La crisi sanitaria globale ci ha costretti in breve tempo, a nuovi modi di vivere, lavorare e socializzare. I partner di canale hanno aiutato i loro clienti a gestire il passaggio a questa nuova normalità, garantendo al tempo stesso l’operatività delle aziende durante tutta la pandemia.
Tuttavia, oltre a queste nuove sfide, i partner si trovano ad affrontare una complessità sempre maggiore che proviene dall’interno del canale IT.
Perché c’è così tanta complessità nel canale?
Qualche anno fa, IDC aveva previsto che entro il 2021 almeno il 30% degli operatori del canale non sarebbe più esistito, o almeno non così come li conosciamo oggi. Tale previsione veniva in parte spiegata dall’afflusso nell’ecosistema di canale di nuove tipologie di partner non tradizionali e soprattutto non focalizzata sulla rivendita di tecnologie e beni durevoli.
In effetti, se osserviamo la fotografia del canale di Partner a oggi, riscontriamo la presenza di un nuovo ecosistema di aziende.
Agenzie digitali, broker di servizi cloud, start-up di piattaforme, integratori di sistemi digitali, fornitori di servizi cloud e società di consulenza: tutti hanno iniziato a offrire soluzioni e servizi IT.
Stiamo assistendo all’emergere di nuove forme di mercati cloud e comunità cloud. Osserviamo che i confini tra le diverse tipologie di partner iniziano a sovrapporsi. Un buon esempio lo troviamo nell’area dei servizi gestiti, con partner come Telco, CSP, VAR, integratori di sistemi, outsourcer, hoster e partner di soluzioni IT, tutti si stanno attrezzando con la creazione e la rivendita di servizi gestiti per completare i loro portafogli di rivendita prodotti tradizionali e cloud. Da tanta eterogeneità di servizi e offerta da parte del canale di Partner ne deriva una oggettiva difficoltà per i Vendor nel classificare in maniera netta e rigida le categorie di partner all’interno di un programma di canale.
Prendiamo ad esempio in considerazione la complessità esistente in un Programma di canale tradizionale raccogliendo le impressioni e le lamentele che arrivano dai Partner.
Spesso i Partner hanno lamentato il fatto che i programmi dei Vendor con cui collaborano sono troppo confusi ed articolati. Se pensiamo alle certificazioni necessarie al raggiungimento, ed al mantenimento, dello status di Partner, si nota che spesso i percorsi di formazione non sono chiari e monitorabili nel tempo, a questo poi aggiungiamo una mancanza di trasparenza quando si tratta di ricevere informazioni in merito al raggiungimento delle soglie di vendita o di fatturato.
I motivi di questa situazione sono molteplici, ma ce n’è uno comune a molti programmi di Canale.
La trasformazione delle tipologie di Partner, sempre più orientati ad offrire servizi ibridi, dove alla rivendita delle tecnologie si integra (o si sostituisce) la vendita dei servizi, ha portato i Vendor a dover integrare nei programmi di canali esistenti, nuovi livelli di Partnership che spesso si sovrappongono e non aiutano a rendere efficace il percorso di formazione e d’incentivazione dedicati al canale.
La situazione poi peggiora quando si verifica un’acquisizione tra Vendor e diventa necessario combinare gli elementi di ciascuno dei programmi di canale.
Come semplificare i programmi di canale?
Mai come oggi è così sentita la necessità di semplificare i programmi dedicati al canale.
I produttori di tecnologia sono molto attenti ad enfatizzare l’importanza della semplicità per il loro portafoglio di soluzioni, che devono essere progettate per aiutare le aziende a evolvere il proprio IT e i modelli di business, la stessa semplicità deve riflettersi anche nei programmi dedicati ai partner di canale.
Dal nostro punto di vista, questi sono i principi fondamentali da prendere in considerazione.
In primo luogo, le informazioni riservate ai partner devono essere chiare e di facile reperibilità. Non possiamo chiedere ai nostri partner di cercare tra decine di documenti – a volte nemmeno disponibili nella lingua locale – per scoprire a quali margini hanno diritto o per verificare costantemente il loro livello di competenza. Proprio come accade per le nostre soluzioni di infrastrutture IT, per le quali abbiamo coniato il motto “OneClick company”, dobbiamo portare lo stesso livello di semplicità e trasparenza alla nostra strategia di canale, inclusa la disponibilità immediata di informazioni sempre aggiornate o lo stato della certificazione.
Anche i programmi relativi alla registrazione dei deal e ai pagamenti degli incentivi, devono essere semplici da comprendere e facili da utilizzare. Ciò si traduce per i Partner nel non dover gestire una dozzina di programmi di incentivi diversi per cercare di capire la marginalità per un progetto: i Partner devono poter calcolare chiaramente la loro marginalità complessiva per qualsiasi attività in cui sono coinvolti.
L’automazione è fondamentale per garantire questa semplicità. Il Portale dedicato ai Partner, ha questo obbiettivo, che sia un rivenditore, un integratore di sistemi, un service provider o un distributore – deve avere a portata di mano, istantaneamente, tutte le informazioni necessarie. Nel portale sono presenti strumenti a supporto delle vendite e della creazione di nuovi progetti, calcolo dei margini, obiettivi, sconti, livello di competenze e certificazioni necessarie, o il loro avanzamento attraverso i diversi livelli del programma. Non da ultimo calcolare automaticamente incentivi e rebate senza dover compilare moduli complicati.
Lo stesso vale per i percorsi di specializzazione. I partner devono essere in grado di specializzarsi in base alla loro esperienza e alle loro preferenze, e promuovere tale specializzazione presso i clienti. Ciò diventa ancora più importante con un numero crescente di tipologie di partner che potano sul mercato diverse offerte/ruoli, offerte di integrazione, servizi, hosting, ecc.
Per questo motivo, i Vendor devono unificare e semplificare il più possibile i loro programmi dedicati ai partner. Di questi tempi, l’agilità è la chiave del successo. Il tempo che stiamo vivendo si muove alla velocità della luce, i partner non possono permettersi di passare il tempo a cercare di ottenere le risposte di cui hanno bisogno dai Vendor con cui collaborano. Il rischio è che perdano opportunità o, in ultima analisi, decidano di abbandonare il Vendor con cui lavorano.
a cura di Matteo Uva, Sales Manager Commercial Account di Nutanix Italia
Nel 2021, i medici effettueranno più di 400 milioni di video-visite; la spesa totale per soluzioni cloud crescerà 7 volte più velocemente della spesa IT complessiva. Il grado di conoscenza del 5G in Italia è tra i più bassi a livello globale. Sono alcune delle considerazioni che emergono dal report TMT Predictions di Deloitte.
Occorre concentrarsi sulla conoscenza dei prodotti, sulla costruzione di soluzioni e sulla gestione del business per ridurre la burocrazia e velocizzare quotazioni e ordini.
SGBox vuole chiudere l’anno con un migliaio di clienti attivi. Nel 2020 investimenti nel mercato Iberico e dact. Nel 2021 la sigla della terza partnership in ambito Telco e un programma d canale nuovo.
