Lenovo strizza l’occhio ai servizi, in particolare all’as a service. Come lo fa? In primis creando una business unit ad hoc, la SSG (Solution Service Group) nata dalla necessità di porre sempre maggiore attenzione al passaggio da un prodotto fine a sé stesso a un prodotto facente parte di una soluzione end to end che comprendesse anche i servizi.
Tutto questo è sfociato nel Lenovo 360, un vero e proprio ecosistema che in parte è già operativo ma sarà lanciato in grande stile a inizio anno solare 2022.
E’ Cristiano Accolla, nominato Channel Leader di Lenovo per l’Italia, a tirare le fila di questo rinnovamento che ha il sapore di una novità in casa Lenovo ma che sul mercato sta sempre più diventando una necessità.
Per chi? Per tutti gli attori della catena distributiva: il mercato è in trasformazione da tempo e, chi più chi meno, è protagonista o meno di una sorta di rivoluzione/cambiamento: dai vendor ai distributori e ai partner.
Accolla, nel descrivere Lenovo 360, cita più volte il termine ecosistema e descrive l’obiettivo che la società vuole raggiungere con questo lancio come quello di “massimizzare la forza del portafoglio completo dei prodotti Lenovo in modo da creare sinergie tra vendita, go to market e le divisioni in modo da incrementare la redditività e le opportunità per i business partner”.
Lenovo 360 è un percorso a tappe di un ecosistema che tocca quello che, secondo la stessa società, sono i punti principali nella gestione del canale: persone, programmi, strumenti.
“Pensiamo di avere un team di vendita esperto e specializzato a supporto dei business partner sia che questi debbano vendere un pc, un server o una soluzione complessa di hybrid cloud. E, per questo, una delle novità lanciate ai primi di ottobre 2021 è la One Channel Team sotto la mia guida sono stati unificati i team di canale in ambito organizzazione, vendite Pc e infrastruttura. Si tratta del team unico che gestisce distributori e rivenditori dove ognuno mantiene le precedenti specializzazioni”.
Ma cosa cambia? Un’unica strategia e una serie di investimenti e nuovi strumenti che permettono alla società di approcciare i business partner come una azienda specializzata e un unico portafoglio prodotti.
“Quando parliamo di formazione – spiega Accolla – non ci riferiamo solo agli investimenti sulle persone Lenovo ma anche su quelle dei partner sia in formazione sia in certificazione”.
Sui programmi Lenovo ha investito per favorire la redditività e la possibilità, per i partner, di acquisire nuovi clienti.
Inoltre, Accolla fa sapere che sono sempre più in corso investimenti per ampliare il portafoglio prodotti con l’intento di strizzare un occhio alla sostenibilità e all’ambiente con l’intento di favorire un canale che sappia orientarsi anche su questo fronte.
Nuovi programmi e nuove soluzioni TrueScale incluse rivendite secondo la formula everything as a service. Infine, gli strumenti.
Tool più veloci e semplici con un modello di vendita transazionale che continuerà e dall’altro “si sa che stiamo andando sempre più verso la vendita di soluzioni end to end e complesse e sia i tool sia i sistemi devono essere pronti per supportare nella stessa modalità sia le vendite di un prodotto hardware sia un sistema più complesso”, sottolinea Accolla.
Una strategia, questa, che si fonda su cinque pillar: innovazione (ricerca e sviluppo); diversità (interpretazioni di opportunità e analisi delle problematiche da diverse angolazioni); customer experience (prodotti e servizi pensati e progettati per i clienti); gamma di prodotti; canale.
Lenovo ha una strategia channel first, come si è evinto sopra, e qui tornano i recenti annunci TrueScale in chiave everything as a service.
