Migrazione verso il cloud? Sempre più importanti i partner di canale

I partner di canale possono essere un catalizzatore per la cloud innovation.
La pandemia ha spinto a rivedere più della metà dei progetti industriali su larga scala; il Cloud offre un’opportunità per accelerare la digitalizzazione, e il canale non può permettersi di perdere questa occasione.

È ormai assodato che le soluzioni di Cloud Computing abilitino la trasformazione digitale di tutte le imprese; una necessità resa ancora più evidente dall’emergenza sanitaria che tutti noi abbiamo vissuto e che ha fatto comprendere ad ogni azienda l’importanza di essere digitalmente agili, robusti, affidabili e sicuri.

L’implementazione del Cloud nei propri processi di business è il modo più veloce e sicuro per raggiungere questo obiettivo. Ogni altra iniziativa di Digital Transformation può essere avviata solo una volta completata la adozione o la migrazione verso una piattaforma Cloud.

Per pianificare una migrazione verso piattaforme Cloud, i System Integrator e i partner a valore aggiunto sono fondamentali; sono loro, infatti, che devono mettere in campo le competenze specifiche per avviare un processo di digitalizzazione, qualunque sia il settore di appartenenza – oil&gas, ingegneria, costruzioni, utility – del loro cliente.

E così come le organizzazioni devono investire per diventare ‘business cloud-first’, anche i partner di canale devono puntare su una propria evoluzione e trasformazione, se vogliono continuare ad essere competitivi

Oltre a far emergere una maggiore capacità di resilienza e ad aver avviato un processo di riduzione dei costi, la pandemia ha favorito anche lo sviluppo di nuovi prodotti e servizi. Per i partner di canale, questo rappresenta un’incredibile opportunità di costruire un percorso integrato di migrazione al cloud, veloce e su larga scala da offrire ai clienti orientati all’innovazione.

Parola d’ordine: integrazione “laterale”

La continua evoluzione ha portato anche a un cambio degli interlocutori. I partner di canale di soluzioni industriali non si rivolgono più solo al Chief Investment Officer, ma anche al Chief Information Officer (CIO), al Chief Digital Officer e al Chief Innovation Officer. D’altra parte, a cambiare è anche il linguaggio dei servizi di business: oggi non si parla più di obiettivi a lungo termine, ma la richiesta è di avere ritorni di investimento in tempi più brevi.

Le soluzioni e i servizi dei partner di canale devono essere quindi in grado di integrarsi lateralmente con le altre soluzioni applicative aziendali. L’interoperabilità delle applicazioni basate sul Cloud, i gateway OT-IT, i Digital Twins, i sistemi MES (Manufacturing Execution System) e le politiche di cyber security sono ora altrettanto importanti, se non addirittura più importanti, degli aggiornamenti dei sistemi di controllo SCADA vecchi di dieci anni che sono sulla vostra lista dei preventivi.

Complice il crescente interesse per il digitale da parte dei Top Management, il livello di competenza tecnologica delle aziende si alza: al partner di canale non è più solo richiesto di dare prova delle proprie capacità consulenziali, ma anche delle competenze tecniche e della capacità di poter fornire un’infrastruttura plug-and-play che faciliti la trasformazione digitale. Questo rassicura l’azienda cliente di avere al proprio fianco un partner in grado di supportarli a 360 gradi nel loro percorso di migrazione verso il Cloud e nella creazione di un ponte fra mondo industriale e digitale.

Per implementare in modo corretto un progetto di migrazione verso il cloud è importante che il partner di canale abbia ben compreso le esigenze del proprio cliente.

A questo proposito, può essere utile passare in rassegna una serie di elementi e porsi una serie di domande:

• Che tipo di strategia cloud vuole adottare il cliente? O in quale fase di adozione si trova?
• Il cliente è disposto a valutare alternative? È propenso alla flessibilità?
• Quali aspettative ha il cliente rispetto all’adozione di una strategia cloud, in termini di obiettivi di business e valore aggiunto, nel breve e nel medio periodo?
• Quali sono le esigenze dei responsabili IT? Sono stati coinvolti nella decisione?
• Il cliente ha già una lista di servizi che ha deciso di acquisire da terzi che ricada negli Opex (sas – software-as-service) da combinare col portfolio del venditore?

Solo avendo chiari questi parametri si potrà dare avvio al processo di migrazione, che dovrà poi essere costantemente monitorato, per essere certi di stare lavorando nella giusta direzione, ovvero di stare incontrando le esigenze del cliente.

Ancor prima, il partner di canale dovrà aver selezionato e mappato i fornitori di tecnologia cloud secondo alcuni elementi: le tipologie di cloud offerte, i mercati per i quali sono più adatti, le partnership che ha stretto e che possono completarne l’offerta, un’eventuale specializzazione, la possibilità di seguire programmi di formazione per la loro abilitazione e aggiornamento.

Il cloud non è una strategia di breve periodo né per il cliente, né per il partner di canale o il fornitore. Si tratta di uno sforzo congiunto di partnership, dove tutte le parti interessate possono trarre beneficio nel medio e lungo termine. La tecnologia e l’innovazione sono fondamentali per abilitare la digitalizzazione, ma la fiducia, la capacità di stringere partnership e – anche – l’aspetto umano – sono le chiavi del successo.

a cura di Kerry Grimes, Head of Global Partners di AVEVA