Canon è sulla cresta dell’onda nel segmento Professional Print

Massimo Panato è Professional Print & Large Format Printing Director in Canon Italia, una divisone nata a luglio 2019 e fortemente voluta dalla Corporation nelle quattro top country (Italia, Francia, Germania e UK), e che oggi dirige mettendo a frutto la conoscenza del mercato e della grande esperienza nell’ambito del canale. In quest’intervista, Panato fornisce un’analisi del settore in cui opera, delineandone i punti di forza e qualche criticità, un segmento di mercato in cui Canon crede profondamente. E dà qualche consiglio utile ai partner, che ancora non sono entrati totalmente nell’ottica del cambiamento in atto, sia alla luce della crisi pandemica, sia delle evidenti modifiche delle condizioni di mercato. Entriamo meglio in questo mondo grazie alle parole di Massimo Panato.

Come è organizzata oggi la struttura di canale Professional Print di Canon?

Fino a giugno 2019, i canali della diretta e dell’indiretta di Canon gestivano tutti i prodotti dell’area B2B. In seguito, la Corporation ha deciso di puntare su prodotti strategici come quelli destinati ai settori del Professional Print e del Large Format, dando vita a un gruppo di lavoro dedicato di cui sono responsabile. A me è affidata la gestione diretta delle vendite dei prodotti Professional Printing così come il canale indiretto dei Distributori, al quale viene delegata la vendita dei prodotti Large Format. Si aggiunge un gruppo di lavoro trasversale sui due canali nel quale vi sono quattro figure di prevendita dedicate al Professional Print e due aziende di proprietà, affiliate Canon, con sede a Milano e Roma. Vi sono poi due figure verticali di postvendita che completano e personalizzano la parte sistemistica delle installazioni delle macchine Professional Print che girano su Prisma Suite, software proprietario di Canon. Nell’ambito del Large Format c’è una figura dedicata allo sviluppo e alla crescita nel canale indiretto soprattutto in ambito CAD. In questo filone, il 90% del fatturato è dedicato al CAD mentre il restante 10% al mondo Graphic Arts.

Un dato percentuale che vi soddisfa?

E’ una questione di valore. Mentre le macchine CAD oscillano tra 1000/2000 euro di investimento l’una, i sistemi per le Graphic Arts oscillano tra 4000 e 10 mila euro. Entrambe le linee fanno numeri importanti, e posso dire che i Professional Print e Large Format sono i prodotti che al mondo Canon portano i ottimi profitti.

Significa che tra le linee di prodotto, a parità di investimento, il valore aggiunto che questi prodotti vi portano a livello di contribuzione è superiore ad altri?

Senza dubbio. Si pensi solo che i prodotti della linea Professional Print e Large Format sono scelti da clienti che rivendono le applicazioni create con l’utilizzo di queste macchine, come ad esempio, le tipografie industriali o i grandi stampatori di editori che rivendono il prodotto stampato. E’ automatico che il margine di guadagno debba essere superiore rispetto ad un prodotto per ufficio utilizzato a livello personale/lavorativo dal dipendente. La stessa cosa vale per il parco clienti delle macchine del Large Format. Si tratta di professionisti del CAD che utilizzano la tecnologia di stampa Canon per i loro progetti oppure del mondo della grafica e della fotografia, ovvero professionisti che utilizzano le nostre macchine per generare un prodotto destinato alla rivendita. E’ quindi normale che su queste linee di prodotto Canon si aspetti una contribuzione maggiore.

Che importanza ricopre questo canale per Canon?

Ha una notevole importanza. Dico notevole perché gli investimenti Canon in questo settore lo confermano. Le attività di R&D sono continue e ciò ci ha permesso di affermarci in questo mercato giorno dopo giorno. Consideriamo che, nel 2010 Canon era uscita da questo mercato e vi è ritornata più forte di prima acquisendo nel 2012 Océ, oggi parte integrate di Canon. Inoltre, in questo ambito, Canon è passata da un market share nullo nel 2014 a quasi il 30% nel 2019.

Quali sono i punti di forza della value proposition Canon e gli elementi distintivi nell’approcciare il canale?

Canon ha una linea di prodotti molto ampia e completa. Si va da macchine per gli ambienti di stampa light production come la nuova imagePRESS C165, specifica per il mercato dei piccoli service e piccoli stampatori, ma ideale anche per aziende corporate che hanno centri stampa interni per la produzione di documentazione e materiale marketing, fino a macchine di grandissima tiratura come possono essere le VP300i. E’ un’offerta che va a coprire sia il mondo grafico che quello corporate, il tutto completato da una suite di software proprietari, tra cui Prisma, specifico per l’automazione dei documenti e la gestione dei flussi di stampa.

Come supportate i partner? Quali programmi, iniziative e strumenti offrite loro e in che cosa consistono?

Distinguiamo la vendita diretta dall’indiretta. In questo secondo caso, in Canon Italia vi è un team, di cui sono responsabile, con una figura di riferimento che ha in carico la gestione dei partner dell’indiretta. Collaboriamo al 100% con loro e possiamo supportare eventuali richieste specifiche di questi partner. Per i partner sono stati identificati specifici percorsi e certificazioni su questa tipologia di soluzioni. Al momento sono 32 i partner certificati Professional Print e a loro offriamo gratuitamente la formazione tecnica e commerciale sia in sede Canon, sia da remoto, via web, nonché personalizzazioni presso le sedi degli stessi partner. Fino a poco tempo fa, prima della pandemia, organizzavamo veri e propri eventi dedicati Professional Print direttamente presso le loro sedi, offrendo la prova sul campo, un’attività che contiamo di riprendere al più presto. Anche per i clienti che vogliono testare con mano questi prodotti offriamo attività ad hoc, ad esempio richiediamo loro di inviarci file per la stampa e, attraverso un sistema di videoripresa, illustriamo il risultato. Questi processi di stampa sono inoltre visibili anche presso la sede dei 32 partner certificati in quanto dispongono di un loro showroom in cui è presente e funzionante almeno un dispositivo Professional Print grazie al quale effettuare delle demo. Per quanto riguarda i programmi di formazione è prevista una rivisitazione annua a fronte delle frequenti novità di prodotto che rilasciamo.

Guardando al periodo storico in cui siamo ancora immersi, come vede il futuro e come intendete supportare i vostri partner ragionando sulla fase di una ripresa?

Il problema sanitario ha impattato sia sui clienti che sui partner. Nella gestione della diretta abbiamo comunque avuto ordini importanti, mentre sui clienti dei partner, più piccoli, abbiamo visto un rallentamento. Come vedo una ripresa? Faccio solo un esempio. Durante lo scorso lockdown, Amazon ha prodotto, in poco più di due mesi, più stampe rispetto agli otto mesi precedenti grazie al boom di vendite di libri. E’ un esempio, ma fa capire quale strada stanno intraprendendo molti editografi e publishing. La mia opinione è che la trasformazione che si apprestano ad affrontare i professionisti dell’editoria e i grandi stampatori dovrà essere percorsa anche dai partner, qualora la contrazione dei loro clienti più piccoli dovesse continuare.

Come fanno i partner ad alzare il livello della clientela dato che un certo numero è rimasto indietro con gli investimenti in digitalizzazione?

E’ un grande sforzo quello richiesto ai partner, ma c’è chi sta già affrontando il cambiamento anche grazie al nostro supporto continuo. Per supporto intendo l’essere al loro fianco, identificare l’attuale struttura, condividere gli investimenti e portarli in nuovi mercati. Qualche anno fa, quando le fotocopiatrici sono si sono evolute in multifunzioni, alcuni partner hanno faticato ad adeguarsi e hanno continuato per anni a trattare queste soluzioni come fossero fotocopiatrici. Il risultato? Alcuni hanno capito e cambiato in corsa, altri sono spariti dal mercato.

Quali i numeri dei partner?

L’indiretta di Canon Italia, che tratta tutti i prodotti della società, è composta da circa 80 partner di cui 32 sono certificati per vendere e fornire assistenza per i prodotti Professional Print. I partner certificati che trattano le soluzioni Large Format sono 60 e acquistano dai distributori. Abbiamo differenziato la modalità di acquisto in base alla tipologia di prodotto, agli investimenti da parte dei clienti e ai tempi di consegna. I Professional Print acquistati dai partner sono prodotti che possono valere 30mila euro di investimento e tempi di delivery più lunghi mentre i prodotti Large Format chiedono investimenti e movimentazioni più rapide.