Icos: il distributore-consulente per la nuova attualità

Con l’aumento della domanda di servizi cloud, il 5G alle porte e una trasformazione digitale sempre più pervasiva, il distributore deve potere offrire costantemente nuovi servizi e competenze per supportare qualunque soluzione di storage, innovativa e di ultima generazione.

“Riteniamo indispensabile – spiega Federico Melchiori, Sales Director BU Infrastructure di Icos – che il distributore sia in grado di porsi come consulente nei confronti dei propri rivenditori, affiancandoli nel day by day per consentire loro di rispondere a ogni richiesta per gli ambienti di storage sia fisici sia virtuali. Un profilo che risponde alla filosofia di Icos che da oltre vent’anni opera come distributore a valore, proponendo al canale soluzioni e servizi IT progettati per consentire ai clienti di affrontare le sfide del business moderno. La nostra attenzione è individuare le tecnologie emergenti, sviluppandole e ampliando la gamma di servizi in abbinamento ai relativi vendor. Abbiamo un un team tecnico focalizzato sullo storage, preparato e aggiornato”.

Come deve strutturarsi e comportarsi un distributore-consulente, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione e alla nuova attualità?

“Sono tutte indispensabili, a mio parere, anche se nella maggior parte dei casi alcuni tasselli sono mancanti, in particolare gli aspetti di marketing e di demand generation, soprattutto quando si parla dei partner più piccoli e meno strutturati. Ma è proprio in queste situazioni che un distributore-consulente scende in campo per la nuova attualità – sottolinea Melchiori – mettendo a disposizione dei rivenditori le proprie risorse per supportare o sviluppare ad hoc nuove iniziative per gli utenti finali. Per questo ogni casella deve essere riempita con risorse competenti, dotate di esperienza, e in misura sufficiente a dare risposte pronte e tempestive. Per Icos è essenziale creare relazioni e fidelizzazione, in un rapporto dove il fattore economico è importante ma non può essere un ostacolo. Grazie alla qualità tecnologica dei vendor offerti a portfolio, come Cohesity, Commvault, NetApp e Sangfor, unitamente alle expertise del nostro staff, garantiamo ai partner il valore indispensabile per vincere in un mercato sempre più competitivo”.

Esiste un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’?

“La pandemia ha evidenziato, tra i mille problemi, la vulnerabilità nei sistemi di sicurezza tradizionali che oggi necessitano di essere rivisti alla luce di nuovi modelli di business e di modalità di collaborazione alla luce del lavoro da remoto. Come è noto, in caso di malfunzionamenti, cyberattacchi o azioni sbagliate di utenti inesperti, avere una copia di backup è l’unica salvezza per assicurare la governance di un’impresa. Il cloud e lo storage iperconvergente sono alleati preziosi offrendo soluzioni di business continuity e disaster recovery integrate in una gestione globale e sicura di tutti gli endpoint aziendali. Per rispondere a queste esigenze – spiega Melchiori – servono quindi soluzioni in grado di mettere a disposizione dei clienti un modello di consumo flessibile, installazione remota, applicazioni mobili, in linea alle esigenze infrastrutturali in evoluzione. E’ indispensabile avere a portfolio prodotti dotati della tecnologia all-flash che assicurino buone performance, unitamente alle soluzioni progettate nativamente per il cloud ibrido, in linea ai prodotti NetApp da noi offerti. E’ importante disporre di soluzioni software-defined che consentano di consolidare la varietà di dati dispersi e dimenticati nei ‘silos’ aziendali e nei cloud ibridi, per poterli proteggere via backup e a cui accedere puntualmente per le analisi mirate allo sviluppo di business, esigenze soddisfatte dalla gamma di soluzioni di Commvault e Cohesity, sempre a nostro listino. Infine, vorrei sottolineare le interessanti funzionalità offerte da Sangfor, una soluzione iperconvergente che include elaborazione, storage, networking e security, il tutto in una sola piattaforma conveniente e compatibile con server industry standard”.

Quali sono gli strumenti a disposizione del distributore-consulente per portare nuovi partner agli storage vendor e rispondere alla nuova attualità?

“Icos punta sull’efficacia del proprio staff, sia commerciale sia tecnico e sulle capacità di trasferire ai partner, potenziali e attuali, il valore di business e la portata innovativa delle soluzioni offerte. Tra gli argomenti di ingaggio, cerchiamo anche di valorizzare i valori di enablement e di creazione di nuove opportunità di business. Di certo i vendor a nostro portfolio ci riconoscono come partner solido e affidabile ad alto valore e grazie alla nostra rete capillare di rivenditori distribuiti sull’intero territorio, possiamo supportare nella crescita e nello sviluppo dei brand a livello nazionale. Abbiamo una expertise nel mercato delle soluzioni Enterprise che ci consentono di creare sinergie e nuove opportunità di business sia per il vendor sia per il rivenditore impegnato nel garantire la continuità operativa dei propri clienti“, conclude Melchiori.