Tech Data: con il cloud partner più orientati al business dei clienti

Dal Tech Data digital channel summit 2020 è emersa, ancora una volta, la consapevolezza che il canale è cambiato.

La consapevolezza che il cloud può davvero aiutare le aziende (ci voleva il Covid-19 per rendersene conto) è ormai sotto gli occhi di tutti. E’ un dato di fatto: il mondo è cambiato e, forse, pochi sono rimasti indietro ma l’unione può fare la forza?

Come si è evinto dai dati Context presentati da Isabel Aranda, country director Italy, dal panel della distribuzione della società è emersa, per questo 2020, una crescita media di oltre il 10% nelle vendite attraverso la distribuzione. Ma non per tutti i mesi è stato così. Aranda spiega che una prima ripresa si è vista da marzo 2020 con un giugno e un agosto eccezionali.

Da questi dati, a cascata, si evince una crescita anche della filiera della numerica clienti, ossia i rivenditori che si riforniscono dalla distribuzione, segno, questo, che davvero l’unione può fare la forza, attraverso il supporto dei vendor.

“Il mercato italiano è frammentato – spiega Aranda – e nel terzo trimestre 2020 sono stati registrati più di 20 mila rivenditori attivi con una crescita degli importi medi di acquisto dell’11%. I rivenditori stanno cambiando diventando partner di fiducia per i loro clienti per un processo di business partnership di lungo termine”.

Se così è, balza all’occhio una considerazione che ha fatto durante l’evento Augusto Soveral, VP Italia di Tech Data, il quale non solo conferma che la pandemia ha accelerato i processi di trasformazione legati al cloud, allo smart working e, in generale, al digitale ma spiega che i loro partner faranno, in media, più del 60% delle loro entrate attraverso i servizi.

Ma sono tutti pronti? E’ proprio qui che entra in gioco il distributore.

“La maggioranza di questi partner avrà bisogno del distributore che – dice – aiuteremo a scalare appoggiandosi alla nostra piattaforma. Le opportunità di business sono enormi sia per le aziende, anche le più piccole, sia per il canale. Ma bisogna saper offrire soluzioni, servizi, tecnologie as a service e tecnologie di ultima generazione capaci di aiutare le aziende ad accelerare e facilitare il percorso di trasformazione digitale”, spiega.

Già lo scorso anno, dal palco del summit 2019, il distributore ha messo a punto un cambio di strategia che virasse, non del tutto, dall’acquisto tradizionale alla sottoscrizione con il lancio della Tecnologia as a service.

Un portafoglio si servizi che rappresenta una soluzione integrata a cui possono attingere i rivenditori per dare ai loro clienti un supporto e un contratto di noleggio operativo.

Ma quale visione sul futuro ha Tech Data?

“Intensificheremo la forza delle nostre partnership principali adattandole alle esigenze del mercato che cambia; dal panorama generato dalle next generation technology svilupperemo competenze e nuovi talenti; proporremo ai clienti un’offerta di soluzioni ampliando il portafoglio per le next generation technology”, così spiega Soveral che continua “continueremo sul modello di business di orchestrazione del sistema diventando un marketplace, un modello self service in cui fornitori e partner potranno interagire sia accedendo al nostro portafoglio end to end sia offrire i loro servizi a valore al cliente finale”.

Secondo le ultime rilevazioni di Context, il 69% di chi vende servizi cloud ha una strategia inbound e, Tech Data, attraverso la voce di Vincenzo Bocchi, Advanced Solutions Director, spiega che è in corso una rifocalizzazione sul cloud ibrido.

“Mischiamo le competenze dei nostri presales, che operano sul mondo tradizionale del data center, con la formazione sul cloud pubblico per essere più reattivi. Inoltre, ottimizziamo soluzioni clic to run nel mondo cloud dove gli acquisiti di soluzioni avvengono attraverso il marketplace. Il cliente finale ha bisogno di livelli di supporto premium”, conclude.