De Tomasi: un canale al galoppo per avere margini in crescita

Margini ridicoli, partner sempre più arrabbiati, ma anche i vendor non scherzano, quando parliamo di margini.

Le tecniche di vendita, anche nel settore ICT, hanno subito cambiamenti dettate dagli eventi e dettate dagli attori del mercato che si sono trasformati in nome del business e dei clienti, a volte trascurati.

ChannelTech vuole capire come si sono trasformati i margini nel canale distributivo. Ivan De Tomasi, Country Manager Italia e Malta di WatchGuard Technologies, ha detto la sua.

Siete soddisfatti delle vostre marginalità?

In linea generale possiamo ritenerci soddisfatti; devo ammettere che WatchGuard è uno dei pochi brand rimasti che lascia ancora molto margine alla distribuzione e al canale a dispetto di un guadagno proprio più basso. Questo, se lo guardiamo dal punto di vista di un dipendente WatchGuard è un limite perché significa che si deve vendere di più se vogliamo guadagnare quanto vorremmo ma è anche la nostra forza: i nostri distributori, così come i nostri partners, sanno che con noi possono offrire un prodotto di elevato valore tecnico e possono anche guadagnare bene su ogni vendita.

Perché alcuni partner oggi lamentano margini ridicoli?

Perché è la verità: la maggior parte dei brand che operano nel settore dell’IT lasciano ormai margini ridicoli ai propri partners. Chiaramente questa è una valutazione generica poi è ovvio che vi sono brand che permettono di marginare di più ed altri di meno.

Cosa potrebbe funzionare meglio nei rapporti tra vendor, distributori, rivenditori, partner in genere?

Si potrebbe lavorare meglio in proattività ed erogazione di un miglior valore a contorno del mero prodotto. A molte aziende va bene quel che fatturano e non pensano a lungo termine oppure si fanno bastare il business che passa loro il vendor senza cercare di incrementarlo con iniziative di varia natura. Ovviamente non sono tutti così: molte aziende con le quali collaboriamo sono proattive, lungimiranti, intelligenti e scaltre e questo non fa altro che migliorare la sinergia tra tutti gli attori coinvolti. Tuttavia, ci sono ancora moltissime aziende che “si adagiano” per usare un termine che possa rendere l’idea.

Il canale si deve evolvere per stare al passo con la nuova normalità. Condivide questa frase?

Assolutamente sì. Darwin diceva che sopravvive solo chi sa adattarsi e aveva ragione. Se WatchGuard, così come i suoi distributori e partners, è riuscita a crescere in un momento storico molto complicato come l’ultimo anno e mezzo è perché è riuscita a evolvere, a stare al passo coi tempi adattandosi a un nuovo e diverso contesto.

Quali i motivi?

Perché indipendentemente da quale sarà lo scenario in cui il canale si andrà a misurare, i rivenditori IT devono ormai capire che qualunque prodotto venderanno ai loro clienti, qualunque servizio offriranno loro, ogni cosa implementata andrà messa in sicurezza ed andrà fatto nel modo corretto. I tempi in cui viviamo e lavoriamo ci hanno insegnato che ormai non c’è più spazio per aziende improvvisate che garantiscono servizi professionali di elevato livello, ma che poi nel pratico si dimostrano scadenti. La sicurezza è ormai qualcosa di molto importante, di mandatorio per le aziende e bisogna solo lavorare con professionisti veri del settore che fanno della loro esperienza, della loro passione e della loro professionalità il loro miglior biglietto da visita.