Tutti noi non vediamo l’ora che la situazione dovuta alla pandemia finisca al più presto in modo da tornare alla normalità; eppure, come molti esperti affermano, la normalità è cambiata per sempre e questo è particolarmente vero nel mondo del canale IT.
Nel suo complesso il canale sta registrando una tendenza di rapida crescita, così come è chiaramente in aumento l’importanza dei partner all’interno dell’ecosistema tecnologico. Con la diffusione della pandemia di Covid-19 abbiamo visto moltissimi clienti costretti a correre per prepararsi rapidamente a un nuovo modo di lavorare. La conseguenza è stata una serie di difficoltà nella supply chain per i distributori e i partner, specialmente in termini di sell-out delle scorte a breve termine di display, notebook e periferiche in concomitanza con i massicci acquisti delle aziende che d’un tratto hanno dovuto lasciare che i dipendenti lavorassero da casa garantendo loro l’accesso ai sistemi centrali.
La corsa di questi ultimi mesi ha tuttavia aiutato i partner di canale a comprendere quali siano i rispettivi punti di forza e, allo stesso modo, ha evidenziato quali siano le aree nelle quali vengono serviti più efficacemente da un approccio basato sul partenariato. Per i partner, che avevano già subito un lento declino del proprio core business, si è trattato di un momento complicato, ma anche stimolante, per iniziare a concentrarsi sul proprio futuro. Questi ultimi mesi hanno accelerato il passaggio da un focus sui prodotti e sulle funzionalità a uno sulla comprensione delle esigenze e sul miglioramento dell’esperienza dei clienti nell’utilizzo della tecnologia.
Anche i vendor tecnologici come Fujitsu stanno ripensando il proprio ruolo. Considerando la veste essenziale che essi ricoprono nel plasmare l’esperienza dei clienti, la necessità per i produttori di migliorare i rapporti con i propri partner e conoscerli in maniera più approfondita sta diventando cruciale. Fujitsu, le cui vendite indirette rappresentano oltre l’80% del business, ha potuto contare su un punto di osservazione privilegiato sugli eventi di questo periodo.
Il quadro generale: l’arrivo accelerato di una nuova era
Da un punto di vista strategico, stiamo assistendo all’arrivo accelerato di una nuova era che sarà dominata dalla cosiddetta partner experience (PX). Si tratta di una transizione che era già in corso, ma il ritmo imposto dal cambiamento si è fatto adesso più rapido. La PX costituisce già una metrica ad alta priorità per i vendor tecnologici e per tutti i rispettivi ecosistemi nell’ottica del raggiungimento del customer success.
La PX richiede un sottile allontanamento dall’ormai convenzionale “visione a 360 gradi” dei clienti a favore invece di un approccio che privilegi un maggior rapporto diretto con i clienti stessi.
Uno dei modi in cui questo sta avvenendo passa attraverso la capacità di dimostrare innovazioni rapide. Per i partner di canale che stanno evolvendosi, superando il vecchio modello basato sul semplice “box moving”, questa è stata l’opportunità perfetta per dimostrare ai clienti quello che sono in grado di fare, al di là del consegnare semplicemente un notebook o un server. I clienti si sono trovati di fronte a necessità urgenti e a breve termine (non solamente in termini di necessità di hardware) e questo ha fornito un’ottima occasione per i partner più performanti di dimostrare il proprio valore.
La necessità di adottare un approccio agile imposta dalla pandemia è stata uno stress test per i modelli di business dei partner ed è sempre più evidente che, in un mondo digitalmente trasformato e in continua evoluzione come quello attuale, nessun vendor possa aspettarsi di fornire ai propri clienti il 100% delle soluzioni, il 100% delle volte – né d’altra parte avrebbe bisogno di farlo. Infrastrutture IT sempre più complesse che si estendono dal core all’edge fino al cloud lo impedirebbero comunque, il che contribuisce a costringere i partner a compiere una precisa scelta di campo.
Il quadro generale che ne emerge implica l’esigenza di disporre in futuro di interrelazioni sempre più complesse. Prevediamo che il canale si sposterà verso strutture maggiormente articolate, nelle quali i partner verranno raggruppati secondo il valore che apportano: con un canale di influencer, un canale transazionale tradizionale e un canale di retention che traggono tutti origine dalla necessità di gestire i modelli basati sull’abbonamento, sempre più diffusi.
I partner potranno essere ancora più preziosi per i loro clienti diventando esperti nelle nuove aree di tendenza. Un’area che siamo convinti sia destinata a un’enorme crescita nei prossimi dodici mesi è quella della cybersecurity. Stiamo osservando lo sviluppo iniziale di nuovi partner focalizzati sulla sicurezza, che si occupano di colmare il gap esistente tra sicurezza fisica e sicurezza digitale. Ci aspettiamo che questo accadrà più rapidamente sull’edge di rete, un’area che si è ampliata a una velocità superiore rispetto alla sicurezza. È anche un classico esempio di come si stiano diffondendo elementi di rottura rispetto al passato: i partner che investono di più a favore della loro proprietà intellettuale stanno iniziando a raccoglierne i benefici ottenendo nuovi contratti, sia per implementare soluzioni basate su casistiche d’uso verticali o funzionali, sia per integrare le tecnologie di vendor differenti – e tutto questo si traduce in margini più elevati.
Il sostegno di Fujitsu alla trasformazione del canale
Guardando al futuro, abbiamo chiesto ai nostri team di velocizzare il ritmo dei cambiamenti. Come mai? Perché con la trasformazione digitale dei clienti i contratti diventano più piccoli, iterativi e frequenti, e vengono costruiti intorno a specifiche casistiche d’uso e relative prove del valore. Anche la tecnologia arriva sul mercato molto velocemente, e il nostro ruolo è quello di mettere a disposizione dei partner le competenze di cui hanno bisogno per restare sempre un passo avanti in uno scenario così dinamico. Ciò significa che il training continuerà a essere un elemento chiave.
“Con la natura delle relazioni di canale che si sposta dal normale fornitore al partner collaborativo, il nostro ruolo– spiega nello specifico Chinzi – diventa sempre più quello di chi favorisce l’incontro. Parte della nostra vision di Finix Technology Solutions comporta l’ampliamento del significato e del raggio d’azione di coloro che chiamiamo partner. Non collaboriamo solamente con rivenditori ma anche con ISV, systems integrator, sviluppatori e altri specialisti. Combinando insieme partner dotati di specializzazioni differenti possiamo aiutare questi stessi partner ad arrivare al mercato più velocemente. Le soluzioni a disposizione dei clienti finali sono sempre più complesse e questo li spinge a ricercare un numero sempre maggiore di stakeholder con cui lavorare assieme, selezionati allo scopo di raggiungere specifici obiettivi come partner specializzati in IT, OT, dati e altro ancora. In Italia, come Finix Technology Solutions, sviluppiamo e sosteniamo sostenendo relazioni dinamiche con la clientela, per creare PX trasparenti e prive di attriti con i partner e tutti gli altri stakeholder coinvolti”.
Qual è l’aspetto del successo?
Ovviamente, a prima vista il successo ha l’aspetto di una grande pipeline di business condivisa con i partner, unita ad un approccio maggiormente strutturato. Ma, ad essere onesti, il canale sta già lavorando da molti anni sotto il peso di pressioni strutturali. In una crisi esistono sempre delle opportunità, e adesso è il momento giusto per affrontare questi problemi.
Siamo convinti che la strategia complessiva di trasformazione data-driven messa a punto da Fujitsu sia un elemento base nei cambiamenti che sono necessari e ormai più che dovuti. Vogliamo puntare su due gruppi specifici. Il primo è il canale degli influencer, ovvero responsabili decisionali che esercitano influenza a monte e che aiutano i clienti a comprendere il loro digital journey prima ancora di coinvolgere i team commerciali del vendor IT. In secondo luogo, il canale di retention. Qui vogliamo vedere i partner passare a modelli in abbonamento per i servizi e porre un accento più deciso sulla retention. Anche gli account manager del canale vedranno trasformarsi il proprio ruolo per diventare dei veri e propri “community manager” dell’ecosistema nel quale operano.
Questo cambiamento porta con sé una conseguenza notevole: una riduzione del focus sull’elemento prezzo. Il prezzo ha dominato il tradizionale canale a volume e il risultato è che i margini sono ora risicatissimi. Questa non è una base su cui si possa costruire un qualsiasi modello di business sostenibile: è solamente una corsa verso il fondo del precipizio.
Una citazione tratta dalla metà del ventesimo secolo riassume bene la questione: “Incontrarsi è l’inizio. Restare insieme è il progresso. Lavorare insieme è il successo”. Si discute se queste sagge parole siano state effettivamente pronunciate o meno da quel grande industriale che era Henry Ford; tuttavia rappresentano un’ottima indicazione da tenere a mente nell’era del Covid.
Che voi siate già un partner Fujitsu pronto a esplorare il modo in cui la PX può aiutarvi a trasformare il vostro business o che non stiate ancora collaborando con noi, ma siate interessati a capire dove possano portarvi questi concetti, mettetevi in contatto con noi per organizzare un incontro.
a cura di di Fernanda Catarino, Head of Channel Europe di Fujitsu e Manuela Chinzi Sales Director di FINIX Technology Solutions
