La nuova era dell’ecosistema del canale

Fare il punto della situazione in questi tempi di incertezza è fondamentale per supportare efficacemente i partner mentre cercano di adattarsi a quella che ormai si definisce la “nuova normalità”.

Mentre il canale continua a specializzarsi per industry, è innegabile che l’effetto a catena della pandemia ha portato con sé sfide ma anche opportunità – accelerando i trend già in atto a un ritmo vertiginoso.

I riflettori sono adesso puntati sull’infrastruttura edge e sulla gestione multi-cloud. Lo sviluppo di questi segmenti di mercato era già operativo grazie alla convergenza di tecnologie innovative tra cui AI, 5G, data management, sicurezza e alla crescente domanda di dati.

Dietro le quinte, i confini tra cliente e partner si fanno sempre più labili man mano che l’ecosistema stesso evolve e si adatta alle opportunità specifiche sui vertical.

Capire il quadro generale in cui ci stiamo muovendo non è mai stato così importante per poter cogliere appieno le opportunità di business.

L’impatto del Covid-19

Senza dubbio possiamo affermare che nessuna industria è stata lasciata immune dalla pandemia, ma la portata dell’impatto è stata ed è tutt’ora irregolare. Comprendere questo impatto sul business del canale richiede una nuova prospettiva a breve e a lungo termine. Il settore sanitario, ad esempio, ha visto impatti positivi a breve e a lungo termine; quello finanziario un impatto negativo a breve termine ma, in un orizzonte più lungo, la minaccia sembra ridursi. Il settore dei trasporti ha, invece, registrato impatti negativi sia a breve sia a lungo termine.
I partner di canale hanno reagito per differenziare i loro portafogli e le loro soluzioni per supportare i clienti nell’affrontare insieme le sfide, aprendosi a nuove opportunità. Le difficoltà dei tempi che stiamo vivendo hanno messo a dura prova le relazioni, rafforzandole in molti casi; i partner che hanno saputo adattarsi e fornire il migliore supporto saranno probabilmente quelli maggiormente apprezzati.

Lo spostamento delle strategie di business

I partner che si stanno muovendo verso la virtualizzazione, portando sul mercato soluzioni predefinite mirate a problemi specifici, ambiscono ad essere dei leader digitali. Continueranno ad accelerare, lasciando dietro di sé i partner più tradizionali che si concentrano prettamente sul business della rivendita. In questo senso, ci si aspetta molto da loro, con i partner più piccoli che probabilmente cresceranno nel mercato medium e i partner di medie dimensioni che cresceranno ampiamente – mentre altri usciranno dal mercato. A lungo termine, ci si aspetta l’acquisizione, da parte dei partner più strutturati e di un certo spessore, di realtà di nicchia, con competenze specifiche. Guardando alla fine dell’anno, è probabile che i tempi di pagamento delle soluzioni si allunghino, seguendo la difficoltà di accesso al credito da parte dei clienti. Una certezza c’è: i modelli di consumo saranno rivalutati alla luce della crisi attuale, con un crescente apprezzamento per i servizi “pay-as-you-go.

La tecnologia sotto i riflettori: edge computing e multi-cloud

Parlando di trend tecnologici, l’edge computing è al primo posto. Una percentuale che va dall’80% al 100% dell’infrastruttura di edge computing è distribuita tramite il canale, in quanto si tratta di soluzioni molto specifiche che richiedono una filiera di partner per essere implementate. L’opportunità è quindi enorme. Nei prossimi tre o quattro anni, si stima una crescita del mercato di 120 miliardi di dollari, in aumento del 500% rispetto all’anno precedente. Interessante notare che il 20/30% di questa crescita sarà attribuito all’hardware – e il resto sono i costi dei servizi dei partner. Questo promette di essere un obiettivo davvero importante per il canale per il prossimo anno.
Cresce anche la gestione del multi-cloud. Riguardando indietro, il panorama cloud si è spostato da un focus su on-premises a hyperscaler pubblici come AWS e Google. Questo trend continuerà ed è supportato dalla tendenza generale verso l’hybrid-cloud, portando in primo piano un maggior numero di ambienti cloud pubblici e aggiungendo importanza alla gestione degli ambienti multi-cloud.
Ciò significa che le aziende stanno massimizzando i vantaggi dell’on-premise per applicazioni mission critical e la flessibilità degli hyperscaler, la cui scalabilità rende la gestione del cloud più accessibile. Si stima che entro il 2023, il 70% delle aziende enterprise implementerà strategie multi-cloud. Con l’aumento della complessità del cloud – come risultato diretto – i partner di canale hanno l’opportunità di supportare i clienti con soluzioni di cloud management e streaming data management, consentendo loro di ricavare il massimo valore dai dati.

I cambiamenti in corso: l’ecosistema dei partner

L’ecosistema dei partner sta cambiando. La linea di demarcazione tra cliente e partner non è più definita come una volta – questo grazie alla tecnologia. Le imprese che prima erano clienti si stanno trasformando in aziende tecnologiche. Ad esempio, il 25% di Goldman Sachs è rappresentato da sviluppatori di software, passando quindi dall’essere una società finanziaria a una società di sviluppo software che opera nei mercati finanziari.
Questo cambiamento evidenzia il ruolo mutevole dei partner, oggi maggiormente focalizzati sui mercati verticali. Questo è sicuramente importante perché consente loro di differenziarsi e rimanere rilevanti, e comporta un’accelerazione della specializzazione sui vertical da parte del canale nei prossimi mesi. A loro volta, coloro che non hanno le competenze necessarie per differenziarsi, cercheranno di inglobarle, con l’acquisizione di realtà più piccole e specializzate.
Tutto questo ha forti implicazioni per l’ecosistema, mettendo più pressione affinché i vendor gestiscano e colleghino efficacemente i partner dotati delle migliori competenze e sinergie per lavorare sulle soluzioni. Inoltre, impatta anche sulla distribuzione. Alcune delle grandi soluzioni e delle aree di focalizzazione possono essere gestite dai distributori, che diventeranno più simili ad un aggregatore.
Nel frattempo, all’orizzonte si sta delineando una nuova dimensione dell’ecosistema. Il partner del vendor che offre soluzioni software ai clienti, per esempio, lavora sempre più come “influencer” – incoraggiando un flusso di servizi, dal cliente al partner al vendor. Con l’aumento dei disruptors e una maggiore collaborazione nell’ecosistema, la promozione del vendor rafforzerà la posizione del canale e, in ultima analisi, le vendite.

Cosa monitorare

É interessante notare che nelle condizioni attuali in cui i partner lavorano duramente per differenziarsi sul mercato, sono in competizione tra loro e allo stesso tempo collaborano, lavorando insieme su progetti e soluzioni. Implementare, infatti, soluzioni infrastrutturali all’avanguardia presuppone la collaborazione della filiera dei partner. Questo impatta anche il ruolo dei sales manager dei vendor che si sposta verso quello di account manager; e in futuro cambierà ulteriormente, avvicinandosi a ruolo di un community manager.
In un contesto sfidante, dove il canale è alle prese con importanti cambiamenti, con la crescita dell’innovazione nei mercati verticali e con lo sviluppo di un ecosistema brillante, c’è molto di cui essere entusiasti. Ma è importante avere un quadro preciso di quello che sta succedendo per sostenere i partner in modo efficace, assicurando loro strategie su misura in grado di accompagnarli verso il futuro digitale.
I vendor devono promuovere uno spirito di collaborazione all’interno del canale, al fine di cogliere le opportunità che si presentano al di là delle infrastrutture edge e delle tendenze multi-cloud, innovando e adattandosi al tempo stesso alle attuali sfide del mercato. Essere un consulente di fiducia in tempi di incertezza rafforzerà le relazioni al di là della pandemia, aprendo la strada a un’innovazione ancora maggiore, come dimostra la convergenza delle tendenze di AI, 5G, sicurezza e data management.

a cura di Lukas Bedi, Dell Senior Director, Global Channel Strategy & Competitive Intelligence at Dell Technologies