WatchGuard: aprire con rapidità l’opportunità di cross-selling

Aprire rapidamente l’opportunità di cross-selling. É stata questa una delle priorità più importanti per WatchGuard Technologies sin dal primo giorno dell’acquisizione di Panda Security.

Dal 1 ottobre 2020 il listino del vendor americano è pronto e integrato e anche il programma di canale WatchGuardONE, che resta uno degli elementi differenzianti dell’azienda sul mercato, è strutturato per ospitare i partner Panda Security.

A WatchGuard mancava la focalizzazione sulla sicurezza dell’endpoint, che ha guadagnato una sempre maggiore importanza durante i mesi di lockdown e di smart working.

La scelta di acquisire Panda Security è stata dettata dalla volontà di completare la rosa dell’offerta di WatchGuard con una robusta soluzione di sicurezza dell’endpoint.

“Con l’acquisizione di Panda Security, abbiamo ampliato l’offerta e di conseguenza anche il programma di canale”, spiega Ivan De Tomasi, country manager Italia & Malta di WatchGuard. “Fino allo scorso 30 settembre, il nostro programma di canale WatchGuardONE era strutturato su tre pillar, ossia “specializzazioni” declinate sulle nostre tre famiglie di prodotti: network security, secure wireless, multi factor authentication. Il mercato ha registrato negli ultimi anni una necessità crescente di protezione dell’endpoint e, nel periodo di lockdown e di smart working, tutti noi ci siamo accorti di quanto sia importante. Con l’acquisizione di Panda Security abbiamo aggiunto una quarta famiglia di prodotti definita WatchGuard Endpoint Security (a listino dal 1 ottobre) e, di conseguenza, inserito nel programma di canale WatchGuardONE una nuova specializzazione dedicata a questa offerta”.

Un’altra recente evoluzione interessante dell’offerta WatchGuard riguarda Passport, la proposta commerciale dedicata all’endpoint volta a fornire soluzioni del portafoglio WatchGuard in bundle e, oggi, consta di tre prodotti: AuthPoint, DNSWatchGo e Adaptive Defense 360 (quest’ultimo era il prodotto di punta di Panda Security).

“A listino, Adaptive Defense 360 viene venduto singolarmente oppure in bundle in Passport”, spiega De Tomasi che entra nel merito dell’acquisizione e delle numeriche. “Le due aziende, nei rispettivi mercati, sono complementari tra loro. WatchGuard con questa operazione passa da un numero di 11 mila partner a livello globale a circa 18 mila: i prodotti Panda potranno essere gestiti dall’unica piattaforma unificata WatchGuard Cloud”.

De Tomasi ci tiene a sgombrare il campo da ogni equivoco: WatchGuardONE resta e, i partner che gravitavano attorno al programma di Panda Security, P3, saranno veicolati in WatchGuardONE, anche se “solo i meritevoli resteranno nel programma” e ne spiega i motivi.

“Il programma di canale è lo strumento sul quale fanno leva i nostri commerciali per reclutare partner. Vogliamo mantenere alto il suo valore perché ha sempre rappresentato un punto di forza per WatchGuard. In Italia abbiamo 1200 partner attivi e 630 partner che fatturano trimestralmente. Vi sono poi altri partner che non appartengono al programma WatchGuardONE ma vendono WatchGuard e sono i cosiddetti ‘Registered’. Ora – precisa – proporremo ai partner certificati di Panda Security un periodo transitorio di tre mesi per allinearsi ai commitment richiesti per restare in WatchGuardONE. Se non si allineeranno saranno declassati ma potranno vendere WatchGuard tramite la distribuzione”, spiega De Tomasi.

I mesi di integrazione di Panda Security in WatchGuard sono stati relativamente veloci e, durante questo periodo, WatchGuard ha lanciato un programma transitorio nel quale si dava la possibilità ai distributori WatchGuard (Esprinet, Elmat, Exclusive Networks e Symbolic) di vendere anche i prodotti Panda.

Tutto questo è terminato il 30 settembre. Per quanto riguarda il tema dei distributori nel loro complesso, ricordiamo che Panda Security aveva legami con Computer Gross e con Bludis.

De Tomasi ha affermato che “ci sarà una razionalizzazione delle due distribuzioni in un’unica economia distributiva”.