Juniper Networks, come costruire partnership experience-first?

Sander Groot, Head of Channels EMEA di Juniper Networks, spiega come rafforzare i rapporti con il canale, costruendo partnership experience-first.

Stiamo ancora cercando di capire come è e come sarà la vita post pandemia. Nel settore IT, il Covid ha colpito profondamente le attività del canale, dato che vendor, rivenditori e distributori hanno dovuto modificare il modo di fare business. Insieme con la necessità di cambiare pur mantenendo fluidità delle operazioni, profittabilità e ambizioni per il futuro sono state un problema serio.

In questa fase, è più importante che mai che vendor, rivenditori e distributori lavorino assieme aiutandosi non solo a sopravvivere, ma anche ad avere successo. Alcune delle sfide più impegnative degli ultimi due anni possono essere viste come lezioni da cui ricavare esperienze e insight, in particolare per quanto riguarda la creazione di partnership tra i vendor e coloro i quali, nel loro ecosistema di canale, sono solidi e consapevoli dell’importanza dell’esperienza. Di seguito, tre modi per realizzare questo percorso.

Partnership experience-first – L’importanza della community

Nel momento dell’esplosione del Covid, le persone hanno imparato rapidamente ad adottare nuovi modelli di lavoro. Nel canale, ciò ha significato un cambiamento radicale: tutte le riunioni, le presentazioni e le sessioni di formazione, che fino a quel momento avvenivano di persona, dovevano essere svolte online. I vendor hanno dovuto innovare e inventare nuovi metodi per continuare a erogare i livelli di servizio attesi dai loro partner. Le vendite virtuali hanno richiesto un forte investimento nella creazione di community: è stato necessario aggiornare i partner program e fornire risorse di supporto in modo che vendor e partner potessero continuare a generare domanda.

Era particolarmente importante che i vendor si prendessero cura dei propri distributori che, nel mezzo della pandemia, dovevano giocare un ruolo fondamentale. I vendor hanno dovuto garantire costantemente alti livelli di inventario e che i componenti delle infrastrutture critiche potessero arrivare dove necessario al momento giusto.

In generale, è spettato ai vendor allineare le proprie organizzazioni commerciali con i partner per creare e governare una forte community in cui ciascuno potesse imparare dall’altro e crescere fianco a fianco.

Nessun problema è troppo piccolo, nessun premio è troppo grande

Il Covid ha rappresentato su scala globale una lezione su come unire le forze per sconfiggere un nemico comune. Tutti abbiamo dovuto fare uno sforzo comune e mostrare fiducia verso i nostri leader, le scuole, i ricercatori, i nostri colleghi per lavorare e risolvere assieme i problemi. Le organizzazioni hanno dovuto lavorare più intensamente che mai, reinvestendo incentivi per continuare a creare profitti, impegnare più personale e cercare sempre di fare di più anche in una fase di sfide impreviste.

Nel canale, è stato importante puntare su velocità e agilità e cogliere nuove opportunità il più rapidamente possibile. Per i partner, ciò ha significato selezionare vendor che avevano investito in strumenti capaci di migliorare la loro esperienza e ridurre i costi necessari a fare business.

Costruire una partnership experience-first

I partner devono altresì rivolgersi a vendor che possano fornire un programma integrato di registrazione delle proposte, unito a sconti anticipati che rendono più semplice registrare le proposte e presentare un preventivo ai clienti. Inoltre, il velocity pricing può offrire prezzi bassi ogni giorno per quei clienti che devono acquistare solo poche unità per volta, ad esempio per aggiornare una rete esistente o aggiungere una sede secondaria. Con questo approccio, le transazioni avvengono rapidamente, senza dover attendere l’approvazione da parte del vendor di un particolare prezzo: ciò riduce il time to market e permette ai partner di operare in modo molto più veloce, nonché di avere clienti più contenti.

In ogni relazione forte, la chiave è la trasparenza. Un ciclo di feedback continuo tra vendor e partner serve a rafforzare il legame e la fiducia. Per i partner, poter lavorare con vendor disposti a offrire solidi incentivi a supporto degli obiettivi di business ha un grande valore.

Sostenere l’ambizione di innovare anche in condizioni avverse

Una delle conseguenze della pandemia è che alcuni settori come il turismo e l’hospitality hanno sofferto pesantemente la situazione e molte aziende non sono sopravvissute. Il retail è stato in buona parte capace di adattarsi grazie alla natura ibrida del business e le opportunità online hanno bilanciato i problemi dei negozi fisici. Analogamente, altri settori sono riusciti a navigare nella tempesta perché i cambiamenti nella società – ad esempio la diffusione del lavoro remoto – hanno aumentato la richiesta per i loro prodotti o servizi.

Il settore IT ha vissuto questa crescita di richiesta dei suoi servizi. Ed è stata responsabilità dei vendor continuare a fornire ai propri partner le tecnologie all’avanguardia capaci di aumentare il valore dei loro servizi. Per i vendor, è stato fondamentale continuare a innovare sia per conservare un margine competitivo sia per servire i propri clienti. Ciò ha permesso ai partner di approfittare degli alti livelli di domanda e cogliere rapidamente le opportunità nonostante le circostanze.

Partnership experience-first – Cosa rende solida una relazione?

Gli ultimi due anni hanno comportato sfide immani per il settore IT e per il canale. In questo scenario, quei rivenditori che hanno puntato su vendor in grado di offrire il felice mix di collaborazione, premi e innovazione sono quelli che hanno mantenuto le posizioni migliori nel canale e coltivato una relazione vantaggiosa sia con i vendor sia con i clienti. Le conoscenze ricavate da queste esperienze possono essere portate avanti, facendo in modo che partner e vendor continuino a vincere insieme e, in definitiva, supportare i clienti.