Canale: burocrazia semplificata se si vuole un partner efficiente

La pandemia che stiamo vivendo ha avuto un impatto significativo sul nostro modo di lavorare.

Tra le restrizioni imposte dal governo, le misure sanitarie raccomandate e il distanziamento sociale, il nostro mondo è cambiato da un giorno all’altro.

Più la nostra vita quotidiana diventa complicata, più è necessaria una maggiore semplicità per aiutare le aziende a prendere le decisioni giuste e rimanere operative.

Sia che si tratti di rispondere ai cambiamenti organizzativi dato il mutevole panorama di quest’anno, o di mantenere un vantaggio commerciale in mercati sempre più competitivi, le aziende non hanno mai avuto bisogno come oggi di essere più agili per affrontare le sfide future. E i partner (rivenditori, distributori, OEM, ISV e fornitori di soluzioni IT) non fanno eccezione. Ma, per avere questa agilità, devono semplificare il più possibile il rapporto con i vendor con cui lavorano.

Nel mercato del cloud e delle infrastrutture IT, la parola d’ordine è sempre stata semplificare i prodotti e le soluzioni IT per consentire alle aziende di evolvere e trasformarsi più velocemente per essere più efficienti e performanti. Ritengo che oggi sia ormai imperativo che i fornitori applichino gli stessi precetti alle relazioni con i loro partner.

Innanzitutto, le informazioni per i partner devono essere chiare e di facile accesso. In qualità di fornitori, non possiamo pretendere che i nostri partner debbano cercare tra decine di documenti, a volte non disponibili nemmeno in lingua locale, per scoprire a quali margini hanno diritto per un lead, o per verificare costantemente il loro livello di competenza. Esattamente come per le nostre offerte per le infrastrutture IT, dobbiamo integrare più automazione e trasparenza nella nostra strategia di Canale. Che si tratti di aggiornare le loro informazioni, di proteggere i loro file, di effettuare pagamenti o di calcolare i loro margini di guadagno.

Tutto inizia con la registrazione dei lead. Un processo che deve essere il più semplice possibile per i partner, garantendo loro fatturato e proteggendo i loro profitti. Ma quando i partner devono navigare attraverso una dozzina di programmi di incentivazione diversi per cercare di capire quale margine saranno in grado di ottenere da un progetto, la registrazione diventa immediatamente più complicata e dispendiosa in termini di tempo. Tutti questi processi devono quindi essere semplificati, in particolare unificando gli incentivi commerciali e le procedure di registrazione in modo che i partner sappiano esattamente cosa aspettarsi e abbiano una prevedibilità trasparente sul contributo finanziario derivante da un progetto. Inoltre, è anche importante essere il più chiari possibile con i partner in merito alla protezione del business che portano a un vendor. Inoltre, dobbiamo fare in modo che i nostri rappresentanti commerciali collaborino fianco a fianco con il partner piuttosto che abbassare le offerte per recuperare il loro margine.

Come per le infrastrutture, questa semplificazione dei rapporti con i partner si può raggiungere grazie a una maggiore automazione, in particolare del portale dedicato ai partner e degli strumenti che mettiamo a loro disposizione. Quando un partner si collega al portale, sia esso un rivenditore, un integratore, un fornitore di servizi o un distributore, deve trovare tutte le informazioni di cui ha bisogno in tempo reale: i suoi strumenti di vendita e di generazione di progetti, i suoi margini, i suoi obiettivi, i suoi sconti, il suo livello di competenza (le certificazioni di cui dispone o che gli mancano) o i suoi progressi all’interno dei livelli di programma. Dovrebbe anche ricevere automaticamente i suoi sconti e premi senza dover compilare moduli complicati. Oggi i nostri partner devono essere veloci ed efficienti nel supportare i loro clienti. Non possono permettersi di contattare il loro channel manager ogni volta che hanno bisogno di informazioni che non riescono a trovare né aspettare le risposte alle loro domande.

Lo stesso vale per l’acquisizione di competenze. I partner devono essere in grado di specializzarsi secondo i loro obiettivi e le loro affinità, ma anche di promuovere questa specializzazione presso i loro clienti. Questo diventa ancora più importante in quanto sempre più partner variano il loro portafoglio d’offerta, fornendo soluzioni di integrazione, servizi, hosting, ecc. Diventa perciò importante per loro promuovere non solo le loro specializzazioni commerciali, ma anche le loro specializzazioni tecnologiche.

Per queste stesse ragioni, diventa importante che i vendor uniscano e semplifichino il più possibile i loro programmi di supporto ai partner. L’idea è quella di evitare che i partner che hanno diverse linee di business debbano navigare tra diversi nomi e schemi per capire come sarà organizzata la loro relazione con un vendor su ogni progetto.

Nel contesto attuale, l’agilità e la flessibilità sono essenziali per consentire ai partner di crescere. Semplificando il rapporto con i nostri partner, possiamo non solo consentire loro di acquisire agilità e crescere, ma anche supportare meglio loro e, quindi, i nostri clienti. Unificando i programmi, semplificando l’accesso alle informazioni e automatizzando alcuni aspetti e strumenti della collaborazione con i partner, possiamo tutti trarne vantaggio.

a cura di Cyril VanAgt, Senior Director Channel & OEM di Nutanix EMEA