Cambia il rapporto tra i partner di canale e Finix. Si apre l’era dell’ecosistema fatto di reciprocità e assonanza di interessi.
Non più un rapporto distaccato vendor-canale ma, visti i tempi che corrono, un concentrato simbiotico di soluzioni, consulenze, competenze e reciprocità.
Finix rafforza molto la partnership con Fujitsu e con il canale dato che almeno l’85% delle revenue di Finix sono fatte dai partner di canale. Durante l’ultima edizione del Finix Channel Connect, i vertici della società hanno fatto il punto, in virtuale, con i partner collegati del rapporto con loro.
Manuela Chinzi, Sales Director Finix Technology Solutions
Manuela Chinzi, Sales Director della società ha sottolineato questi aspetti. “Abbiamo una struttura di consulting che sta nelle retrovie e porta quel valore aggiunto necessario per essere vincenti portando soluzioni, know how, innovazione. Insieme a voi generiamo business plan e sviluppiamo le opportunità. Rispetto al passato vediamo un canale di opportunità win win”. Chinzi continua: “continuiamo nel percorso di protezione del pricing, abbiamo rinnovato il configuratore da Pc a web, continuato il processo di certificazione”. Inoltre, una delle novità: “Online vedrete una nuova dashboard nella quale ogni partner vedrà i propri progressi di business, di certificazione, di competenze online”, ha spiegato.
Il concetto di ecosistema si traduce nei fatti. Fujitsu ha investito 3 milioni di euro per realizzare la Fujitsu platform ecosystem che rappresenta il punto di incontro per i partner. “La piattaforma annunciata a fine anno scorso e da noi portata in Italia vede circa 3 mila operatori di mercato che arrivano da 22 paesi differenti con altrettante differenti soluzioni di mercato. Ciò significa unire competenze e know how che vanno a beneficio dei partner che non le hanno”, spiega Chinzi.
Computer Gross ed Esprinet sono le realtà che mettono a disposizione del canale diverse piattaforme, in primo luogo logistica, poi commerciale sia per la gestione dei prodotti classificati come già finiti e presenti a magazzino sia offrendo un servizio di consulenza.
Un rapporto con il canale rivisitato ma anche all’interno della stessa Finix ci sono state evoluzioni che si possono riassumere dietro al concetto di service as innovation.
Le risorse non sono più suddivise in hardware e software ma in aree di competenza: data center cloud (l’area nella quale si sviluppa la maggior parte dell’hardware Fujitsu); Intelligenza Artificiale, Iot, cybersecurity. E’ l’intelligenza artificiale lo strumento che abilita la tecnologia e l’innovazione, passando per i digital assistant e che fanno di Finix un innovative managed service provider.
Danilo Rivalta, CEO di Finix Technology Solutions, si sofferma sul problema dello shortage, ossia sulla carenza di materie prime, in primis chip. E’ in atto un’alleanza con altri fornitori per uscire da questo problema ma il momento non è semplice. Chi si è mosso per tempo ed è riuscito ad avere le scorte non si scontra con un problema di disponibilità di pezzi, quanto, eventualmente con costi di stoccaggio più elevati, viceversa chi è arrivato più in ritardo.
Il concetto è che deve cambiare la metodologia di vendita del canale. “Abbiamo deciso di rifornirci in anticipo per soddisfare la domanda e abbiamo usato la distribuzione come polmone da alimentare in anticipo. Sui prezzi? Aumenteranno sensibilmente perché mancheranno le materie prime”, conclude Chinzi.
Thomas Giudici, Channel & Alliance Manager di Red Hat Italia, spiega la strategia della società per il 2021. Nel 2020 creata la divisione SMB e mid market con la sigla dell’accordo con Computer Gross.
