E’ nei periodi difficili che il canale può fare la differenza

Come garantire relazioni proficue con i partner di canale anche in tempi difficili? In questo periodo di sfide, è fondamentale far parte di un ecosistema agile, flessibile e collaborativo.

Nessun evento nella storia recente può eguagliare la portata destabilizzante della pandemia da Covid-19.

In tutto il mondo, organizzazioni di ogni tipo e dimensione, così come scuole e università hanno dovuto chiudere; gli eventi sono stati cancellati e quelli che una volta erano vivaci centri cittadini, si sono svuotati.

Oggi, mentre il mondo passa gradualmente a una “nuova normalità”, i manager sono impegnati a individuare best practice per apportare i cambiamenti necessari affinché le attività, adeguatamente preparate, possano affrontare il futuro ancora incerto.

Nel contesto di un ecosistema di canale, la crisi sanitaria globale ha fatto emergere quanto sia importante per rivenditori, distributori, ISV e altri solution partner, allinearsi con aziende di produzione che siano agili, flessibili e collaborative.

Agilità a garanzia di risposte rapide e adeguate

L’esperienza dimostra che le organizzazioni che meglio hanno affrontato il Covid-19 sono quelle che hanno saputo rispondere in maniera rapida e adeguata alla situazione in costante evoluzione.

Per esempio, in Zebra Technologies, per mantenere una relazione solida con i partner strategici, ci siamo concentrati sulla comunicazione, passando da meeting in persona a esperienze virtuali, inclusa la formazione.

I vendor di canale che sono passati in modo rapido a un approccio virtuale per la formazione dei partner, gli eventi e la comunicazione, hanno gestito più facilmente il programma di canale e garantito maggiori benefici.

Inoltre, quelli dotati di policy interne sufficientemente flessibili da poter gestire risposte rapide hanno potuto apprezzare che sarebbe stato meglio per i propri partner sospendere temporaneamente la certificazione di conformità o le valutazioni delle performance di vendita.

Per un’azienda che sta pensando di aderire a un programma di canale, è molto importante cercare vendor agili in grado di riconoscere il prima possibile i cambiamenti del mercato per poter prendere decisioni rapide – e soprattutto proattive – a protezione dei loro stessi partner.

Flessibilità per la continuità operativa

Sebbene sia confortante pensare che la pandemia sia stata un evento eccezionale e irripetibile, vi sono segnali che dimostrano il contrario. Gli eventi dirompenti, siano essi naturali, digitali, economici, di sanità pubblica o altro, sono un dato di fatto. Persone e organizzazioni devono essere adeguatamente preparate per adattare le attività aziendali in modo che in caso di eventi disastrosi, possano aiutare i propri partner a rimodulare le loro attività e continuare a crescere e dare valore ai clienti.

La creazione di nuove linee varia affinché il programma di canale della società si adatti alle esigenze delle singole aree e alla maturità del mercato.

Ad esempio, nel 2020 sono state aggiunte nel Partner Program due specializzazioni relative al settore RFID e Healthcare, per offrire ai partner la possibilità di differenziarsi. Il Covid-19 ha dato l’opportunità a vendor e partner di testare la resilienza dell’ecosistema canale quando tutti ci si è orientati verso un modello di lavoro da casa.

I vendor hanno comunicato in modo rassicurante e chiaro? Hanno adottato approcci marketing e di vendita conformi alle misure sanitarie e hanno aiutato i partner a fare lo stesso? Le operazioni di canale dei vendor sono proseguite regolarmente? Oppure i partner si sono dovuti adeguare a risolvere tutto in autonomia?

La collaborazione alimenta una crescita vantaggiosa tra vendor e canale

Nessuna organizzazione può prosperare da sola. Unendo le forze, vendor e partner possono raggiungere molto di più di quanto potrebbero mai fare separatamente.

Inoltre, nel mondo connesso di oggi, la collaborazione che si estende attraverso continenti, lingue e culture è possibile e, addirittura, prevedibile.

Un bacino di utenza sempre più globale richiede una rete globale di partner in grado di fornire le giuste soluzioni. Ma cosa comporta la vera collaborazione? Come ogni relazione solida, la collaborazione tra partner di canale e vendor richiede trasparenza, coerenza e rispetto reciproco.

Entrambi devono trarre vantaggio dalla relazione: i vendor dovrebbero garantire prodotti di qualità e un brand riconosciuto, nonché chiare regole di impegno che pongano le basi per una fiducia reciproca.

Da parte loro, i partner di canale dovrebbero contribuire alle iniziative del vendor e aggiungere valore ai clienti comuni, attraverso la disponibilità dei prodotti, prezzi competitivi, transazioni facilitate e competenze, o una combinazione di questi.

Una forte collaborazione presuppone anche il coinvolgimento dei partner in termini di accesso alle risorse e alle competenze del vendor, opportunità di formazione, business, piani marketing e altro ancora.

La comunità di Independent Software Vendor (ISV), ad esempio, svolge un ruolo importante nell’ecosistema partner della società e, attraverso il portale dell’azienda per gli sviluppatori, gli ISV possono accedere a strumenti e risorse di sviluppo software.

Infine, un rapporto di collaborazione richiede una certa cura e costante attenzione, quindi un coinvolgimento attivo dei partner, attraverso una comunicazione fluida, eventi a loro dedicati e continua richiesta di feedback da utilizzare per un effettivo miglioramento del programma.

Un ecosistema di canale sano favorisce relazioni win-win-win

Il canale che raggiunge il grado di coinvolgimento e collaborazione ideale è quello che fa parte di un ecosistema più ampio che comprende più comunità di partner con diversi modelli di business che consentono al vendor di raggiungere i propri clienti.

Come in tutti gli ecosistemi, la chiave per l’armonia è l’equilibrio: i partner credono nelle offerte del vendor, si impegnano nelle vendite e hanno un ritorno competitivo sui loro investimenti.

Ma il rapporto vendor/partner ha, in ultima analisi, il compito di soddisfare le esigenze dei clienti e fornire loro il valore aggiunto che cercano. Un ecosistema davvero agile, flessibile e collaborativo è vantaggioso per tutti, che siano vendor, partner o clienti.

a cura di Bill Cate, Vice President, Regional Marketing and Channel Strategy, Zebra Technologies