La lunga mano di Juniper Networks verso l’enterprise

Il nuovo programma di canale di Juniper Networks entrerà in vigore tra pochi giorni e si appresta a dare un’accelerazione verso il mondo enterprise. Dentro il nuovo programma, che va sotto il nome di Juniper Partner Advantage (JPA) 2021 si raccolgono i programmi di canale di Mist, acquisita di recente, e il programma Enterprise+ che diventa una sorta di programma di specializzazione.

Il focus della società è quello di semplificare, unificando i vari programmi e sostenere lo sviluppo dei partner che, in differente misura, portano avanti l’avanzata di Juniper Networks verso il mercato enterprise.

Già perché, come ricorda Mario Manfredoni, country manager Italia della società, il grosso del market share viene realizzato grazie al rapporto con i service provider, grandi e piccoli, quindi con il mondo delle Tlc, mentre per quanto riguarda le soluzioni enterprise di strada da fare ce n’è ancora.

Il modello di distribuzione a cui si affida Juniper Networks è a più livelli di partnership: dai partner che acquistano direttamente, i direct var, al mondo della distribuzione che supporta i reseller ossia i partner entry level. Si distinguono poi i Select Partner e gli Elite Partner i quali, a loro volta, si suddividono in indirect var (acquistano dal distributore) e direct var (che possono acquisire sia dal distributore sia direttamente da Juniper).

Il rapporto con i service provider è stato, secondo Manfredoni, quasi esistenziale durante questo anno di pandemia perché “è stato un anno pesante per chi è stato molto esposto a revenue e risultati enterprise. Per fortuna noi non lo siamo ancora così tanto per cui per Juniper Networks l’impatto è stato minore”.

Ma la strada, sebbene in salita, non scoraggia affatto Juniper, forte delle ultime acquisizioni che hanno portato valore aggiunto all’azienda, che si prepara al 2021 con occhi sempre aperti alle nuove opportunità.

Per ora, Manfredoni è soddisfatto delle integrazioni che sono state fatte grazie alla tecnologia Mist. “Il programma di canale di Mist si fonde in quello di Juniper Networks. La sua acquisizione e la tecnologia ereditata, come il motore di intelligenza artificiale che è diventato la base dei servizi enterprise di Juniper Networks e l’acronimo con cui oggi identifichiamo queste soluzioni è AIDE (Artificial Intelligence Driven Enterprise). Da Mist, oltre a ereditare sia wifi sia i motori di AI, sia l’estensione di AI al mondo wired e switch abbiamo portato tutti i benefici dell’intelligenza artificiale di Mist nell’infrastruttura wired”.

E dal 2021 i due programmi di canale diventano uno solo ma con delle caratteristiche precise. Oltre a queste novità arrivano i programmi Partner Plus e il Service Provider Plus. Il primo allarga l’approccio dall’Enterprise+, che era fondato su criteri di fedeltà, volontà di sposare una missione, investire e portare a termine specializzazioni tech e di mercato. Il Service Provider Plus si avvicina alle esigenze degli Msp e, infine, un Accelerated Plus che traghetta i partner che si avvicinano al mondo Juniper accelerandone l’approccio alle certificazioni.

“I programmi Plus sono la ciliegina sul programma JPA”, ricorda Manfredoni. “L’Accelerated Plus è una iniziativa cucita attorno ai programmi di sviluppo atti a far in modo che un reseller si avvicini a Juniper e acceleri lo sviluppo della propria partnership e salga di grado grazie a questo programma. Infatti – spiega – ricordo che per beneficiare di fondi marketing, attività di co-marketing, programmi di incentivi e specifici rebate, i partner devono essere, almeno, Select. Nel 2021 punteremo sulla specializzazione dei partner che ruoteranno in ambito data center, routing, security, AIDE, cloud software e, i punti di forza del programma sono anche l’education e la condivisone del know how”.

Focalizzandosi sul mondo enterprise, il nuovo JPA 2021 è specificatamente dedicato a questo mondo, conferma il country manager Italia della società. Un programma che farà leva anche sugli interessi dei grandi service provider, un po’ a metà strada tra mondo enterprise e piccoli service provider regionali. Questo programma va anche nella loro direzione come ‘lunga mano’ del vendor, attraverso i grandi service provider, verso i service provider locali o regionali sui quali Juniper non riuscirebbe a garantire supporto direttamente.