Bitdefender: ecco la strategia di canale nel centro sud Italia

Prende corpo la strategia di canale di Bitdefender nel centro sud Italia. Con la salita a bordo di Vittorio Ranucci, Territory Account Manager della società per il centro sud Italia, Bitdefender organizza il potenziale target da presidiare in modo costante e individuato, a suo tempo, da Denis Cassinerio, Regional Sales Director Sud Europa (SEUR).

“E’ un mercato dove la componente PA ha un peso importante e le dinamiche di acquisto sono differenti rispetto alle aziende. Avevamo bisogno di seguire da vicino il territorio con una strategia di espansione del canale e dei partner su quel territorio”, spiega Ranucci.

Importante è capire come il canale tradizionalmente considerato si approcci al territorio del centro sud e, soprattutto, con il mondo della Pubblica amministrazione che acquista attraverso gare d’appalto o accordi quadro. “Questi ultimi sono appannaggio delle Telco e dei grandi system integrator. Stiamo posizionando Bitdefender facendo attenzione agli attori principali che si aggiudicano gli accordi quadro Consip che poi devono essere veicolati dai grandi attori attraverso le strutture di canale sul territorio che seguano i clienti. I partner che stiamo individuando – spiega Ranucci – hanno spesso un duplice cappello: da un lato entrare in subappalto con i grandi operatori che vincono le gare e, dall’altro, che siano in grado di sviluppare strategie sul territorio”.

Al centro sud la Pubblica amministrazione ha un ruolo importante in termini di spesa, basti pensare al denaro che arriverà dal recovery fund sulla gestione della cybersecurity e gli investimenti dedicati sia lato enterprise sia PA. Sarà quindi necessario che il canale sia ben strutturato e conosca bene il territorio e le competenze dei clienti. “Sulla cybersecurity si assiste a una evoluzione sempre più spinta e si necessita di un partner in grado di supportare questa evoluzione. La strategia che vogliamo spingere, in accordo con il canale, è quella dei servizi gestiti”.

La pandemia da Covid-19 ha portato in auge elementi nuovi sul fronte della sicurezza, a partire dagli investimenti. Posto che vi è stata un’evoluzione sulla cybersecurity, anche il canale ha subito un’evoluzione che ancora continua basti pensar al processo di evangelizzazione che non ha mai fine. Tuttavia, un tale processo può risultare oneroso, specie per un partner di dimensioni ridotte, ma è un passaggio quasi obbligato. “Si tratta di un elemento differenziante per il partner e per il cliente”, spiega Ranucci.

La strategia a livello globale di Bitdefender è strutturata così: due account che seguono il centro sud: uno segue i clienti di fascia sopra i 650 dipendenti, un altro quelli tra 250 e 650. Quelli sotto i 250 dipendenti non vengono abbandonati ma seguiti in modalità Msp.

Inoltre, la società ha realizzato un portale dedicato ai partner con una serie di opportunità che vanno dai fondi marketing, ai webinar per accedere a certificazioni o specializzazioni. Grazie ai distributori Avangate e Computer Gross vi sono altrettanti programmi di supporto ed evangelizzazione del canale e, la loro presenza è fondamentale perché consente di scegliere i giusti partner che conoscano il territorio e le necessità della loro clientela.