Appian: un programma per partner trusted advisor

Focus sui partner come ‘la lunga mano’ del vendor sui clienti, una sorta di trusted advisor, per conto di Appian, la realtà che ha sviluppato la piattaforma low code per creare applicazioni.

I partner, quali consiglieri, sotto diverse sfaccettature, acquisiscono corpo perché hanno competenza di dominio, sottolineano Silvia Fossati, Area Vice President Southern Europe Appian, che nel 2015 aprì la sede in Italia, e Fabio Scottoni, Director Partner and Channel di Appian Italia.

La pandemia ha richiamato l’attenzione verso il software e alla capacità di adattarsi velocemente ai cambiamenti repentini e il software diventa determinante in questo senso.

Scottoni spiega che il canale in Italia non è fatto da distributori ma partner che trovano nel programma rinnovato in questo 2021, “semplicità, velocità e flessibilità. La comprensione della struttura consente a chi vi entra di farne parte e capire da subito il processo di abilitazione e i benefici della piattaforma low code di Appian”, dice.

Ma, alla base del canale della società vi è la Appian Community dove chiunque vi si può iscrivere, rappresenta il punto di ingresso per i potenziali partner, per chi sta osservando e vuole avvicinarsi ad Appian e, in questo momento, vuole dare priorità alla conoscenza della piattaforma.

“Una volta registrati – spiega Scottoni – hanno a disposizione la documentazione del prodotto, la possibilità di fare corsi gratuiti on line e poter, nel caso in cui vi sia una potenziale opportunità di business comune, di effettuare una registrazione e averne la paternità e i benefici dall’aver segnalato”.

Proseguendo nei tier, Scottoni si sofferma sulla Global Alliance, dedicata ai grandi system integrator ed è a questo livello che i partner hanno anche la funzione di trusted advisor verso i propri riferimenti.

“I partner a questo livello hanno una copertura di conoscenze a livello mondiale”, afferma il Director Partner and Channel. Proseguendo nei livelli si trovano i Service Partner, sono i regional system integrator che hanno, appunto, un respiro più locale e una significativa presenza sul mercato.

Infine, i reseller per il mercato delle Smb dove il partner si occupa di fare la rivendita delle licenze software oppure implementazione di servizi.

Quindi, no ai distributori perché la value proposition di Appian è la piattaforma che sviluppa applicazioni low code e, come afferma Fossati, “la competenza di dominio è fondamentale. Il partner – spiega- è tale perché ha competenze di dominio sia sui segmenti di mercato sia sugli specifici clienti perché ne conosce le dinamiche. Al contempo, queste realtà hanno sviluppato soluzioni sulla nostra tecnologia che si appoggiano sulla nostra piattaforma. E’ questo il senso della partnership: noi portiamo la tecnologia e il partner porta competenze sia sui clienti sia sul mercato”.

Appian ha dato vita a un programma di certificazioni tecniche suddivise su tre livelli di conoscenza ed expertise che si ottengono partecipando ai corsi, fruiti gratuitamente o previo accordo con istruttori per corsi specifici, e sostenendo un esame di certificazione presso un ente terzo.

Per le forze commerciali non sono previste vere e proprie certificazioni ma una serie di opportunità come, per esempio, le sales academy o corsi specifici legati alla forza vendita. Inoltre, aggiornamenti via webinar sulle novità e nuove versioni di Appian.

Sia Fossati sia Scottoni parlano di un canale maturo e di un programma di canale che nel 2021 ha avuto un aggiornamento nell’ambito del public sector.

“In Italia non è ancora arrivato questo aggiornamento e non possiamo escludere che arrivi. E’ dedicato, in maniera specifica, al governo centrale e alla pubblica amministrazione locale” conclude Scottoni.
Appian ha dato il via a questa piattaforma che permette di realizzare applicazioni in modo rapido. “Siamo partiti con la struttura a Milano e ci siamo espansi a Roma con focus sul mercato del nord e romano, che sono differenti, basti pensare al segmento del public sector e la necessità di automazione”, conclude Fossati.

Appian opera in svariati segmenti: financial service, manufacturing, automotive, farmaceutico, food, insurance e utiliy sector e public sector.