Emilio Roman di Bitdefender: ecco la videointervista

Opportunità di business congiunta con i partner, tecnologia che si accompagna in modo più stretto ai servizi di Managed Detection e Response (MDR) che sono diventati più solidi e, infine, un programma di canale semplice perché Bitdefender vuole continuare a essere 100% canale rimpolpando una parte dei partner, i Bronze, e mantenere un livello inferiore di partner Silver e Gold.

Così Emilio Roman, vice president Emea Sales, Business Solutions Group di Bitdefender, nella videointervista che vi proponiamo di seguito.

Con la speranza di agevolare la comprensione del video in lingua inglese, abbiamo riassunto qui sotto, suddivisi per il minutaggio corrispondente nel video, la traduzione in italiano dei passaggi chiave di Emilio Roman.

7:00 – 7:12 – Il primo pillar è l’opportunità di business congiunta tra Bitdefender e i partner

7:15 – 7:36: La seconda è cosa possono aspettarsi in termini di tecnologia e non parlo solo di tecnologia ma anche di servizi. Mi riferisco ai Managed Detection Response service (MDR) ossia la gestione dei servizi di rilevamento e risposta, che possono essere integrati con i propri servizi di sicurezza.

7:37 – 7:56 – E il terzo pillar è sincrono ai precedenti e riguarda ciò che i partner possono aspettarsi proseguendo nel rapporto con Bitdefender, come la semplicità del nostro programma e la strategia di sicurezza del canale.

8:32 – 10:33 – Abbiamo assistito a una serie di tendenze che abbiamo attraversato prima dell’inizio della pandemia. E, dopo il primo trimestre del 2020, abbiamo assistito ad un’accelerazione di alcune di queste tendenze una di queste che è arrivata anche ai nostri partner sono i servizi di sicurezza gestiti.
A questo proposito, abbiamo un’offerta completa per i nostri partner MSP e i loro clienti. Il nostro portafoglio completo prevede prodotti che possono essere fatturati per l’utilizzo, su base mensile o puramente un modello pay as you go.
Direi che è di fondamentale importanza durante questa fase di accelerazione i servizi MSP rappresentano una grande percentuale della nostra attività e base, quindi una grande percentuale dei nostri partner che sta lavorando con noi su questo modello dei Manage Security Services. E infine, il 2020 non riguarda solo la tecnologia ma l’intero nostro prodotto che tocca la protezione degli endpoint o il rilevamento e la risposta degli endpoint, la tecnologia EDR. Quindi stiamo diventando forti sui servizi di managed e detection response, grazie alla grande esperienza del nostro team con sede negli Stati Uniti. I dati non vengono memorizzati solo negli Stati Uniti ma siamo presenti anche in Europa, in Germania.

13:16 – 13-24 – L’aspettativa è che il 40% delle medie imprese utilizzerà i servizi di Managed Detection Response entro il 2024.

14:13 – 14:42 – Abbiamo la tecnologia per il rilevamento e la risposta degli endpoint non mostrati nel cloud, soprattutto per quei clienti governativi che hanno un’infrastruttura critica o non sono ancora pronti per passare al cloud. Per ovviare alle esigenze di sicurezza abbiamo prodotti anche on premise che chiamiamo rilevamento e risposta degli endpoint gestiti.

18:39 – 19:38 – Nel panorama dei nostri partner Silver e Gold non stiamo osservando un aumento massiccio del numero. Sì, siamo interessati e stiamo lavorando per aumentarne il numero, ma direi con molta attenzione perché vogliamo continuare a lavorare con un numero selezionato di partner con quei servizi, quelle tecnologie in quel tipo di clienti per assicurarci di fornire loro il supporto di cui hanno bisogno e che la loro attività sia protetta.
Nel segmento che riguarda i partner di piccole e medie dimensioni, la nostra strategia di vendita è diversa e continua a riversarsi su una numerica di canale più ampia nella quale stiamo aumentando il numero di partner.

20:22 – 22:04 – abbiamo dato molta importanza al modo in cui possiamo lavorare con la nostra distribuzione. Non crediamo che i partner di canale lavorino meglio con più distributori. Crediamo che i nostri partner di canale riceveranno un supporto migliore in tutti i sensi lavorando con un gruppo ristretto di distributori che sono molto ben supportati e hanno lavorato a stretto contatto con il nostro team.
Vogliamo essere importanti per il nostro ristretto gruppo di distributori nello stesso modo in cui sono molto importanti per noi.
Dipende da paese a paese, ma in media, stiamo lavorando con non più di due distributori per paese con una partnership molto stretta.
È il caso dell’Italia con Avangate e Computer Gross. Abbiamo bisogno dell’investimento dei distributori, almeno allo stesso livello del nostro investimento in modo che anche i nostri partner di canale siano davvero ben supportati sia dai distributori di Bitdefender sia dal team di Bitdefender.