Equinix: come evolve l’approccio al canale

In un modo che rispecchia la natura in evoluzione del panorama digitale, Equinix evolve la sua strategia per soddisfare le mutevoli esigenze di clienti e partner.

Con questi cambiamenti, la società sta attivando il canale, accelerando la visione e gli obiettivi e ispirando una mentalità incentrata sui partner in Equinix, con allineamento e responsabilità interfunzionali e globali del canale.

Per più di un anno, spiega nel blog Jules Jonhston, Senior vice president global channel della società, “abbiamo implementato cambiamenti organizzativi per guidare una migliore concentrazione e coerenza per raggiungere i nostri obiettivi di sviluppo dei partner. Innanzitutto, abbiamo annunciato una Global Channel Organization, che ha unificato tutti i channel seller e i team dei Global Channel Programs. Sono quindi passata al ruolo di vicepresidente senior dell’organizzazione per allineare meglio le nostre persone agli obiettivi dei nostri partner e riunire il nostro ecosistema di partner in tutte le regioni. Abbiamo anche creato un Channel Acceleration Council, un team interfunzionale globale, per stabilire una struttura di partner e una definizione delle priorità che aiuterà a guidare le decisioni pro-channel in tutta l’azienda. Più di recente, abbiamo dato il benvenuto a tre nuovi vicepresidenti delle vendite di canale: Orla Ni Chorcora (EMEA) , Sophie Ben Sadia (Asia Pacifico) eKevin Tamigi (AMER)”.

La via da seguire: prima ascolta, poi agisci

Mentre iniziava questa evoluzione del coinvolgimento del canale, la società ha riconosciuto che le voci più importanti che contribuiscono a questa evoluzione sono le voci dei partner stessi. Quindi, prima di intraprendere qualsiasi processo di cambiamento, li ha ascoltati.

Una scoperta chiave è che i “partner richiedono un modo di fare più coerente, per elevare le loro esigenze e preoccupazioni, alle realtà all’interno di Equinix. I partner hanno indicato in modo specifico la necessità di un set di strumenti più standard e di un’infrastruttura di supporto completa, come essenziali per scalare l’impegno operativo. Questo apprendimento è stato un fattore importante alla base della nostra iniziativa di fornire un servizio migliore e un’esperienza uniforme. Invece di avviare iniziative uniche di animazione del canale in diverse regioni, abbiamo combinato tutte le operazioni dei nostri partner in tutto il mondo, inclusi gli strumenti incentrati sui partner e l’infrastruttura di supporto”, spiega Johnston.

Ad esempio, l’anno scorso la società ha rivisto il Partner Central Portal per consentire ai partner di trovare più facilmente gli strumenti e le risorse di cui necessitano per raggiungere più clienti. Il portale evolve verso una destinazione digitale di valore. “Di recente abbiamo introdotto lo strumento Partner Direct Quoting (PDQ), che crea preventivi di budget sui nostri prodotti migliori. Entro la fine dell’anno, integreremo le funzionalità di automazione del marketing per aiutare i nostri partner a guidare la domanda e ad aggiornare la nostra directory dei rivenditori per rendere ancora più semplice collegare i clienti ai partner Equinix giusti con le competenze di cui hanno bisogno“, spiega.

Poiché i partner hanno richiesto un migliore processo di coinvolgimento, l’impegno nel canale globale ha trasformato Equinix come sostenitore del partner con i loro gruppi di prodotti.

Nel processo, Equinix si sposta verso una strategia di sviluppo del prodotto incentrata sui partner con programmi di certificazione, corsi di formazione specifici per i partner e meccanismi di valutazione della soddisfazione, tutti destinati ad aiutare i partner e i loro team di vendita a rispondere più rapidamente a nuovi servizi, prodotti offerte e opportunità di vendita.

I cambiamenti che saranno attivati dal canale

Un elemento cruciale del modello di business in continua evoluzione è la crescente enfasi sull’allineamento con i partner. Si sta combinando il valore della piattaforma Equinix con le soluzioni dei partner per accelerare il transito dei clienti verso il multicloud ibrido come chiara architettura di scelta.

Gli obiettivi di Equinix

Crescita del canale

Il canale ha rappresentato oltre il 30% delle fatturato nel primo trimestre del 2021, con il 60% di questa attività destinata al verticale aziendale poiché la portata e le relazioni dei partner espandono in modo efficiente il  mercato di riferimento. “Con questo in mente, abbiamo un obiettivo dichiarato dal nostro CEO che, nei prossimi anni, Equinix farà più del 50% del nostro business attraverso i partner”.

Accelerazione

L’obiettivo è accelerare la realizzazione della visione e degli obiettivi di canale guidando l’allineamento e la responsabilità del processo decisionale interfunzionale e ispirando continuamente una mentalità incentrata sui partner in Equinix.

Servizi

“Cerchiamo di consentire alle grandi organizzazioni di vendere servizi più completi all’interno di Equinix in modo che le aziende possano trarre vantaggio dall’ecosistema multicloud ibrido e dai fornitori di servizi che operano all’interno di tale ecosistema“.

Mentalità basata sul canale

“Cerchiamo di passare a una mentalità a lungo termine, basata sul canale, in cui nuove offerte di prodotti e servizi diventino priorità aziendali standard”.

In che modo questa evoluzione avvantaggia i partner

Gli sforzi per consolidare le iniziative dei partner e del canale si concentrano su questo obiettivo: accelerare l’adozione di Equinix e delle soluzioni dei partner da parte dei clienti. “Stiamo affrontando questo obiettivo lavorando per ottimizzare la comunicazione con i partner e per migliorare la coerenza dei messaggi dalla nostra organizzazione alla comunità dei partner. La nostra iniziativa per consolidare i partner ed elevare il loro ruolo all’interno di Equinix, mira a rendere la comunicazione più semplice ed efficace. Questo sarà di fondamentale importanza poiché ci affidiamo sempre più a partner strategici e di canale per incorporare prodotti e servizi Equinix nelle proprie soluzioni. Rendere l’interazione con Equinix perfetta per i nostri partner e supportare i loro investimenti nell’integrazione con la piattaforma Equinix è fondamentale“, afferma nel blog.