Formazione continua per i partner per differenziare l’offerta

Lo scenario IT, per come lo conosciamo, è cambiato molto rapidamente negli ultimi mesi.

In un momento in cui fiducia e crescita di business hanno subito un rallentamento, il rapporto tra vendor e partner di canale non è più incentrato semplicemente sul prezzo.

L’IT è un settore che probabilmente passerà indenne la tempesta che stiamo vivendo, solo con un numero maggiore di persone operative da casa per accelerare gli investimenti in vista della trasformazione digitale.

Al di là degli acquisti di software e della migrazione nel cloud, tuttavia, le priorità si sono spostate verso valori ed esperienze. Nell’industria del printing, ad esempio, uno studio di Quocirca svela come dai vendor ci si aspetti un approccio che favorisca sostenibilità, automazione dei processi e una visione analitica, oltre alle classiche funzionalità di stampa.

Valori quali la sostenibilità sono stati indicati come aree per le quali molte aziende sarebbero anche disposte a investire maggiormente. In un periodo in cui molti si preparano a fronteggiare una possibile recessione, la creazione di servizi e relazioni basati su valori aziendali forti è diventata una priorità per la stabilità nel lungo termine.

L’ambiente attuale e il cambio di passo delle relazioni sottopongono i vendor a una pressione supplementare dato che tecnologia e competenze, da sole, non sono più sufficienti. La commercializzazione e la personalizzazione dei servizi ha fatto sì che le aziende non siano più soddisfatte di una soluzione unica o di una consulenza generica.

Vendor, ISV e partner di canale si sono tradizionalmente presi carico di diversi mercati verticali con la medesima tecnologia. Un ospedale e uno studio di commercialisti, ad esempio, possono utilizzare hardware e software di acquisizione documentale uguali, magari installati dallo stesso team. La differenza tra i vari settori è il modo in cui la tecnologia viene installata e utilizzata dagli utenti.

Quando si tratta di effettuare un acquisto in ambito IT, chi compra si aspetta soluzioni completamente integrate, che richiedono una conoscenza approfondita e competenze in linea con le esigenze di settore e organizzative. Per rispondere efficacemente, i partner di canale devono adottare un approccio incentrato su una formazione continua e sullo sviluppo di offerte di servizi per fornire le migliori soluzioni possibili e relazioni fondate sui valori.

Oggigiorno la sfida, con la probabile recessione e le continue carenze di competenze tecniche a livello globale, è quella di acquisire l’expertise necessaria e sfruttarla a livello di business. Mentre la responsabilità di fornire consulenza e competenze in un tradizionale rapporto vendor-partner-cliente ricade sul partner, vi è l’opportunità per quest’ultimo di fare affidamento sui vendor con cui collabora per colmare eventuali lacune nelle conoscenze di settore.

Nell’IT in particolare, i vendor di hardware fanno il possibile per rendere i propri prodotti funzionali alle più svariate esigenze aziendali. La tecnologia stessa è progettata per essere adattata e utilizzata nell’ambito di mercati verticali e soluzioni differenti.

Le dimensioni di un vendor, in possesso spesso di un numero di punti di contatto verticali maggiore rispetto a quelli di un singolo partner, possono rivelarsi un utile supporto nel momento in cui sorge la necessità di comprendere esigenze nuove o complesse del settore. Il medesimo discorso vale per le sue competenze. Il tutto a costo zero.

In un momento in cui le aziende sono limitate da mancanza di fiducia e investimenti a tutti i livelli, la capacità di migliorare le competenze dei dipendenti e mettere a disposizione dei clienti la propria expertise di settore senza alcun costo rappresenta un’offerta interessante.

L’apprendimento, la formazione e l’esperienza sul campo offrono ai partner l’opportunità di differenziare le proprie capacità e di soddisfare la domanda e le esigenze dei clienti in un momento in cui relazioni e valori sono essenziali.

Quando ci sono le competenze le conversazioni diventano più efficaci e il coinvolgimento dei clienti è maggiore. Nell’istante in cui il mondo uscirà dalla crisi attuale e il business inizierà a tornare alla nuova normalità, le aziende che hanno investito nelle relazioni con i clienti, fornendo supporto e consulenza ad hoc saranno posizionate al meglio per una crescita nel lungo periodo.

a cura di Pietro Renda, Channel & Supplies, Sales Director di Lexmark Italia