaborazione di nuova generazione.
Nel corso di quest’anno, NFON ha aggiornato e potenziato il proprio programma di canale; tra gli obiettivi principali l’unificazione della struttura a livello europeo.
In un mondo in rapido cambiamento e con le aziende che stanno migrando i propri workload e servizi sul cloud, poter rispondere in modo preciso alle sollecitazioni del mercato sta diventando sempre più importante. Consapevole di questo cambiamento, NFON ristruttura le modalità di interfacciamento con i circa 70 partner italiani e il canale. L’azienda, che ha scelto un modello di vendita 100% indiretto, può contare sul supporto di system integrator e VAR, ma anche di esperti in soluzioni cloud, consulenti informatici, provider.
Per supportare al meglio lo sviluppo del business, NFON ha scelto di ridurre i target annuali per gli affiliati, in modo da essere facilmente raggiungibili per qualsiasi realtà. Non solo, si è optato per una rivisitazione del piano di incentivi ed è stata introdotta la deal registration.
Ha preso forma anche un nuovo modello commerciale, pensato per i partner che non possono o non vogliono offrire servizi tecnici, come per esempio agenzie e procacciatori (commercial partner).
A livello macroscopico, cambiano anche le classificazione dei segmenti che contraddistinguono i singoli partner. Dai tre consueti livelli di partnership “Approved”, “Certified” e “Premium” si è passati a una nomenclatura universalmente riconosciuta: “Silver”, “Gold” e “Platinum”.
Perché aderire al programma di canale NFON?
Il mercato delle telecomunicazioni, della collaboration e dei sistemi annessi è in rapida crescita. In questo contesto, NFON si posiziona come provider di Cloud PBX con oltre 50.000 aziende clienti in 15 Paesi europei. La società offre un sistema di comunicazione unificata che riunisce, in una singola piattaforma in cloud, tutti i servizi di collaborazione di nuova generazione.
Con Cloudya i clienti possono usufruire di tutti i vantaggi di un centralino virtuale di qualità. I benefici sono molti: niente costi per hardware o manutenzione, aggiornamento continuo, sicurezza, efficienza, risparmio, oltre alla possibilità di fare e ricevere chiamate da ovunque.
Ai partner non sono richiesti investimenti economici, NFON fornisce training tecnici e commerciali gratuiti e il supporto marketing. Ma c’è di più, i partner possono accedere a interessanti opportunità economiche quali: incentivi di vendita, fondi marketing, incentivi per la deal registration e commissioni ricorrenti su tutto il business generato, finché il cliente rimarrà con NFON (anche secondo il modello wholesale – buy&sell).
NFON e i partner: il rapporto umano
NFON si impegna a innovare e a proporre soluzioni allo stato dell’arte. Alla competenza e alla capacità di sviluppare le piattaforme di comunicazione, l’azienda affianca una particolare attenzione per i rapporti con partner e clienti.
Vicinanza, capacità di ascolto e interazione diretta significano molto per tutti gli operatori che, ogni giorno, si trovano a dover interagire per motivi di lavoro.
Il fattore umano è importante e NFON ne è consapevole: tecnici, commerciali e marketing affiancano e consigliano i partner in ogni attività di proposizione dei servizi NFON. Per facilitare la vendita e l’interazione, la società rende disponibili demo account gratuiti, supporto marketing dedicato e co-finanziamento per iniziative di marketing, oltre a un contatto diretto 24/7 in lingua italiana, tramite il supporto tecnico locale.
NFON fornisce direttamente lead qualificati e un accesso esclusivo al Partner Portal, un’area dove trovare modulistica, listini, materiali di marketing personalizzabili e tutto ciò che occorre per presentare e vendere le soluzioni Cloudya. L’azienda guida gli affiliati in un percorso di crescita continua, indipendentemente dal background individuale. Sono previsti training di vendita e formazione per il team di telemarketing.
Il comparto tecnico può beneficiare di una formazione specifica, essenziale per effettuare installazioni, configurazioni e assistenza tecnica di primo livello. NFON organizza webinar periodici e programma momenti di incontro on site in base alle necessità del partner.
Le scelte e le strategie per il canale
Per capire le scelte operate da NFON e le strategie per il canale, abbiamo messo a fuoco le direttrici principali della strategia aziendale con Paolo Fortuna, Managing Director di NFON Italia.
– Quali sono le richieste più frequenti dei partner?
Sicuramente come ottenere le informazioni necessarie per condurre al meglio il business con NFON, c’è una sete di essere sempre aggiornati sulle novità o di poter approfondire le varie soluzioni che offriamo. Per questo abbiamo deciso di venire incontro a queste esigenze con il lancio di un nuovo partner portal, completo di tutte le informazioni e gli strumenti che servono davvero ai partner.
C’è poi sempre un’attenzione importante verso la parte di pricing e gestione delle promozioni, anche questo aspetto viene sempre più migliorato e semplificato nel nostro rapporto e conduciamo webinar periodici per condividere le novità con tutti, oltre che attraverso le nostre comunicazioni dirette.
Ovviamente un altro aspetto per loro importante è il controllo mese per mese del business che viene accreditato per consentire ai nostri partner di avere le giuste commissioni per il loro lavoro. Questi sono gli aspetti tipici su cui si concentrano i nostri partner.
– Quali sono le attività preferite dal canale? Perché?
Sicuramente quando NFON viene incontro ai partner con più formazione, training e aggiornamenti.
I nostri partner gradiscono molto la fase iniziale, quando si vedono inseriti in un processo specifico di on-boarding, che permette loro di passare da un momento in cui le competenze sono minime ad avere rapidamente le competenze giuste per andare sul mercato a vendere, che è l’obiettivo win-win di entrambi. In questa fase il partner viene a conoscere tutte le persone del team che possono dargli supporto, a livello commerciale, tecnico, di marketing e amministrazione. Capisce che siamo persone competenti e motivate e che può sempre contare sul nostro supporto, e questo rafforza la relazione e la crescita continua.
– Quali aspetti del nuovo Partner Program rappresentano al meglio la vision di NFON?
La capacità di indirizzare la giusta classificazione e modello di vendita verso il partner, perché questo mostra che cerchiamo di essere flessibili e di adattarci il più possibile alla diversità dell’ecosistema di canale.
Quindi la capacità di gestire partner wholesale o dealer, di suddividere i nostri partner in Silver, Gold e Platinum a seconda del loro focus, grandezza e capacità di sostenere certi volumi di business, permette sia a noi di adattarci al nostro ecosistema di partner sia a loro di essere inseriti nella relazione con NFON nel modo più adatto al loro stesso business.
Poi le diverse forme di remunerazione a cui abbiamo pensato, tra cui l’incentivo per la deal registration.
– Ci può fare un esempio di collaborazione efficace vendor/canale/integrator che si è realizzata in Italia negli ultimi 12 mesi?
Ad esempio su uno specifico mercato come quello alberghiero, per il quale abbiamo una soluzione ad-hoc che si chiama Nhospitality, abbiamo realizzato diversi successi collaborando nella giusta maniera con il canale, dando supporto al partner nell’ambito della protezione dei deal e cercando di venire incontro il più possibile alle richieste di partner e clienti, per cercare di personalizzare sempre più le nostre soluzioni e offerte commerciali per venire incontro alle specifiche esigenze di questo mercato verticale.
D’altra parte, abbiamo potuto far leva sulle competenze del partner in questo specifico settore, che si sono ampliate con la formazione sulle soluzioni verticali NFON più adatte al suo core business.
Questo è un esempio in cui abbiamo un settore verticale che richiede competenze specifiche, un partner specializzato, e NFON come vendor che va incontro al partner e ai clienti cercando di adattare le proprie specifiche soluzioni a un mercato verticale. È un caso di successo che cerchiamo di replicare in altri settori verticali, per i quali abbiamo soluzioni specifiche.
– Qual è la rilevanza strategica del programma di canale nella vostra politica go-to-market e quali principali obiettivi persegue?
Il canale per noi è assolutamente strategico. Come NFON abbiamo deciso di adottare un modello di vendita 100% indiretto, per cui per noi lo sviluppo dell’ecosistema dei partner attraverso il programma di canale è un pilastro importantissimo per i nostri piani di crescita.
Facciamo continui sforzi e investimenti per migliorare la nostra relazione con i nostri partner, non solo in termini di comunicazione e di condivisione ma anche cercando di venire incontro a loro con sempre nuovi strumenti, piani di remunerazione e ascoltando le loro esigenze.
– Quali aspetti distinguono il vostro partner program sul mercato?
Tra gli aspetti che contraddistinguono il nostro partner program NGAGE, c’è sicuramente il fatto che non richiediamo nessun investimento economico ai nostri partner. Non ci sono costi per diventare partner di NFON, anche la formazione sia tecnica che commerciale è completamente gratuita e le certificazioni rilasciate sono valide per 24 mesi.
Quindi un partner può scegliere di complementare la sua offerta mettendo le nostre soluzioni di telefonia in cloud a portafoglio, un mercato in rapida espansione e con sempre più richieste da parte dei clienti, perché viene incontro alle nuove esigenze di smart working o lavoro ibrido.
I partner wholesale sono rivenditori che veicolano direttamente ai loro clienti finali le nostre soluzioni e possono fatturare direttamente ai loro clienti. Qui lo scorso anno abbiamo introdotto un modello misto in cui il partner wholesale può fatturare direttamente al cliente finale tutti i costi relativi ad attivazioni e licenze lasciando a NFON la fatturazione diretta al cliente del traffico telefonico.
I partner dealer invece seguono le opportunità e la parte di supporto al cliente di primo livello e sono remunerati in base a delle commissioni mensili. Anche qui lo scorso anno abbiamo introdotto un’ulteriore modello per i partner esclusivamente commerciali, tipicamente agenzie e procacciatori, che ci segnalano opportunità ma non offrono assistenza tecnica, che sarà poi fornita da un altro partner.
Tra le ultime novità che abbiamo introdotto quest’anno c’è il processo di deal registration, per invitare i nostri partner a segnalarci e condividere con noi formalmente le opportunità su cui stanno lavorando, offrendo in cambio due importanti vantaggi: protezione sull’opportunità e incentivi economici ulteriori.
– Qual è il peso della formazione nel vostro partner program e come siete strutturati per erogarla ai dealer certificati?
Quando un partner fa l’on-boarding lo inseriamo immediatamente in un programma per fare in modo che i collaboratori che ha selezionato per essere certificati siano formati al più presto. Offriamo un training commerciale, che dura al massimo una mezza giornata, per conoscere la nostra azienda, le nostre diverse soluzioni adatte a diversi tipi di esigenze dei clienti e mercati verticali e le condizioni economiche.
Poi un training tecnico, in una o due sessioni, in cui insegniamo al partner come eseguire la configurazione della soluzione di telefonia in cloud Cloudya. In base alle specifiche competenze del partner e go-to-market sui clienti finali, possiamo certificarli sulle specifiche soluzioni verticali su cui pensano di puntare.
Al termine della formazione tecnica e commerciale rilasciamo il diploma di accreditamento per il partner e le certificazioni individuali. Manteniamo un colloquio continuativo con i nostri partner anche attraverso webinar e iniziative per veicolare in modo sempre aggiornato le informazioni e le novità.
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