S-Mart: fondamentale la sensibilizzazione del reseller

“Il distributore deve conoscere approfonditamente cosa offre il mercato per mantenere la competitività della propria offerta. Questo perché, a differenza di altri tipi di soluzioni, è un mondo in rapidissima evoluzione con una crescita esponenziale di player e di soluzioni che offrono peculiarità sempre nuove o che magari si diversificano solo per features che possono sembrare dettagli e che invece permettono di aprire a nuovi specifici mercati. Un’altra caratteristica vincente – spiega Andrea Bettoni, ceo di S-Mart, interpellato per lo speciale storage – è la capacità di formare un’offerta che consente di combinare lo storage con soluzioni complementari di backup, creando prodotti intelligenti e flessibili

Come deve strutturarsi e comportarsi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione?

“Il distributore offre strumenti di avvicinamento e di approfondimento delle soluzioni a catalogo: webinar, sessioni demo, supporto pre-sale in affiancamento al reseller in fase di progetto e di confezionamento dell’offerta al cliente finale, offrendo nel contempo, specialmente in questo periodo, agevolazioni nel post vendita e principalmente flessibilità nella pianificazione dei pagamenti oppure modelli di subscription con pagamenti sotto forma di canone mensile“, spiega Bettoni.

Esiste un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’?
“Si, la tecnologia principe complementare è il Management Center, ovvero uno strumento di gestione in ambiente cloud di tutto il parco clienti, da remoto e in totale autonomia. In questo modo si esplica la trasformazione del prodotto in servizio“, dice Bettoni.

Quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor? “Lo strumento è fondamentalmente uno: la sensibilizzazione del reseller (che dovrà essere aiutato a fare altrettanto con il proprio cliente finale) rispetto alla necessità di proteggere e custodire il dato in una maniera che finora (intendo fino a pochissimi anni fa) non era prevista né ritenuta importante. Questa nuova necessità e consapevolezza è principalmente frutto di due fattori: il fenomeno della diffusione dei ransomware e l’entrata in vigore del GDPR, che indica in modo esplicito la necessità del ripristino tempestivo del dato in caso di perdita e della crittografia dello stesso. La maggiore comprensione di queste necessità da parte del mercato business induce il reseller a considerare adesso lo storage/backup come un business interessante da sviluppare“, conclude Bettoni.