Epson: con Ecotank la sfida è vinta ma la strada è sempre in salita

Nuova organizzazione con business unit che hanno l’obiettivo di seguire i canali in cui occorre avere una specializzazione e poi una divisione più ampia che ha l’obiettivo di seguire i clienti che approcciano a tutta l’offerta Epson e dove non occorre una specializzazione.

La divisione prevede diversi canali di vendita: dalla distribuzione al mondo retail al mondo online fino agli It reseller. A capo di quest’ultima, come anticipato da ChannelTech, Massimiliano Carvelli, Head of Sales Consumer&Channel di Epson Italia, che sottolineava, come gestire questa rivoluzione. “Leggere il cambiamento, ascoltare il cliente, avere prodotti adeguati da proporre nella nuova normalità.

La nuova struttura è vicina al canale per supportarlo nel capire come cambiano le esigenze e mettere a disposizione dei nostri partner i prodotti più adatti, con le caratteristiche che oggi vengono richieste per la casa, ma sempre più anche per il lavoro: parliamo di prodotti piccoli, semplici e a basso impatto ambientale. Il valore aggiunto del canale è rappresentato dalla competenza e dal rapporto con il cliente. Il punto di forza di Epson è offrire al canale i prodotti che il “nuovo” cliente vuole. Lo sforzo che dobbiamo fare tutti è concentrarci prima di tutto sul cliente. Un cliente che è sempre più phygital, passa indifferentemente dal fisico all’online, e non si “affeziona” a un canale. Detto questo – sottolineava Carvelli – oggi in Italia il canale online si attesta attorno al 24%: è evidente quindi che la maggior parte dei clienti preferisce andare nel punto vendita, ma spesso arriva al negozio dopo un’attenta valutazione e informazione condotta online. Credo che dobbiamo pensare sempre meno in una logica alternativa, quanto di coesistenza: pensare a un’offerta in cui sono presenti entrambi i canali, ognuno con le sue specificità”.

E, di passi avanti, Epson ne sta facendo. E’ una delle aziende che sta puntando sugli aspetti ecolologici e, proprio nel 2014, si lanciò in un business che sia allora sia oggi poteva e può destare qualche preoccupazione. Da sempre i consumatori sono abituati ad acquistare una multifunzione per il prezzo: più è ridotto e più è appetibile, senza pensare troppo al fatto che, poi, la vera spesa si riversa sulle cartucce.

Nel 2014 Epson lanciò la linea Ecotank, multifunzione più care rispetto a quanto appena detto, ma con una particolarità: il serbatoio al posto delle cartucce. Vediamo i motivi. La vendita di questi prodotti prevede anche i flaconi d’inchiostro e, Renato Salvò, Senior Business Manager Consumer Products della società non ha nascosto le difficoltà di comunicazione di un prodotto come questo, specie per convincere il canale retail a mettere sullo scaffale un prodotto di questo tipo. “Oggi Ecotank è una realtà consolidata ma difficile da comunicare perché il business model attuale è ancora quello delle cartucce. Il punto è cambiare il concetto di comunicazione di una stampante in un nuovo modo di approccio nei confronti del cliente finale. Si è dovuto cambiare messaggio di comunicazione puntando sul fatto che, per esempio, quattro flaconi in dotazione sono l’equivalente di 72 cartucce e che sono prodotti in plastica riciclabile. Inoltre, hanno un costo copia inferiore perché parliamo di millesimi di stampa rispetto ai centesimi di stampa delle stampanti a cartucce. Questa è una sfida che abbiamo vinto, oggi Ecotank è un brand riconosciuto. Il nostro mercato di riferimento è quello delle stampanti multifunzione a getto di inchiostro ed Ecotank, a volume, vale più dell’8% del totale del mercato e a valore oltre il 18% quasi 19%”, conclude Salvò.