Soluzioni storage e competenze del canale, evoluzioni in parallelo

L’evoluzione delle soluzioni storage richiede necessariamente una parallela evoluzione delle competenze del canale, in particolare da parte dei distributori.

“È fondamentale che questi ultimi – spiega Vittorio Bitteleri, Country Manager di Commvault Italia – acquisiscano le competenze tecniche necessarie per rispondere in modo puntuale e tempestivo alle richieste dei partner. Si tratta di skill che permettono ai distributori di differenziarsi e diventare praticamente dei consulenti per i partner, identificando ogni volta la soluzione migliore per le loro esigenze. Commvault aiuta i distributori in questo percorso di formazione, mettendo a disposizione training gratuiti e sessioni di aggiornamento dedicate che permettono di ottenere una profonda conoscenza delle soluzioni e la capacità di identificare proattivamente le opportunità, per offrire non più un “semplice” prodotto di backup, ma una soluzione completa di Data Management”.

Come deve strutturarsi e comportarsi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione?

“Commvault richiede ai suoi partner certificati un livello di eccellenza per quanto riguarda la parte tecnica e specialistica, con competenze che spesso devono andare oltre allo stesso data management. È altrettanto importante che le divisioni sales e marketing conoscano e facciano proprie le soluzioni e sappiano consigliare e soddisfare i clienti nelle differenti scelte tecnologiche, che si tratti di cloud o on-premise. A questo proposito lavoriamo insieme ai nostri partner certificati sia su campagne marketing specifiche atte a generare nuova pipeline che in affiancamento congiunto su opportunità puntuali“, spiega Bitteleri.

Esiste un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’?

“In un mercato moderno e sempre più competitivo, anche Commvault lavora a stretto contatto con i suoi partner tecnologici e fa parte di alleanze insieme ad altri vendor software e hardware. Allo stesso modo, è importante che anche i nostri partner abbiano competenze importanti su tutte le componenti e tecnologie hardware, software e cloud, che possano facilitare l’abilitazione e la gestione di Commvault“, afferma il country manager Italia di Commvault.

Quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor?

Commvault ha un programma di canale volto ad aiutare i distributori a supportare i partner esistenti e a ingaggiarne di nuovi. Mettiamo a disposizione formazione gratuita e aggiornata, sia di tipo commerciale sia tecnica. Abbiamo un programma di erogazione di fondi marketing (MDF) che ci permette di organizzare sessioni congiunte per presentare Commvault a nuovi partner interessati e di gestire azioni insieme a partner specifici che vogliono aumentare la domanda da parte dei propri clienti. Offriamo ai nostri distributori gli strumenti per essere autonomi e proattivi nella proposizione di Commvault e riconosciamo il loro impegno grazie ai benefit definiti dal programma“, conclude Bitteleri.