Videosorveglianza, Mobotix si propone come solution provider

“Mobotix è da sempre considerato un produttore di videocamere, ma andrebbe invece associato soprattutto al concetto di software house, perché fin dalla nascita dell’azienda a far la differenza per la videosorveglianza era il software dentro la telecamera, più che la telecamera di per sé”. Si esprime in questo modo Alberto Vasta, Country Manager Italy & Malta dell’azienda, che abbiamo incontrato per farci raccontare della recente scelta di Mobotix di trasformarsi in solution provider e quale ruolo hanno distributori e partner in questa nuova condotta strategica.

– Da cosa è scaturita l’idea di diventare solution provider?

L’impiego del protocollo IP nella videosorveglianza “tradizionale” ha cambiato la filosofia di Mobotix. Così, disponendo di un hardware molto potente, con due processori, quindi una sorta di computer, abbiamo cominciato a ragionare sulle partnership con altre aziende. L’idea era di aggiungere ulteriore software per proporre la nostra piattaforma esattamente come viene proposta quella di uno smartphone. In pratica, consentire di caricare a bordo delle videocamere delle app di analisi video. Si è partiti un po’ in sordina, con qualche applicativo aggiuntivo e adesso sono così tante le app che non si riescono più a seguire.

Assieme alle app, però, c’è stato dell’altro e circa da un anno a questa parte abbiamo iniziato a proporci come solution provider. L’idea è nata dalla volontà di non offrire soltanto uno strumento di videosorveglianza e di non essere soltanto un anello della catena di un sistema, ma fornire un sistema completo.

– Sembra però una contraddizione per un’azienda che da sempre ha puntato sulla decentralizzazione.

È vero, ma non è una filosofia che orienta Mobotix verso un’altra direzione quanto, invece, che aggiunge una nuova direzione. Per essere più chiaro faccio un esempio. Tamoil ha 400 stazioni di servizio che utilizzano le nostre telecamere per la videosorveglianza. Noi abbiamo dato la nostra piattaforma di controllo perché ogni telecamera Mobotix lavora in modo indipendente. Essendo decentralizzate, ci sono 400 software. Se si deve modificare la configurazione, bisogna entrare in 400 telecamere e questo diventa dispendioso e complesso. Meglio avere un software che consente un controllo centralizzato.

In sistemi di questo tipo, abbiamo cominciato a spingere Mobotix Hub, dando a molte aziende un’opportunità, ma perdendo, da un punto di vista di business, l’occasione di avere in mano quel progetto in modo totalitario.

Quindi oggi un sistema di videosorveglianza nella sua totalità può essere esclusivamente Mobotix.

– E qual è il ruolo dei partner in questa nuova linea strategica?

Possono creare soluzioni ad hoc complete. E sono molto bravi, si vedono degli automatismi meravigliosi che poi diventano ottimi progetti di videosorveglianza. E questi automatismi li crea prevalentemente l’azienda di stampo informatico. I prodotti Mobotix piacciono molto agli informatici. Se c’è un certo problema, con una determinata configurazione molto probabilmente un system integrator lo riesce a risolvere. Questo fa capire anche quanto la telecamera sia eclettica, nel senso che le potenzialità forse nemmeno noi le conosciamo tutte, l’informatica e la configurazione giocano un ruolo importante nell’individuarne di nuove. Scopriamo spesso nuove opportunità grazie al rapporto con i system integrator.

Va però detto che alla base c’è anche un impegno nella formazione da parte di Mobotix: mensilmente teniamo tre giorni di training di certificazione per le telecamere. Di recente abbiamo aggiunto anche dei training differenziati per il software di gestione del nostro Hub. Sono training per i nuovi clienti o per chi non è certificato: alla fine dei tre giorni si ottiene la certificazione Mobotix. È chiaro che se vengo a conoscenza di un progetto importante e so che un partner certificato ha le competenze adatte per affrontarlo, lo propongo a lui.

Noi offriamo gli strumenti per avere le competenze perché altrimenti le potenzialità della telecamera non sarebbero sfruttate al massimo. Anzi, si può rischiare di creare dei danni. Infatti, determinate funzioni di protezione possono portare alla distruzione di alcuni componenti, quindi è necessario muoversi con la giusta cautela.

– Tutti i vostri partner certificati possono fare lo stesso tipo di installazioni?

Sì. È capitato più volte che in bandi di gara fossero richieste competenze tecniche che legavano molto a Mobotix oppure, nel caso la gara fosse esclusivamente decisa da soluzioni basate su prodotti Mobotix, era richiesta, per esempio, la certificazione entro l’anno. Quindi anche in questi casi l’utente finale ha delle richieste precise, perché sa che i partner Mobotix si differenziano anche in base alle competenze.

I system integrator spesso hanno una conoscenza approfondita dei prodotti Mobotix. Così, con l’integrazione anche con altri apparati hardware, creano soluzioni impensabili dove la telecamera diventa un anello di una catena, di un sistema IoT a tutti gli effetti.

Molte volte sono semplici applicazioni di videosorveglianza, ma che risolvono grandi problemi, come per esempio è stato poter riprendere le auto che entrano nei parcheggi degli aeroporti per evitare di pagare dei danni che i proprietari di tali auto dicevano non esserci prima della sosta nel Park To Fly. Altre volte possono essere soluzioni più complesse come è stata quella per la Biblioteca Vaticana per controllare che, una volta concessa la consultazione di un libro, tale libro non venisse danneggiato o gli venissero asportate delle pagine.

– Quanti distributori avete oggi in Italia e quali sono?

Abbiamo quattro distributori. Tre sono distributori storici perché Mobotix lavora con loro da vent’anni, il quarto invece è recente. A Legnano abbiamo R.PIERRE Digital, Allnet.Italia a Bologna e Next Media a Cesena. Tutti e tre, peraltro, non vendono solo Mobotix.

Da giugno scorso, Konica Minolta è diventato un distributore con un team dedicato a Mobotix. Tutti i commerciali hanno in portafoglio anche i prodotti Mobotix, ma in Konica Minolta ci sono un presales, un supporto tecnico, un commerciale esterno e un progettista che si occupano esclusivamente di Mobotix e loro sono team al quale fanno riferimento tutti i commerciali di Konica Minolta.