Quali sono le competenze che servono oggi a un distributore per essere al passo nell’offerta di soluzioni storage?
“In uno scenario in continua evoluzione come quello dell’offerta di soluzioni storage, un distributore, per restare al passo, deve prima di tutto mantenersi costantemente aggiornato con i progressi più recenti e le informazioni più attuali. Inoltre – spiega Stefania Prando, Business Development Manager di Kingston Technology – è fondamentale sviluppare una piena comprensione delle esigenze dei clienti, nella consapevolezza che le richieste dell’utente enterprise sono ovviamente molto differenti da quello consumer. Quindi, attraverso una conoscenza delle soluzione storage, un distributore deve essere in grado di capire quale tra quelle disponibili è la migliore per le esigenze del singolo cliente, oltre a sapere come e quanto le performance possono essere ulteriormente massimizzate usando SSD per il caching”.
Come deve strutturarsi e comportasi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione?
“Per far fronte a una domanda di storage che deve gestire una circolazione di dati sempre maggiore (e che sarà ulteriormente destinata ad incrementare grazie ai radicali cambiamenti nel panorama digitale legati all’arrivo del 5G e alla diffusione dell’edge computing), il canale deve assolutamente ristrutturarsi e comportarsi di conseguenza. Sicuramente – spiega Prando – è importante sviluppare attività di marketing mirate: per potersi orientare in questo contesto in continua evoluzione, i clienti devono essere accuratamente informati sui vantaggi di uno storage efficiente e su come possono ottenerli. Allo stesso tempo, i team sales e presales devono essere preparati e formati sulle soluzioni e su come massimizzare le prestazioni di storage: solo in questo modo possono offrire i prodotti più adeguati alle single esigenze dei clienti”.
Quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor?
“Per allargare la rete di partner degli storage vendor, il principale strumento su cui i distributori possono fare leva è sicuramente la formazione: in uno scenario complesso e mutevole, per tutti è necessario aggiornarsi e migliorarsi. Quindi, è sicuramente fondamentale investire nella formazione dei team, ma anche nello sviluppo di Partner Programme ad hoc e, mai come ora, in periodo di forzato distanziamento sociale, in cui i grandi eventi sono ancora sospesi, nella realizzazione di webinar dedicati a tematiche specifiche“, conclude Prando.
